提高精準營銷能力，促進品牌培育上水平
2023年是菸草行業開展品牌培育的重要一年，是「十二五」的開局年，是
為行業「532.461」知名品牌建功立業活動的開展之年，更是為促進捲菸上水平
不遺餘力實踐之年。根據2023年省局工作會議精神，北川縣煙草專賣局形成了
以「國家局」為導向，以「省局」為指導，以「市局」為標桿，以「本局」主體
的工作體系。形成了「建功立業正當時，品牌培育上水平」的良好工作氛圍。 那麼如何注重培養和提公升「三種能力」，提高品牌培育工作水平，為「532、
461」知名品牌建功立業添磚加瓦呢？通過對北川捲菸銷售市場的深入調查研究，
我認為可以通過提高精準營銷能力來加強品牌培育，促進品牌培育上水平，進而
促進捲菸上水平。
一、精準營銷的定義
精準營銷是現代營銷行業的乙個全新的營銷方式，它被應用於各個不同的銷
售行業。捲菸精準營銷也再菸草行業盛行起來捲菸精準營銷」充分運用網路建設
的成果，從時間、區域、分類三個緯度出發，以覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨
率、成長率等五個方面為抓手， 高效運用crm系統，實現捲菸品牌規模擴張。
2023年，中國捲菸銷售公司下發了《調撥價171元/條以上捲菸品牌實施「 精準
營銷」 指導意見》。「 捲菸精準營銷模式」 在菸草行業工商企業間逐步開始推
廣應用。它讓國內的菸草品牌的規模和格局都從本質上發生了變化。
二、如何實現精準營銷
第一，要尋找優勢資源與樣板市場資源精準要解決的是如何把有限的營銷資
源投入創造最大化的收益。值得指出的是，收益的評判必須是二維的，即品牌資
產的持續增值與銷售收入的增加。其承載著企業長遠發展利益與短期現金收入之
間的相關關係，如果僅以後者為營銷行為的動因，則難以避免短期過度**對品
牌資產形成侵蝕甚至損害而長期增長乏力的問題。實際情況是，由於行業特殊性
的影響，多數企業往往陷入普遍撒網式、平均主義的資源投放方式。在處理產品
系列的投入問題上也顧此失彼，營銷機會主義思想作祟，即便確定了精準投入也
往往朝令夕改。
第二，要針對消費者目標市場定位捲菸產品要找到精準的定位，就必須從研
究消費者對捲菸的品吸偏好、購買決定因素、實現消費方式等方面出發，設計產
品的吸味特點、包裝風格，從而形成該產品獨特的消費體驗、消費口碑，讓消費
者能夠清晰、實在地感受到消費該產品所帶來的內在價值與顧客讓渡價值。定位
可以從消費群體特徵、產品吸味、包裝、消費氛圍、原輔料材質、加工工藝等方
麵擇一入手或多重定位，目的是要能滿足消費者的核心心理需求，並且要與企業
的品牌戰略吻合。
第三，要推進品牌發展目標。目標精準要解決的是品牌策略得以實現的步驟
性問題。目前，中國菸草行業的實際是各個工業企業先提出「十二五」發展目標，
再在發展中來檢驗其實現的可能性、並進行動態挑戰來完成。這就更需要在目標
逐年分解、品牌的規格產品分解、區域市場分解上進一步地實現精細化。
第四，要有精準的品牌發展戰略。戰略精準，是要在企業層面解決「我要去
**」的核心問題。品牌發展戰略的精準還包括：一是品牌定位明確，二是精準
戰略制定的基本要求是實施差異化戰略，其重點是創造被全行業和顧客都視為是
獨特的產品和服務，從而更加有效地培養消費者對品牌的忠誠度，使企業獲得高
於同行業平均利潤，實現快速發展，三是品牌發展戰略必須要具備可操作性、不
能高不可攀；四是品牌發展戰略確定的關鍵是要持之以恆，不可朝令夕改。
最後，明確重點發展市場。任何企業的市場都不是均勻、同質的，都是由不
同型別、不同特點、不同容量、不同貢獻度的區域市場所構成的市場集合體系。
市場精準首先要求我們要能區分哪些區域市場是現在貢獻度較大的現金牛市場，
哪些市場是未來將要佔主導的市場，這兩種市場有些是重合，有些則是需要慧眼
識別的；其次，需要能夠甄別哪些市場是現有營銷資源投入比較低、收益較大的，
哪些是值得長期戰略性培育甚至是短期面臨負收益的；再次，需要確定各個市場
的經營重點先後順序，畢竟有限的營銷資源不允許我們眉毛鬍子一把抓。市場精
準為品牌占有率的提公升、品牌知名度的提高指明了方向。 對於北川縣局（營銷部）來說，要想提公升精準營銷能力，推動捲菸上水平，
就必須以工商零三方為基礎，以市場為導向，以營銷為手段，以人才為基礎，以
貫標為基線，多管齊下，有的放矢，才能達到預期的目的。 一、要提高一線營銷人員隊伍素質。 品牌培育的關鍵在於營銷人員。乙個企業的發展，無論是國企還是私企，也
不管是外企還是合資企業，企業競爭力的提公升往往取決於人才隊伍的素質，企業
的核心競爭力就在於人才的競爭。乙個漠視員工才智和福利的企業注定不是長久
發展的企業，唯有那些以人為本、積極推行人性化管理的企業才有望成為行業的
佼佼者。菸草行業近年來推行的各項人事制度改革，其改革力度之大也是史無前
例的，更加注重對企業人才的培養。而菸草營銷人員身處一線，對於捲菸市場有
著深刻的接觸，是捲菸品牌培育的執行者，客戶經理在其中就扮演了乙個非常重
要的角色，客戶經理在走訪市場的過程當中，對於捲菸的敏銳度非常高，因此要
提高縣局一線營銷人員的隊伍素質，對一線營銷人員進行培訓，提高一線人員的
綜合能力，提高對於捲菸知識、捲菸技能的掌握能力。推廣「135」工作法，以
「135」工作法為主線，進行品牌培育。可見品牌培育的關鍵在於營銷人員的素
質，營銷人員隊伍素質的提公升將為捲菸品牌培育工作奠定良好的「軟實力」基礎，
是捲菸品牌培育上水平的重要前提。 如何為北川縣局（營銷部）建設一支「滿腔熱情、富有激情、充滿智慧型、奮
力創新」的營銷隊伍？首先要開展形式多樣的教育培訓活動。本著「急用先學、
實用深學「的原則，積極組織開展針對性強、實用性高的教育培訓.提高營銷人
員的職業技能和職業素養；加強對以客戶經理為核心營銷人員的作風建設，大
興求真務實、真抓實幹的工作作風，始終保持「滿腔熱情、富有激情、充滿智
慧、奮力創新」的良好精神狀態；其次要強化團隊建設。定期召開營銷人員的經
驗交流會，相互分享客戶服務、經營指導、品牌培育等方面的經驗教訓；積極探
索內部專業化分工的營銷工作方法.根據成員綜合素質、成長速度及團隊綜合表
現，合理搭配人員，定期優化凋整，取長補短、博採眾長，增強銷售隊伍的整體
戰鬥力和凝聚力。 現次要建立競爭機制。通過採取典型引導、評先樹優、業績
公示等措施，積極組織開展形式多樣的營銷技能比武活動，如品牌培育能手、金
點子獎等，有效激發營銷人員的競爭意識和創新意識。 最後要建立並完善全方
位、數位化的考核激勵機制。對客戶經理實行動態管理，根據工作行為、工作業
績、工作質量、員工素質等指標，每月對營銷人員進行考核，並為客戶經理建立
月度數位化考核檔案。同時以客戶經理內部對標為抓手，實現橫向可比，切實圍
繞客戶盈利微文章，以保證客戶合理的盈利水平並不斷使之提公升。 二、做好品牌選擇，細分目標市場，有針對性的進行品牌培育。
「凡事預則立，不預則廢」，在進行品牌培育之前，應該有目的的做市場調
研，做到心中有數，要深入細分市場和客戶群，在分析消費者消費趨向的基礎上，
以品牌培育計畫為指導，制定合理的貨源投放策略。不同區域進行不同品牌的卷
煙培育，比如，城區客戶的消費能力比農村客戶的消費能力強，消費觀念也更新
較快，容易接受新事物新品牌，因此針對城區客戶可以對新品牌進行重點品牌培
育，中等價位的二類捲菸就可以針對平時銷量較好，經濟基礎較好，屬於城區片
區的客戶進行投放宣傳和推薦上櫃。而對於農片區以及外出務工人員多，流動性
較大的客戶區域，一般容易接受其所工作的地區的消費習慣，比方說在沿海地區
工作回來的人員，習慣上海捲菸集團和浙江捲菸集團系列捲菸，而且對於捲菸的
價位的適應一般都在10元以下，在農村片區，十元檔次的捲菸屬於農村消費常
態高階類捲菸。 三、以資訊化為依託，以技術創新為核心。 隨著「網上訂貨，電子結算」新型捲菸營銷模式的不斷完善和發展，行業將
零售戶的「小生意」盤成了規範化、資訊化、集約化的現代大流通業態，實現了
營銷方式的全面創新。這就要求縣局（營銷部）的每乙個客戶經理要充分掌握
「135」工作法工作平台中每乙個工作要點，立足於「新商盟」網路營銷平台。
增強**互動、娛樂、資訊服務、自主管理等功能；著眼於「135」工作法推廣
實施。依託「新商盟」網路平台，實現需求層、決策層、執行層、操作層之間實
現迴圈運作，形成「需求驅動、策略引導、執行跟進、操作落實」的營銷工作機
制，提高營銷人員自我服務、自覺工作、自主管理能力和營銷工作水平。要在工
作中發揮創新精神，在最大能力範圍內拓展工作平台應用內容，每乙個人最終都
要成為行家裡手。
精準營銷是乙個大概念，每個行業對其的定義和要求各不相同，作為菸草行
業來說，精準營銷的實施，真正踐行了以消費者為導向的營銷手段，實現了客我
雙方盈利水平的提公升，給予了消費者更多的選擇機會，實現了企業和客戶的直接
溝通，是以市場需求為導向的按客戶訂單組織貨源工作的昇華，是捲菸上水平的
重要抓手，很好的詮釋了「兩個至上」的行業共同價值觀。縣局（營銷部）要切
實提高精準營銷能力，加強重點品牌培育，為實現北川菸草持續穩定發展奠定堅
實的基礎。
菸草調研匯報材料
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2023年菸草營銷科工作總結
個人工作總結 2015年8月份，根據區局 公司 支部的決定，我到營銷科任科長，期間一直從事捲菸銷售工作。3個月多來，我始終堅持兢兢業業，勤勤懇懇，認真負責的工作態度，努力克服異地工作對市場情況不了解等實際困難，在區局 公司 領導大力支援下，團結並帶領廣大營銷人員，大膽創新，開拓進取，捲菸經營工作取得...