來自:點選次數:110發布日期:2007-08-13
王老吉在短短幾年內就將營業額從乙個多億迅速擴張到十幾個億，從乙個平平的區域品牌迅速成長為全國強勢品牌，在不起眼的涼茶業內創造了乙個不小的奇蹟。
王老吉到底贏在何處？
人們已經習慣了看表象，進行簡單分析，但這樣得到的往往只是皮毛而已，無法探知其中的奧秘。通過系統思考模式，我們更容易看清王老吉的成功路徑。
王老吉的成功本質是找準了定位，並能夠堅守定位，咬住青山不放鬆。
人們對涼茶的功用基本上處於模糊不清的狀態，如果以涼茶來訴求，那首要的就是改變消費者的認知，就需要企業來完成消費者的教育工作，但是業內都在盡力避開這一點，因為教育消費者的成本太高，而且，有可能畫虎不成反類犬。
涼茶之所以一直走不出廣、浙，最大的原因也是以涼茶作為訴求，消費者搞不清是飲料還是藥飲。王老吉通過「怕上火，就喝王老吉」，將自己明確定位為飲料，並借「預防上火」之勢，水到渠成，將王老吉涼茶銷售點擴充到人們認為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店，完全改變了把傳統涼茶當成藥飲產品的經營模式。
王老吉通過渠道創新，連鎖反應，將訴求貫穿到銷售的的每乙個環節，從廣告、到包裝，再到渠道終端，保持一致性、協同性，將「上火」進行到底。就像腦白金，抓住「禮品」不放鬆。
王老吉的未來對手何在？
根據定位理論，在人們的心智階梯上，人們能夠比較清晰記憶的品牌數，一般不會超過7個，隨著市場的逐步成熟，人們往往只能夠記住前兩個品牌。這個規律在許多行業都可發現，譬如，可樂業是可口可樂與百事可樂，膠卷業是柯達與富士，牙膏行業是高露潔與佳潔士。這個「數一數二」的市場規律，後來還被傑克·韋爾奇拿來作為變革通用電氣的指導原則。
王老吉已經成為涼茶業的第一品牌，至今還沒有強勢的第二品牌出現，還存在很大的市場機會。
隨著涼茶行業市場從區域市場不斷向全國市場擴充套件，市場容量逐步增大，涼茶正成長為飲
料家族的乙個獨立品類，但是現在的情況是森林裡面只有老虎，而缺少可與之抗衡的獅子。
老大存在的唯一目的就是不斷被超越。在這個十倍速變化的時代，冬天不再是預報，而是有可能就在當下，看看那些曾經紅極一時，瞬間灰飛煙滅的大牌，已經不是危言聳聽。
同時，災難裡面有**，變化帶來風險的同時，也帶來了機會，關鍵是你有沒有準備好，有沒有敢做老大的心氣？
涼茶業能與「王老吉」叫板的第二品牌會是誰？我們拭目以待。
實現北上就代表了成功？
廣東涼茶市場正成為飲料行業的又一熱點。值得關注的是，大熱的廣東涼茶正集體密謀北上拓展領地。
王老吉已經通過預防「上火」，吹響了進軍全國市場的號角，與肯德基簽署合作協議，在廣東等地區的近200家肯德基餐廳同時推出王老吉涼茶，不久王老吉涼茶就可能現身國內所有的肯德基餐廳。
「黃振龍」涼茶，放眼省內**城市，大舉將專賣店拓展至700家的規模。未來，黃振龍將通過專賣店方式，將涼茶推廣到廣東省農村地區以及省外的廣大市場。
後起之秀「鄧老涼茶」也誓言開始其全國範圍的涼茶專賣店加盟連鎖計畫，斥資數千萬建設原料基地和進行品牌推廣。
由此可見，各家都非常重視終端建設，都在謀劃全國市場。至於自建終端還是借雞生蛋，是定居區域，還是圍攻全國，本身都沒有什麼問題，問題的關鍵是單點突破後，如何通過系統運營、多元價值創新，謀求持續的穩健成長和競爭優勢，而不是一陣「涼」風吹過，各家一起涼到心底。
超越真的有那麼難？
營銷的最高境界是不戰而屈人之兵，現在的第一，未必還是明日的第一。蒙牛已經做了最好的表率，從第二快速成長為乳業老大。
看看王老吉的成功之道，當王老吉定位於涼茶的時候，它只是乙個區域小品牌，當王老吉定位於不上火的飲料的時候，它卻得到了全國市場，同時銷售額急劇上公升。其成功的關鍵是能夠轉換背景，戰略定位一經轉換，乙個巨大的市場機會就凸現出來了。對於一家過去曾經輝煌過的成功企業，昨日的成功之道，可能恰恰是阻礙今日成功的最大障礙，因為背景變了，它還在用老眼光、老手法操作。
飛龍等從輝煌到一敗塗地即緣於此。
經營產品實際上就是在經營人心，調研的目的就是發現驅動人們購買產品的心理誘因，定位就要學會定在消費者最敏感、最活躍的心弦上。
過去曾運作過乙個國內著名的抗皺產品，在運作的時候為了調查該產品的購買誘因，我曾經做過乙個試驗，讓我的秘書和其他同事不斷打**詢問我的一位女同學，開口第一句問候語都是「大姐」，而不是「小姐」。後來這位女同學打來**問我：「現在許多人都在喊我大姐，我真的老了嗎？
」我拐了個彎，就將她關注的焦點轉到抗皺產品上來了。她聽說有可以使自己年輕的產品，立刻要求購買。
王老吉正是發現了人們飲用涼茶的最大誘因——「怕上火」，才會有今天的輝煌，但在輝煌之後呢？如果不能與時俱進，躺下來吃老本，不知還能火多久？
做第一，只有做第一，才有大贏的機會；不能成為第一，就需要尋找可以成就第一的戰場。在這個一切成功的必備要素已經存在的今天，大多數企業要實現跨越式發展，最需要的是僅僅是背景轉換，換乙個角度，發現自己存在的本質問題是什麼，找到制勝市場的關鍵點。
營銷並不意味著大規模的廣告投入，靠廣告來硬砸，小孩也會幹，奧美就是這樣折騰奧妮的；低投入、零風險、高收益的戰略贏銷模式更契合中國企業的現實，更有利於企業的健康、穩定、持續發展。
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