模擬試卷
本試卷分為第卷（選擇題）和第ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分。考試時間為150分鐘。
第卷 （20分）
注意事項：
1.每小題選出答案後，請將答案填寫在第ⅱ卷最上方答題欄內相應的位置，不能答在第卷試卷上。
2.考試結束後，將第卷和第ⅱ卷一併交回。
一、單項選擇題（每小題1分，共計10分）
下列各題a)、b)、c)、d四個選項中，只有乙個選項是正確的。請將正確選項填寫在第п卷上方答題欄內相應位置。答在第卷上不得分。
1．企業認為消費者最喜歡具有高質量多功能以及某些特色的產品，這種市場營銷管理哲學屬於b
a)生產導向b)產品導向
c)推銷導向d)營銷導向
2．關係營銷的特徵之一是 c
a)關心b)關聯
c)關注d)關係
3．營銷組合中最基本的工具是 c
a)**b)地點
c)產品d)**
4．當某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰略餘地的時候，則該公司佔據的競爭地位是 d
a)強壯型b)優勢型
c)控制型d)主宰型
5．組織購買的需求最終**於對 a
a)最終消費品的需求b)半成品的需求
c)加工產品的需求d)工業製成品的需求
6．細分到個人的目標市場策略稱之為 c
a)差異營銷b)集中營銷
c)一對一營銷d)反細分化
7.企業使用盡可能多的中間商從事產品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做c
a)專營性分銷b)選擇性分銷
c)密集性分銷d)差異性分銷
8.從實現價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是c
a)價值管理b)計畫管理
c)自我管理d)進度管理
9.喜好在銷售過程中扮演主角並喜好與人打交道，願意與人合作，這種銷售人員的溝通風格型別屬於b
a)駕馭型b)表現型
c)平易型d)分析型
10.銷售人員進行銷售演示三部曲的第一步是c
a)討論銷售計畫b)闡明商務建議
c)描述整體產品d)演示產品功能
二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內相應位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
11．關係營銷與公共關係之間的區別主要表現在bce
a)手段不同b)根本目的不同
c)主要物件不同d)範圍不同
e)主體不同
12．產品一市場策略包括acde
a)市場滲透策略b)一體化策略
c)產品開發策略d)多樣化策略
e)市場發展策略
13．溝通是關係銷售的ace
a)粘合劑b)強化劑
c)催化劑d)增強劑
e)潤滑劑
14．為了銷售程序的順利進行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特徵是bcde
a)利益關聯b)目標關聯
c)提供資訊d)助你成功
e)發出警報
15．銷售談判過程中，當面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰失敗的程式包括abcde
a)靜心反思b)努力嘗試
c)分析學習d)自我激勵
e)預防為主
模擬試卷
第п卷 （80分）
注意事項：
1. 第п卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或原子筆將答案直接寫在答案上。
2. 答卷前將密封線內的專案填寫清楚，同事填寫自己的座位號。
三、判斷題（每小題2分，共計20分）（在每題的括號中，正確打
16.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進入了面對面的實質性的溝通。（ t ）
17.在波士頓諮詢公司模型中，橫座標上的市場增長率代表這項業務所在市場的年銷售增長率。（f ）
18.在激發顧客的興趣時，銷售人員可以使用fab法則，f是指特性，a是指優勢，b是指利益。（ t ）
19.銷售談判時，談判標的的**始終是談判的焦點。（ t ）
20.關係營銷是以4ps理論為基礎，而傳統營銷主張研究消費者的需求和慾望，加強消費者的溝通與交流。（ f）
21.在波斯頓諮詢公司模型中，縱座標上的相對市場份額表示該戰略業務單位的市場份額與該市場最大競爭者的市場份額之比。（ f）
22.產品貶損是指在與顧客以書面文字交流時，包括給顧客的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊**現的不公正或不符事實的陳述。（ f ）
23.根據可能成交的緊迫性可以將顧客劃分為渴望顧客、有望顧客和觀望顧客。（ t ）
24.經濟利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標準。（ t ）
25.銷售人員在處理顧客異議時，對於那些部分正確的異議，可採用直截了當法來處理。（ f ）
四、計算題（共計10分）
國美與蘇寧兩家家電連鎖同時銷售海爾的產品—無氟電冰箱，但營銷費用開支費用卻不同，分別是120萬元和80萬元。
26.兩家公司在北京的市場占有率分別是多少？
企業某種商品的市場占有率=（本企業某種商品銷售量/該種商品市場銷售總量）×100%
國美120/200=60% 蘇林80/200=40%
27.如果兩家公司的營銷費用有效率分別為0.8和1.5，則兩家公司的市場占有率分別是多少？
120*0.8=96 80*1.5=120
國美96/219=44% 蘇林 120/219=56%
五、案例題（共20）
考核範圍：1.潛在客戶的選擇標準2.尋找潛在顧客時應遵循的原則3.尋找潛在顧客程式
六、策劃創意題（共30分）
說明：某食品公司主要生產系列果汁飲品，經過多年的經營，已在全國同類產品中占有27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公司財務狀況良好，經營機制靈活，吸引了一批優秀的管理、營銷、技術開發方面的人才。
為了進一步擴大業務，公司決定增加乙個產品線。公司營銷資訊系統提供的市場調查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場存在極大的市場機會，且該產品線同公司已有的產品線間具有很強的關聯性。
公司決策層經過研究和專家論證，決定進入葡萄酒市場。
研究報告顯示，隨著人們經濟收入的提高，健康意識、最求生活品質的意識不斷增強，消費者逐步由普通轉向高檔消費。我國葡萄酒市場容量不斷增加，市場需求日益擴大，葡萄酒市場環境正在走向成熟階段，預計2023年中國葡萄酒產量將達到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。公司對進入該市場信心十足，決定請你為其進行營銷策劃。
（1）.為該公司分析市場環境，進行市場細分，選擇合適的目標市場，並說明選擇依據和策略。（市場環境分析包括供求和競爭情況的分析；進行市場細時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細分標準進行細分）（以內，10分）
（2）.結合選定的目標市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（以內，20分）
（策劃書主體結構包括：產品策略。**策略。渠道策略。**策略四個部分，其中
產品策略：重點分析企業應該提供什麼樣的產品
**策略：重點分析企業應該採取的定價策略和方法
渠道策略：重點是渠道的設計和渠道成員的角色和運用。
**策略：重點考察**策略和方法的運用是否有效。
2023年物理奧賽複賽模擬試題卷
2013年物理奧賽複賽模擬試題卷6 8.20 一 如圖所示，一細光束由空氣中射到一透明平行平板的上表面，經折射後由平板下表面射出 此細光束由兩種不同頻率的單色光 和 構成 用i表示入射角，用n1和n2分別表示平板對 和 的折射率，且已知n1 n2.1 試分析討論哪種單色光在穿過平板的過程中所用的時間...
材料力學模擬試題B卷
2008 2009學年第 2 學期 材料力學 課程考試試卷 a卷 專業 機械年級 07 考試方式 閉卷學分 4.5 考試時間 120分鐘 圖示acbd為剛性平板，結構受力和尺寸如圖所示。已知gh杆和de杆材料相同，gh杆直徑，de杆直徑，f 10 kn。求各桿的應力和c點的水平位移。階梯形圓軸直徑分...
材料力學B模擬試題卷
課程名稱 材料力學b 考試用時 110 分鐘 一 選擇題 共3道小題，共15分 1.5分 等截面直杆受軸向力p作用發生拉伸變形。已知橫截面面積為a 則橫截面上的正應力和450斜截面上的正應力分別為 ab cd 正確答案是 2.5分 延伸率 伸長率 公式中是指什麼，有以下四種答案 a 斷裂時試件的長度...