第1章□ 知識題
1.1 閱讀與理解
1）市場營銷就是個人或集體通過創造，提供**，並同別人自由交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。市場營銷是一種創造性行為，是一種自願、自由的交換行為，是一種滿足人們需要的行為，是乙個系統的管理過程，是一種企業參與社會的紐帶。
2）市場營銷觀念、生態營銷觀念、社會營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、突出4c營銷觀念。引起市場營銷觀念演變的根本原因是社會生產力的發展水平。
3）從不同角度分析市場可以揭示市場的內在本質，制定正確的市場營銷戰略和策略，有效地開展市場營銷活動，提高企業經濟效益。
1.2 知識應用
1）判斷題
（1）錯；（2）對；（3）對。
2）選擇填空題
（1）b、d、e；（2）a、c、e。
□ 技能題
1.1 2023年中國安全生產中死亡人數最多的一起事故是11月28日陳家山煤礦瓦斯**，166條鮮活生命喪失在事故中。不出3個月，2023年2月14日，遼寧阜新礦業集團公司孫家灣煤礦又發生一起特大瓦斯事故，遇難者人數上公升至213人，。
安全生產是人類社會生存與經濟建設的基礎，也是人類社會進步和經濟發展的目標。只注重企業形象不重視安全生產，最終損害的是社會利益和職工利益。社會營銷觀念的核心思想就是做到滿足社會發展、消費者利益、企業發展和職工利益等四個方面利益的一致。
顯然，忽視安全生產的企業是違背社會營銷觀念的。
1.2 首先，確定一定的區域市場，如合肥市場；其次，確定市場的分類標誌，如以市場主體為分類標準；再次，進行具體劃分，如商品市場、金融市場、資訊市場等。
□ 案例分析題
【分析提示】
市場營銷觀念強調顧客滿意。整個企業員工共同努力使顧客滿意是實現企業利潤目標的途徑。要使顧客滿意，必須堅持顧客需要什麼，就生產什麼，就賣什麼。
三井高利正是從顧客需要買零頭布做丁字褲的行為受到啟示，把顧客的需要作為企業經營的出發點，傾聽顧客心聲，組織適銷對路的商品，盡可能方便顧客，終於壓倒了競爭對手，而成為零售業之王。
第2章□ 知識題
2.1 閱讀與理解
1）不對。環境威脅與市場機會之間有聯絡。環境威脅與市場機會是同時存在的，避免威脅同時會創造機會，而且威脅和機會是可以相互轉化的。
2）市場營銷環境是指與企業市場營銷有關的、影響產品供給與需求的各種外界條件和因素的綜合。它分為直接營銷環境（企業因素、**商、營銷渠道企業、目標顧客、競爭者和公眾）和間接營銷環境（人口、自然、經濟、科技、政治法律和社會文化等）。
3）企業對環境威脅可採取反抗、減輕和轉移三種對策。
2.2 知識應用
1）判斷題
（1）錯；（2）對；（3）對；（4）錯。
2）選擇填空題
（1）b、c；（2）b。
□ 技能題
關門的電子遊戲室肯定是違章經營者。他們將被整頓、規範，因此，違章經營者沒有了生存的環境，只好關門。
□ 案例分析題
【分析提示】
國家決定調整假期，「五一」、「十一」放長假，以拉動市場需求，刺激消費。2023年「五一」長假，旅遊市場供不應求，「十一」即出現供過於求，一熱一冷，冷熱不均。旅遊市場營銷者對市場環境變化捉摸不透，乃至措手不及。
中國的假日經濟仍需要企業營銷者認真研究，揭示其發展變化規律，認真分析消費者的假日行為，以適銷對路的商品或服務滿足日益求新求異的個性化假日需求，只有這樣，才會在接踵而來的假日市場中贏得商機。
第3章□ 知識題
3.1 閱讀與理解
1）消費者需要是指消費者在一定的社會經濟條件下，為了自身生存與發展而對商品的需求和慾望。它具有層次性、伸縮性、複雜性、發展的無限性、可誘導性、關聯性和替代性等特徵。
2）顧客讓渡價值是指整體顧客價值和整體顧客成本之差額部分。整體顧客價值是指顧客在購買某產品或服務中所獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值；整體顧客成本是指顧客在評估、獲得和使用該產品和服務時付出的全部代價，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本。顧客在感到顧客讓渡價值為正數時，才有可能產生購買行為。
3）馬斯洛的需要層次理論的基本內容有：人的基本需要可以分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。五種需要是相互聯絡，由低階向高階發展的。
但不同級別的需要可以同時存在，不過在一定時期內總有某一級別的需要居於優勢地位，成為人們行為的重要推動力。
4）消費者購買動機是指消費者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的願望和意念。
5）消費者購買決策是指消費者在占有一定市場資訊的基礎上，從實現購買目的的若干購買方案中選擇一種最優方案，並據此做出決定。其過程包括為什麼買、買什麼、買多少、在**買、何時買、如何買六個方面相互聯絡的內容。
3.2 知識應用
1）判斷題
（1）錯；（2）錯；（3）對；（4）對；（5）錯。
2）選擇填空題
（1）b、e；（2）a、d；（3）a、c、e。
□ 技能題
3.1 首要的工作是調查、研究和把握消費者的需要，激發消費者的購買動機，促成消費者的購買行為。
3.2 總的是享受需要、發展需要呈上公升趨勢。
□ 案例分析題
【分析提示】
手機狼煙四起，諸侯紛爭。如果沒有很好的消費識別能力，怕是難禦敵手。良好的市場定位以及產品定位無疑是企業的「救命稻草」，而良好的市場定位以及產品定位的依據是消費者需要。
西門子為亞洲女性設計開發了8008折疊式手機，曾經在東南亞引起軒然大波。摩托羅拉為高收入人士設計的v系列也倍受讚賞。廈新以消費者需求和慾望為重點，了解和掌握消費者的真正需求，順應消費者願望，依據不同消費者的消費需要和消費心理，設計並推出a6、a8系列，提高了市場占有率，擠進了國產手機前列。
第4章□ 知識題
4.1 閱讀與理解
1）企業可以將整體市場劃分為若干個子市場，並對子市場的供需情況進行認真分析，以確定目標市場，挖掘市場機會和潛力，擴大銷售，提高經濟效益。
2）三者之間是既相互區別又密切聯絡的關係。市場細分是發現可能目標市場和進行目標市場選擇的前提和條件，發現可能目標市場和目標市場選擇則是市場細分的目的和歸宿。
3）市場及市場主體的差異性；消費者需求和購買行為的差異性和同類性是市場細分的主要依據；構成市場買賣雙方的企業和消費者都具有各自的個性。
4）選擇目標市場策略應考慮企業資源、商品特點、商品市場生命週期、市場特點、競爭狀況等因素。
5）市場領先者定位策略、市場挑戰者定位策略、跟隨競爭者策略和市場補缺者定位策略。
4.2 知識應用
1）判斷題
（1）錯；（2）對；（3）對；（4）錯；（5）對。
2）選擇填空題
（1）a；（2）b；（3）b；（4）d。
□ 技能題
4.1 食鹽、砂糖、大公尺等市場不需要細分，因為它們屬於同質市場。
4.2 首先對市場進行細分；其次分析本企業的資源優勢；再次，進行綜合分析，將有足夠市場需求、購買力，又能發揮企業資源優勢的細分市場作為目標市場。
□ 案例分析題
【分析提示】
從市場細分和選擇目標市場應具備的條件以及目標市場定位策略分析巨人公司失敗的原因。
第5章□ 知識題
5.1 閱讀與理解
1）不同。產品的經濟壽命是指一種產品從投入市場開始到退出市場為止的週期性變化的過程。產品的使用壽命是指產品的自然壽命，即具體產品實體從開始使用到消耗磨損廢棄為止所經歷的時間。
2）市場營銷學的產品概念是指能夠在市場上得到的，用於滿足人們慾望和需要的任何東西，包括實物、服務、場所、設計、軟體、意識等各種形式。產品不僅是指物質實體，而且包括能滿足人們某種需要的服務，以及**實物時提供的系列服務。產品包括核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品5個層次。
3）新產品是指企業向市場提供較原先已經提供的有根本不同的產品，這種產品具有與其他同類產品不同的特點，並給使用者帶來某種新的利益。新產品開發有獨立研製、技術引進、研製與引進相結合、協作研製4種形式。
4）企業要創名牌必須要做到：① 確保產品質量；② 發展規模經濟，增強企業實力；③ 加強科學管理，培養優秀人才；④ 注重形象宣傳，提高企業信譽；⑤ 堅持開發創新，增強名牌活力；⑥ 注意**定位，滿足大眾消費。
5.2 知識應用
1）判斷題
（1）錯；（2）對；（3）對；（4）對。
2）選擇填空題
（1）b、c、d、e；（2）a、c、d、e；（3）b、c、e；（4）a、c、d。
□ 技能題
商品包裝不僅能保護商品，提供方便，易於識別，而且能創造價值，增加利潤。
□ 案例分析題
【分析提示】
企業必須善於開發新產品。因為每一產品似乎都會經歷一次生命週期——誕生到死亡。如果沒有新的產品開發出來，那麼企業的產品線就會中斷，後果可想而知。
3m公司在新產品開發上為我們提供了乙個成功的範例。新產品開發始於構思形成，即系統化地收集新產品主意。為了找到幾個好主意，企業一般都要進行許多構思，這就要求企業鼓勵職工創新，從中挑選出好的主意進行試驗。
企業還可以通過對顧客的觀察和聆聽來構思新產品，3m公司主要利用前者開發新產品。
第6章□ 知識題
6.1 閱讀與理解
1）經濟學觀點認為，**是商品價值的貨幣表現形式，是嚴肅的、不可隨意變動的，**總是與利潤的實現聯絡在一起的，即**=總成本+利潤；營銷學觀點認為，**是活潑的，是可以隨時隨地根據需要而變動的。**必須依據消費者能否接受為出發點。**是決定企業盈利的重要因素，但絕不是唯一因素。
兩者聯絡在於：營銷學定價必須遵循價值規律，以商品價值為基礎。
2）影響產品**形成的因素有產品成本市場狀況、消費者心理、國家有關政策法規、國際市場**變動情況等，其中成本是影響營銷定價的首要因素。
3）企業定價程式是：選擇定價目標，估算成本，測定需求**彈性，了解國家有關物價的政策法規，分析競爭者**，選擇定價方法和定價策略，選定最後營銷**。
4）心理定價策略有：尾數定價策略、方便定價策略、如意定價策略、聲望定價策略、招徠定價策略等。
5）在競爭的市場上，企業調整**的效果還取決於競爭者的反應。當企業採取降價策略而競爭對手不作任何調整的情況下，降價可以擴大市場份額，提高市場占有率；而企業降價時競爭對手採取「反**戰」，降價幅度更大，不僅會抵消企業降價效果，甚至會惡化企業銷售環境。同樣，企業調**格後，如果競爭者並不提**格，則對企業來說，原來供不應求的市場可能變成供過於求的市場。
鑑於此，企業在實施**調整行為前，必須分析競爭者的數量、其可能採取的措施及其反應的劇烈程度。
鋼結構基礎 第二版 課後答案
解 由附錄1中附表1可得i20a的截面積為3550mm2，扣除孔洞後的淨面積為mm2。工字鋼較厚板件的厚度為11.4mm，故由附錄4可得q235鋼材的強度設計值為n mm2，構件的壓應力為n mm2，即該柱的強度滿足要求。新版教材工字鋼為豎放，故應計入工字鋼的自重。工字鋼i20a的重度為27.9kg...
繼電保護課後習題答案第二版
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鋼結構基礎 第二版 課後習題答案
解 由附錄1中附表1可得i20a的截面積為3550mm2，扣除孔洞後的淨面積為mm2。工字鋼較厚板件的厚度為11.4mm，故由附錄4可得q235鋼材的強度設計值為n mm2，構件的壓應力為n mm2，即該柱的強度滿足要求。新版教材工字鋼為豎放，故應計入工字鋼的自重。工字鋼i20a的重度為27.9kg...