東莞**有限責任公司揚州營業部
尋找潛在客戶的途徑（一）
對於**理財經理來說，尋找潛在客戶是一項長期的工作，也是一項開拓性的工作，為了讓自己的潛在客戶像山澗的泉水一樣永不斷流，應該建立一些關係持久的客戶。有心的理財經理只需花一點點時間和精力，就可以通過很多渠道得到大量潛在客戶的名單。開發潛在客戶的方法有很多，可以說有多少理財經理就有多少開發潛在客戶的方法，下面所列舉的一些方法是主要的廣為大家接受的開發技巧，在使用時或變通，或合併，可按個人需要而定，靈活運用。
（一）朋友和熟人
朋友和熟人中蘊含著豐富的潛在客戶的資源。**理財經理初期所做的業務，大多來自他們進入**業之前認識的朋友。這一點和工業品銷售人員不同，工業品銷售人員多是在業務開展一段時間之後結識一些人並建立友誼，這些朋友又會介紹更多的人。
你可以從親朋好友中列出潛在客戶的名單，問自己：「我認識誰?」可以按以下途徑列出乙份名單：
●中學同學和大學同學；
●以前工作單位的同事；
●在體育活動中結識的朋友；
●在參加各種公眾服務組織和慈善活動中，建立的廣泛關糸；
●住在同乙個小區的鄰居或朋友；
●在參加過的各種組織中結識的人士。
在列出上面的名單後，隨著不斷結識新朋友，你還要對名單進行定期更新和調整。
(二)社會關係網
每個人都有自己的社會關係網，它是我們理財經理潛在客戶的最重要的**之一。前面所說的朋友和熟人，也是社會關係網的一部分。在理財經理的開始階段，朋友和熟人的幫助是少不了的，而隨著業務的展開，自己的社會關係網逐步建立，這時，就要充分利用周圍的社會關係。
與其他方式相比，通過社會關係網找到的潛在客戶要多得多。由於大多數人都想在相互幫助中建立良好的長期合作關係，所以這種方法成為各行各業的業務人員開拓客戶的重要途徑．
**理財經理維持穩定的社交聯絡，從而建立廣泛的社會關係網的方法有以下一些：
●與盡可能多的人建立聯絡，不論是以正式的還是非正式的方式；
●定期約乙個有可能成為社交網成員的朋友一起屹飯或運動；
●為經常獲得對方向自己介紹的客戶，應經常為對方介紹客戶：
●向別人推薦適合對方的客戶或商業機會，這樣，以後別人向你推薦客戶時，也會盡量符合你的要求；
●不論是偶然接觸過的朋友還是社交網中經常向你介紹客戶的人，你都應通過有計畫的接觸、**及資訊溝通等方式與他們建立更為密叨的關係；
●當從社交網中的朋友那裡得到他們推薦的客戶，無論最後能否與該潛在客戶達成交易，都應給朋友送上親手書寫的感謝信；
●凡是可以為你推薦客戶的人，都應視為自己最好的客戶。經常給他們送生日卡、新年卡、簡訊以及一些小物件等，以維持你們之間的密切關係； ．
●維持乙個大型的社交網，從而獲得豐富的潛在客戶**，避免將壓力過多地集中在少數幾個朋友身上。
另外，在每次訪問客戶之後，你都可以向客戶詢問有無其他可能對**投資感興趣的人。對許多**理財經理來說，開口要對方推薦客戶是非常困難的，然而，那些成功理財經理的經驗證明，開口詢問是找到潛在客戶的捷徑。這樣，不必花很多時間，就可以開發出長長的潛在客戶的名單。
第一次訪問後產生了2個客戶，這2個又帶來了新的4個，4個又產生出8個，如此不斷擴充套件(如圖9—1所示)。不一定要在達成交易後才去詢問或索要其他人的名單，即使你拜訪的潛在客戶不投資或不需要諮詢服務，你仍然可以通過這種方式向他取得其他潛在客戶的名單。
你開口詢問的物件可以是老客戶，也可以是新客戶，可以是對你滿意的客戶，也可以是對你說「不」的潛在客戶，可以是你的競爭對手，也可以是非競爭性對手，可以是同事朋友，也可以是完全陌生的人，不一而足。
在得到了潛在客戶的名單後，當你拜訪這個潛在客戶時，需要向對方提到為你推薦的人。即使是在做第二次見面訪淡時，你也要提出到上一次為你推薦的客戶姓名．這樣做有助於潛在客戶立即認可你，減少被拒絕的可能性。一旦**理財經理有了推薦人，就增加了自身的可信度。
而且，理財經理也可以更加了解即將拜訪的潛在客戶，甚至能進行一些事先的甄別和判斷，因而也會更加自信。
客戶在推薦時也許會感到猶豫，是否該把**理財經理介紹給自己的朋友。所以，你在請求客戶推薦時要講究技巧。理財經理可以客氣地問：
「劉女士，如果您介紹幾位可能對**投資有興趣的朋友，我將感激不盡。我保證，如果他們不想談，我絕不會強求。如果我有機會與您介紹的人交談，您不會介意我告訴他說，我已為您做了一些事吧?
」在這種情況下，還有一些客戶會說： 「我此時想不起任何人。」為了避免聽到類似的回答，你必須將自己正在尋找的人的型別盡可能準確而具體地告訴對方。
盡量具體地告訴別人你需要什麼，從而減少被委婉拒絕的機會，這是乙個不太被人注意的技巧。
得到了被介紹的潛在客戶的名單，僅僅說聲謝謝是不行的。在與被介紹的客戶見面或**聯絡之後，應該給原來向你介紹的客戶乙個反饋。不管他是否有興趣，你都可以告訴他事情的進展程度。
事實上，大部分人都是感興趣的。向他報告一些你們見面或預約的情況，他們將會給你很好的建議，如何與潛在客戶打交道。這對你來說非常重要，也是獲取資訊的最可靠**。
最後，不論交易成交與否，也都要向他報告，與他保持聯絡，並增加從他那裡得到更多潛在客戶的機會。
在無數次對方舉薦的過程中，只有很少一部分回答能夠對自己有真正的幫助，於是很多**理財經理不願再向對方要求介紹潛在客戶。但是，如果想成功，你就應該相信，這樣的做法是被許多人驗證過的有效的方法，你應當努力把尋求客戶推薦培養成一種無意識的行為習慣。通過日積月累的跟蹤觀察，你會逐漸明白它的巨大價值所在。
通過社會關係網，理財經理最後可能建立起乙個屬於自己的潛在客戶群。這個潛在客戶群與**理財經理處在同乙個圈子裡，一旦這個理財經理有了一點名氣之後，他就會成為整個圈子的代表了。比如，乙個**理財經理可能成為乙個區或乙個鎮所有律師的投資顧問，也可能成為某一家公司或工廠大多數員工的理財顧問。
這個潛在客戶群可能由一群有共同興趣的人組成：從事同一業務的人(如工程承包商、商店老闆等)；同一職業的人(律師、醫生、老師等)；一家工廠或商店的職員；或者同一社會團體的成員。這時，你作為一名**理財經理，就已經不會再為沒有潛在客戶發愁了。
（三）有影響力的人物
在你的社會關係網中，向你推薦客戶的人可能是多種多樣的。這裡我想強調的是，你應該重視那些有影響力的人物。有影響力的人物是指那些因其地位、職務、成就、人格而對周圍的人有較大影響的人。
他們可能是乙個公司或乙個部門的領導，也可能址在一群投資者中比較被大家推崇的人，總之，他們能夠號召其他的人和他一起行動。他們的影響力就像車輪的輻條一樣，輻射至四面八方。研究表明，乙個新產品要想為大眾所接受，首先必須由那些有創新意識的人或公司使用，然後由他們向他人傳播經驗。
**理財經理也是如此，要想被乙個圈子的人盡快接受，最有效的辦法就是找到在那個圈子中最有影響的人物，得到他的認同。
得到有影響力的人物推薦是極其有效的，因為他們代表了權威。管理學中「權力領導』』的原則在這裡生效了。當你在一家公司中向一般員工介紹投資理念、投資品種時，如果提及公司總經理的名字，你的優勢馬上就會明顯增加。
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