「勢」，即業務所形成的格局與形勢，充分利用所積累的人脈，形成有利於我方的競爭格局。如果甲方、設計院、地勘對在該區域能否使用管樁都缺乏信心，如果我們單槍匹馬，遊說三方，推進效果肯定不理想。如果在深入調查後，得知地勘的意見稍有鬆懈時，就集中「火力」，說服地勘，如果地勘建議使用管樁，當初1：
3的不利形勢就變成了2：2；再進一步說服設計或甲方，那就形成了3：1的形勢，大勢已定，則如孫子曰：
「激水之疾，至於漂石者，勢也」，整個專案就很容易拿下了。
「硬」，即語言堅決，態度肯定不可商量。在工程運作中，非我方原因而造成的後果，在交涉責任歸屬界定時，語言要堅定不可商量，不要留下被對方利用的把柄。在追款過程中，必要時也要強硬一些。
「軟」，即語言柔和，態度謙遜。在碰到性格暴躁的客戶時，說話要柔和。在工地施工中，確係我方管樁質量造成的問題時，要耐心協調解決，用服務的心態彌補缺失。
「熱」，指在處理客戶關係時，尤其是客戶情緒低迷時能調動客戶的情緒，使其在情緒「公升溫」時獲得一些資訊或敲定事情。
「冷」，即事情的冷處理，情緒的冷調控。在合同洽談中，當付款方式對我方極為不利，或對方提出較為苛刻的條件時，我們在衡量合同量的同時，更要預估到合同的風險，千萬不可因一時衝動，急功近利，要適時給自己澆盆冷水，始終保持清醒的頭腦。
8月21日，供銷部組織學習許總和鐘老師的錄相後，收穫頗豐，能使我們在今後的工作中少走些彎路，多積累經驗，不斷提高業務水平，提公升整體素質。結合一年來的工作，以及錄相中的案例，我談談管樁銷售的幾個關鍵環節：
一、開工之前跟蹤到位
乙份合同簽訂之前需要做大量的工作，從工地拍賣到工地勘探，從設計到招標等等都需要我們有所了解，特別是最後確定買樁客戶，這通常是整項工作中最難的環節，我們需要通過各種途徑了解。有時，會出現工地開工卻無法找到實際買樁人的情況，這點我體會很深。我在處理浦上生活配套房時，沒有與真正的老闆楊某簽合同，而是與其手下任某籤了合同，但工地開工後出現欠款現象。
在與任某簽合同時，我根本就沒考慮到事情的嚴重性，鐘老師所講的案例對我今後簽訂和執行合同啟發很大。另外，我們在確定買樁客戶時還需要進一步了解專案的性質，投資者狀況、專案資金**；同時要了解工地的性質，如地勘情況、地質情況（地表前身），以及對施工隊伍、工期的長短、開工的日期等等方面，只有這樣，才能讓公司在安排生產方面更合理。例如公司在四月份供樁非常緊張，而我們卻沒有充分了解工地開工的實際情況，造成了工作很被動。
還有，在配樁時對工地地質所適用樁型及各種規格、型號管樁的產量、庫存了解不清，也會導致供樁緊張。有一次，我們對工地實際樁型沒有了解充分，在合同上ab500ｘ125和ab400ｘ95簽訂的數量較少，而實際用量超過合同量，造成供樁緊張。通過這些事例，我們一定要重視開工之前的跟蹤工作。
二、售中跟進服務到位
開工的工地如何跟進也是一門很深的學問。它不僅關係到與客戶的長期合作，甚至已經關係到經濟糾紛的處理。
比如業務員對爛樁的處理，我就感觸很深。今年上半年，在香檳風範這個工地，剛開工就出現爛樁，甲方和施工隊大都把責任往質量上推，隨著異常現象的增多，甲方和施工隊也承認主要原因在於地質問題，但當時沒有採取先分清責任後進樁，天真地以為甲方會負責。結果到工地完工，甲方就抓住某些理由而推卸責任，這就是我們在細節上沒有妥善處理，留下了手尾。
在工地收款方面難免會出現沒帶收據的情況，這時就只能開白條，此時我會用複寫紙寫兩份白條，自己留乙份以免忘記，最後再交換收據，這樣可以減少留下隱患的機會。
三、售後結算跟進及時
結算常常會牽扯到工地開工期間的很多事情，特別是簽收單上的簽收問題。這不僅需要我們業務員努力，同時也需要司機配合。如在福建師大這個工地，司機汪某到工地時為了趕時間沒有把單給指定的簽收人簽收，而是隨便找個樁隊人簽收，幸好當時處理得及時，否則就可能會留下隱患。
遲遲未能及時結算是個比較嚴重的問題。如在金匯毫庭工地，當初由於我們跟甲方、施工隊籤三方合同。甲方撥款，施工隊委託樁機簽收，結果完工後進倉單在樁機處，一直無法拿回，四月份完工的工地到七月底才把進倉單拿到給甲方對數，但是甲方對數時又拖延時間，到現在還沒辦完結算，真是後患無窮。
管樁銷售包運卸合同
合同編號 2007 供方 湖北建華管樁 需方 需方擔保方 供 需雙方遵照 合同法 經友好協商，簽訂本合同，共同信守。一 產品名稱 規格 質量 數量 及交貨期 二 交貨及驗收方式 供方代辦產品運輸卸車到需方工地，經需方指定驗收人或需方其他委託人驗查後在 產品出庫單 上簽名或蓋章後即為驗收完畢。三 付款...
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