銷售戰術技巧
【3-4】服務營銷
服務三階段：售前，售中，售後。售前服務 > 售後服務
服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務
（服務=用心）
服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。
服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。
一、顧客是什麼？
1.顧客是我們企業的生命所在
2.顧客是創造財富的源泉
3.企業生存的基礎
4.衣食行住的保障
二、服務的重要
1.使企業價值增加
2.優質服務具有經濟的意義
3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）
三、服務的信念
服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的 :
a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞
b．我是乙個提供服務的人. 我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比
c．我今天的收穫是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定
e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》
f．所有行業都是服務和人際關係
四、用心服務讓客戶感動的三種方法：
1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業 。
2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務） 。
3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業夥伴。
五、銷售跟單簡訊服務法則：
1．善用工具（手機、商務**、公司建立電腦簡訊平台…） 。
2．**、分類傳送、重要簡訊親自編送、**簡訊要改寫 。
3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發 。
4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你 。
5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發資訊 。
6．備用簡訊：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售後10條（對公司比較有價值意義）。
六、服務的五大好處：
1． 增加客戶的滿意度 。
2． 增加客戶的回頭率 。
3． 更多地了解客戶過去的需求，現在的需求 。
4． 人際關係由量轉變為質變 。
5． 擁有更多商機。
七、抗拒點解除的七大步驟：
1．是否是決策者 。
2．耐心傾聽完抗拒點 。
3．先認同客戶的抗拒點 。
4．辨別真假抗拒點 。
5．鎖定客戶抗拒點 。
6．得到客戶的承諾 。
7．解除客戶抗拒點 。
如： 鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?
取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?
反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要，你同意嗎?
銷售不跟蹤、到頭一場空
1%的銷量是在**中完成的，
2%的銷售是在第一次接洽後完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，
看看了很多遍，給了我提示，有用。
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的藉口；
注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。
調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？
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概論 人生無處不營銷，隨著社會商業化程度的增加，銷售的觸覺已經延伸到社會生活的各個角落。一 營銷禮儀 打 禮儀 1.做好打 前的準備 做好思想準備 精神飽滿 要考慮好通話的大致內容，如怕打 時遺漏，那麼記下主要內容以備忘 在 機旁要有記錄的筆和紙。2.撥通後，應先說 您好 問對方 是某單位和個人。得...
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