「只有適應企業的，才是企業最優秀的。」醫藥市場風雲變換，而廣闊的中低端市場，已在醫改新政潛移默化的推進中，為藥企人開啟了又一扇新的大門。
藥企今天面對的中低端市場，已經和過去傳統意義上的定義內涵與環境有著巨大的差別，如何更好地借助基層**公共關係、行業協會等社會資源平台，促進潛力巨大的中低端市場快速發展，是一線管理者必須思考的。
當前環境
1.地方保護主義仍普遍存在目前各地的藥品招標、醫療機構確標、地方「二次議價」、基本藥物配送權的分配、基本藥物零差率地方財政補償、地方基本藥物和新農合目錄增補，以及基本藥物、新農合目錄藥品使用及報銷比例等政策的實施，均受到地方對應**公共關係的影響。逐步梳理對應地市、區、縣級**公共關係，有效整合對應社會資源，是確保藥企終端真正下沉，並健康持續發展的關鍵環節。
2.商業配送資質「魚龍混雜」 盤踞本土的區、市、縣級醫藥企業，多數規模小、資信較差。但他們靠過去多年的積累，把持著對本土醫療機構的藥品配送權。
如何防範中小商業潛在的商業風險？如何甄別良性優質渠道配送商，確保銷售終端下沉之需？這是商務管理團隊為配合銷售體系終端下沉所同共面對的課題。
3.縣（區）級醫院發揮區域戰略性衛生服務核心功能縣（區）級醫療機構是本域內的醫療衛生中心和科研及教學中心，負責基本醫療服務及危重急症病人的搶救，承擔對鄉鎮衛生院、村衛生室、社群衛生服務中心的業務技術指導和衛生人員的進修培訓（基層全科醫生的培養），在基層衛生服務體系建設中起著核心作用。藥企終端下沉廣闊的基層市場，必須先要考慮奠定區、縣級醫院良好的市場基礎，並依託區縣級醫院對區域基層醫療機構的學術輻射影響力，帶動本區域社群、鄉鎮廣闊市場的穩健發展。
拓展思路
隨著基本藥物制度及新農合相關政策制度的實施，潛力巨大的基層醫療市場，其藥品採購數量與金額、臨床使用將受國家相關制度政策的影響明顯。如何借助當地**公共關係及相關社會資源，為企業「營銷開路，銷售護航」，快速促進企業基層醫療市場的廣覆蓋，規避「點對點進攻」制約開發進度的缺陷，獲取基層醫療機構更多「採購」份額？筆者的以下思路，供參考。
第一，借助「地方（含地級市和縣）衛生系統」行政職能及相關地方「醫、藥學會、醫院管理協會」等社會資源，搭建平台，主辦或協辦關於區域醫療衛生服務共同體創新模式、社群與綜合醫院雙向轉診示範應用研究、區域醫療資訊化管理、基層醫療機構財務集中核算管理、基礎診療與基本藥物的合理使用、基層醫療衛生改革與發展等相關課題，覆蓋本區域縣、社群、鄉鎮醫療主要責任人。
操作的原則有二。一是選擇條件成熟的區、縣為單位，迅速梳理對接上述行業協會、**公共關係，探詢滿足需求，設計相關活動主題內容和形式，兼顧社會公益性及企業目標等。各省活動方案，將本著「成熟一批，執行一批；總結一批，複製一批」的原則，在市場部及銷售部共同協助下，予以重點支援，穩步推進本省中低端市場的快速覆蓋及終端上量工作，為各省市場後期高速增長奠定基礎。
二是發掘專案責任人，包括省區銷售總監/省區銷售經理、核心專案組成員，形成「省區學術經理+地區經理」的完美組合。
第二，借本土「醫藥商業公司」多年積澱的市場資源，以恰當的活動主題內容、活動方式（主辦或協辦），加大企業品牌宣傳力度，提高當地醫藥商業業務管理層對企業及產品的認知，運用該商業對當地醫療機構的影響力，覆蓋本區域醫療機構負責人。規避「二次議價」風險，跟進醫療機構「確標率」，推動市場快速開發。操作前提是，甄別商業企業的合作條件，規避商業風險。
第三，借本土「區縣級醫院」的區域衛生服務核心優勢及學術輻射影響力，以恰當活動內容、方式，搭建區域學術交流平台。具體來說，就是要對接縣、區衛生系統主管基層醫療機構繼續教育的「基婦（處）科」，根據其年度基層醫生繼續教育進度，協同策劃組織執行相關培訓計畫。
第四，強化對基層醫療機構目標客戶「四訪一盯」有效性的過程管理。沿用於高階市場的常規客戶管理模式，已被複製並廣泛用於對中低端目標客戶的日常管理。今天，在面對受國家基本藥物制度政策影響明顯、品牌驅動效應顯著的廣闊中低端市場，競爭者數量在減少，各類營銷手段卻在不斷公升級，企業除明顯加大品牌植入宣傳力度外，營銷手段需在堅持傳統的基礎上不斷創新，以確保贏得持久勝利。
第五，在解決產品首輪市場覆蓋後，各省（各分公司）能否有一支職業技能訓練有素、組織紀律嚴密、有效獎懲激勵機制，能長期堅守市場一線的「鐵軍」做保障，將是我們角逐廣闊中低端市場，最終取得戰略性勝利的核心競爭力。
同時，根據「市場分級、產品分類」的管理導向要求，征戰一線的最高區域統帥們，除率眾在中高階市場精耕細作外，更要密切關注行業內外政策環境、關注身邊市場格局的變化。
「只有適應企業的，才是企業最優秀的。」醫藥市場風雲變換，而廣闊的中低端市場，已在醫改新政潛移默化的推進中，為藥企人開啟了又一扇新的大門。
新醫改方案全文解讀
1.健全公共衛生體系。在 意見稿 中，提出醫改的總體目標是建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全 有效 方便 價廉的醫療衛生服務。而醫療衛生制度的整體框架又分為公共衛生服務體系 醫療服務體系 醫療保障體系和藥品 保障體系。2.完善基層衛生服務體系。意見稿 突出了農村和城市社群衛生服務體系...
對新醫改方案的幾點看法
一 公立醫院公益為主 1 公立醫院的範圍是什麼？全國的職工醫院 包括軍隊醫院 軍企職工醫院 是否在範圍之內?職工醫院是城鎮職工醫療保險就醫的主體單位，是醫療保險 的使用載體，是醫改的主要組成部分。2 投入不落實怎麼辦？多年來 不投入，醫院只有向老百姓要錢 看病貴 參保企業職工醫院 不管 地方不管 企...
新農合醫改研究參考
我國新型農村合作醫療制度改革研究 2010 7 9 摘要 我國農村最主要的醫療保障形式 新型農村合作醫療制度實施的好與壞直接關係到能否真正實現人民安康 社會穩定與和諧。但是，由於新型農村合作醫療制度的管理技術和風險管控技術差強人意，致使目前農村的醫療保障水平尚不能滿足所有農民的醫療需求。本文運用精算...