北京**大型龍頭流通企業，自2023年成立社群事業部（主要負責區縣基層醫療機構的配送）業務迅猛發展，從零增長到2023年的16億元，2023年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫療市場釋放的市場空間，可見一斑！！！
總之，新醫改配套政策的陸續出台，對於普藥生產企業產生影響是深遠的，也將中長期改變醫藥生產和流通企業營銷模式和策略。
3、新醫改形式下普藥企業應對策略
經歷了2023年的流感大流行，大小製藥企業、流通企業實實在在舒服了一把，河北**製藥的蓮花清瘟膠囊一直處於市場斷貨狀態，2023年單品利潤達到4個億；河南**製藥企業的由於炎琥寧注射液大幅增長，導致業務員銷售收入的爆發式增長，不得不降低提成標準。但是到了2023年，普藥營銷呈現了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業，品牌企業上半年的銷售卻呈現加速上揚。
河南某小型普藥生產企業2023年前連續8年復合增長率平穩保持在20%左右，但是2023年上半年增長為-5%左右；總部位於大連的某跨國公司2023年前僅20年間年均復合增長率平穩保持12%左右，2023年上半年增長率爆發式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差。
從普藥銷售在不同區域競爭格局來看，優勢地區，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業的佔據著絕對優勢，某跨國企業在上海瑞金醫院年銷售上億元，相當於國內乙個中型製藥企業年銷售額水平。
在南京、武漢、杭州等二線城市，國內品牌企業形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫藥、齊魯製藥等。
在三四線市場，特別是縣、鄉鎮的農村市場，被無數小品牌充斥著，目前還沒有領導品牌，這也意味著在這個市場裡，存在著巨大的洗牌機會。
一、 梳理產品結構，確定進入該市場的產品
針對農村醫療用藥結構來看，常見病、常用藥銷售量佔據大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、**藥分別佔據銷量前幾位的位置。從藥品**，農村藥品**普遍偏低，從農村購藥考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一,一般情況下,如果藥品零售價超過10元,購買時他們會較為謹慎,反覆權衡再做決定。
國內很多優秀企業通過多年的農村市場的運作，已經取得了成功的模式和成績，並在農村市場培育了規模化產品，例如：蜀中製藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白雲山製藥的複方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件。
二、 從產品的同質化中尋找差異化優勢
普藥**低，生產廠家多，競爭激烈，普藥生產企業在運作農村市場的時必須解決農村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗「第三終端」。所以對於中小型普藥生產企業來說，須尋找差異化的優勢進入農村市場
四川蜀中蜀中是成功進入農村市場的成功企業，總結其成功經驗，應該有以下幾點值得借鑑：
1、 周密調研、謀定後動
2、 試點模式、完善方案
3、 區域不同、方案不同
4、 產品結構、適應終端
5、 集中兵力、各個擊破
6、 渠道選擇、因地制宜
蜀中製藥通過產品差異化和營銷策略差異化，產品選擇農村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產品，上市初以低價位衝擊市場，在占領市場後，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨**，目前蜀中製藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產品已成為農村市場的「第一品牌」。
康芝藥業也是進入農村市場的後期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農村市場，經過短短四年，取得市場營銷的突破，乙個年銷售幾百萬元的名不見經傳的小型製藥企業，2023年成功登陸創業板，創造了農村市場的又乙個銷售奇蹟，總結康芝藥業的成功經驗，有幾點值得借鑑：
1、產品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）；
2、嚴格的**管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤；
3、整合渠道資源，採用居間人模式，降低了企業進入成本，防範了風險；
4、居間人作為區域獨家分銷商，代表廠家在當地組織銷售；
5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔活動費用。
三、選擇合理的**策略
中小型企業進入市場之初，往往面臨一無市場網路、二無品牌優勢，三無資金支援，同時產品同質化非常嚴重，如何兼顧企業利潤和中長期的發展，**策略應用得好，即搶占了市場，又不破壞**體系，一些成功企業的做法往往值得借鑑。
河南某中小型製藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領國內的1/3的市場份額，但是**0.57元/板，遠高於同類企業的0.38元/板的水平。
該產品進入市場較早，但是進入時**定位為品牌普藥，**比同型別企業要高，但是進入市場階段採用 「衝擊**」，採用區域獨家經銷制，買*件送*件的辦法，把**拉下來，讓利於渠道，把渠道的利益跟企業的利益緊密結合在一起，企業又拿出一塊費用開展進行「三員**」等渠道**活動，產品快速占領了市場，在形成口碑和品牌後，逐年降低返利標準，企業**沒有破壞，利潤也得到了保障。
四、利用渠道開發市場
（１）、利用縣級、地級公司開拓模式
一些區域縣級公司仍是傳統的主渠道。抓住了縣醫藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區原來地區醫藥公司強大起來，開始覆蓋農村或者周邊。
● 紹興縣華通醫藥為５３３家第三終端做配送服務，銷售額就達到了6000多萬元。
● 東陽市方圓醫藥****３０多個業務員，每人一部小麵包車，為１０００多家終端配送，是西安楊森的特約經銷商
● 寧波市鄞州區醫藥公司為５２０家終端；
● 蘭溪市康恩貝三江醫藥****，為周邊３００多家第三終端配送。覆蓋浙西地區醫藥終端１３００多個。
（2）、利用各地配送公司開拓模式
近幾年來，醫藥流通行業湧現出一批具有現代物流中心，地域覆蓋廣泛的優秀流通企業，例如北京某龍頭醫藥流通企業，已經建立覆蓋北京鄉鎮、社群的物流配送系統，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。「醫藥流通企業十二五戰略規劃」即將出台，該檔案中特別強調未來五年要推進醫藥流通企業的整合，加快現代物流中心的建設。新的形式下，「快批型」企業正在加快向快配型企業的轉型，擁有完善的物流配送能力和周邊區域輻射能力是企業最終的變革方向，這些流通企業以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區域和周邊區域建立終端開發隊伍，也是沒有農村營銷網路的中小型企業可以借力的方向。
操作要點：
● 直供全國各地大流通公司、物流公司；
● 控制好**。手段：各種返利和支援條件；
● 控制好串貨問題：最好是適應，打出流向單，按照２:８把８０％劃撥到被串區域；
● 進行「三員**」等渠道開拓終端。
（3）、利用縣醫院開拓模式
利用縣醫院作流通中心：如河南農村鄉村醫生對鄉鎮衛生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現場。
操作要點：
● 銷售代表應掌握轄區內鄉鎮醫院或衛生所醫生的名單和**，並定期組織他們和廠家進行溝通；
● ２－３個月通過縣醫院召集開一次訂貨推廣會。
（4）、利用個體**商開拓模式
有數量眾多的城鄉合夥人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產品和品牌產品的營銷。
操作要點：
● 招商以乙個或者幾個縣級市場為單位，現款交易。
● 在地級市場設立中轉倉，或者簽訂區域戰略經銷商，降低發貨費用和縮短到貨時間。
總而言之，醫藥業在我國未來發展前景很好，農村市場沒有領導品牌，尚有進入機會，中小型普藥生產企業可以借助渠道或者城鄉合夥人的網路資源，選擇合適產品，進行品牌和營銷差異化營銷，建立覆蓋農村醫藥市場的銷售體系，以達到占領市場、提公升品牌、求的發展的企業發展目標。
新醫改方案全文解讀
1.健全公共衛生體系。在 意見稿 中，提出醫改的總體目標是建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全 有效 方便 價廉的醫療衛生服務。而醫療衛生制度的整體框架又分為公共衛生服務體系 醫療服務體系 醫療保障體系和藥品 保障體系。2.完善基層衛生服務體系。意見稿 突出了農村和城市社群衛生服務體系...
新農合醫改研究參考
我國新型農村合作醫療制度改革研究 2010 7 9 摘要 我國農村最主要的醫療保障形式 新型農村合作醫療制度實施的好與壞直接關係到能否真正實現人民安康 社會穩定與和諧。但是，由於新型農村合作醫療制度的管理技術和風險管控技術差強人意，致使目前農村的醫療保障水平尚不能滿足所有農民的醫療需求。本文運用精算...
全面落實新醫改政策
國家為什麼要實行國家基本藥物制度？我國幅員遼闊，城鄉 地區發展差異大，在全國範圍內建立基本藥物制度，有利於提高群眾獲得基本藥物的可及性，保證群眾基本用藥需求 有利於維護群眾的基本醫療衛生權益，促進社會公平正義 有利於改變醫療機構 以藥補醫 的執行機制，體現基本醫療衛生的公益性 有利於規範藥品生產流通...