銷售組織薪酬方案設計
沙盤訓練工具指導書
指導老師：薛憲明
學員姓名：———
2007-12-8
c8銷售組織訓練指導機構
1、公司經營戰略：
建立全國銷售網落，其中黑龍江省、廣東省及遼寧省以建立自己的銷售終端隊伍為主，以外省份實行招商銷售。最終實現研法、生產及營銷一體化的醫藥企業。
2、公司的三個銷售隊伍及銷售產品介紹：
（1） 處方藥銷售隊伍：（將一種無品牌的腫瘤藥在醫院銷售，該藥品在市場上有五家競爭對手，該產品的形成銷售過程為：銷售人員藥劑科主任醫院院長藥房
醫生開藥病人。）
（2） 非處方藥銷售隊伍：（在藥店形成銷售，靠店員推介形成銷售，但店員不是本公司的人，每乙個銷售人員可以管理60-80個店。所銷產品為普通治感冒產品，利潤空間不達。）
（3） 招商管理銷售隊伍：（主要職責：找到合理的**商；對**商進行管理；對**商進行產品培訓；以此來形成銷售。招商的產品為獨家產品，利潤空間較大，深受**商的喜愛。）
4） 銷售行政人員兩名：（主要職責：產品資料的寄發與管理；銷售人員的業績統計，發貨的協調。）
（5） 業務主管四名：分別為：銷售行政主管、招商銷售主管、處方藥銷售主管、非處方藥銷售主管。（主要職責：隊伍的管理、下屬人員的績效管理）
（6） 業務經理一名：主要職責：銷售隊伍的管理；銷售目標的制定；銷售隊伍的績效管理。
3、公司資源狀況介紹：
（1）公司總經理介紹：45歲，大專學歷，由軍人的工作風，有感染力及影響力，他的信條是：讓付出的人真正得到！
他的愛好：交友、唱歌。
（2）資源情況介紹：資金實力稍好，在醫藥行業有較好的支援資源。
請你們這個諮詢小組利用所學的知識及工具為李建軍公司建立考核時的銷售薪酬分配體系。
二、考核式的銷售薪酬分配體系建立步驟：
1、設計不同銷售人員的合理薪酬策略及薪酬結構
（1）、銷售經理的合理薪酬策略、薪酬結構及酬勞
（2）、銷售行政人員的合理薪酬策略、薪酬結構及酬勞
（3）、處方藥銷售人員的合理薪酬策略、薪酬結構及酬勞
（4）、非處方藥銷售人員的合理薪酬策略、薪酬結構及酬勞
（5）、招商銷售人員的合理薪酬策略、薪酬結構及酬勞
2、各類銷售人員的銷售管理考核指標的設計
（1）、銷售人員的考核指標設計
（2）、銷售經理的考核指標設計
（3）、銷售主管的考核指標設計
（4）、銷售行政人員的考核指標設計
3、考核成績與考核獎金係數標的設計
注:最終行為考核獎金=行為獎金標準數×行為考核係數
工具案例範本：
月度工作目標協議書（案例範本
責任人： 李冬鳳崗位名稱：銷售行政專員
考核人： 郭國瑞考核月份：2023年2月
（一）、責任人崗位主要職責：
1．遵守公司的制度，履行工作範圍的領導職責
2．客戶交貨期及投訴管理
3．客戶對帳及帳款的**管理
4．**商的管理
5．客戶檔案管理
（二）、責任人考核指標：
（三）、評價方法：
1．「交期達成率」：以計畫水平為基數，達到計畫水平給40分；每超過1次扣5分，扣完為止。無投訴加5分。
2．「客戶對賬出錯次數」：以客戶結帳日計算，漏對帳為基礎標準（有退貨單時，以退貨單對帳為準），達到100%對帳無誤給20分；每出錯1次扣5分，扣完為止。
3．「回款完成率」：以衡量標準為基礎標準，達到計畫水平給20分；每低於1%扣3分，扣完為止。
4．「工作態度」：優：22分；良：18分；中：15；中下：12；及格：10分。
（四）、獎懲計算方法：
1．銷售行政專員的績效工資=績效工資基數×考核係數
2．銷售行政專員的績效工資基數=固定工資標準數×20%(工資以外的數額)
3．考核係數﹦考核分數÷100
4．考核分數低於75分，無績效工資。
備註：1.每月25日做工作目標協議書，26日交部門經理處備案。
2.考核流程:資料收集(1日)-責任人自評分(2日)-主管打分(3日)-考核小組評估可信度(4日)-總經理簽字審核(5日)-考核人與責任人溝通績效成績(6日)-備案(7日)
責任人簽字/日期考核人簽字/日期
人力資源沙盤模擬實驗指導書
經濟管理基礎實驗中心 二0一一年五月 一 設計要求 1 要充分認識模擬實驗對培養自己的重要性，認真做好設計前的各項準備工作。2 既要虛心接受老師的指導，又要充分發揮主觀能動性。結合課題，獨立思考,努力鑽研，勤於實踐，勇於創新。3 獨立按時完成規定的工作任務，不得弄虛作假，不准抄襲他人內容，否則成績以...
人力資源沙盤模擬實驗指導書
人力資源教研室 二0一三年五月 一 設計要求 1 要充分認識模擬實驗對培養自己的重要性，認真做好設計前的各項準備工作。2 既要虛心接受老師的指導，又要充分發揮主觀能動性。結合課題 獨立思考 努力鑽研 勤於實踐 勇於創新。3 獨立按時完成規定的工作任務，不得弄虛作假，不准抄襲他人內容，否則成績以不及格...
外派人員的薪酬管理作業指導書
第一條設計原則 一 公平性 二 競爭性 三 激勵性 第二條外派人員的薪酬結構 一 外派連鎖店總經理的薪酬結構 二 外派連鎖店前廳經理 總廚師長 會計的薪酬結構 薪酬構成為 基本工資 崗位津貼 獎金 1.基本工資 學歷職稱工資 年功工資 福利保險 1 學歷職稱工資是根據不同學歷和職稱的相對價值而確定的...