xx產品/解決方案市場銷售指導書
目錄一、概述
1、背景
2、定位
3、賣點
4、競爭能力分析
二、產品的組網和應用
1、目前可以提供的組網方式介紹
2、組網方式一
3、組網方式二
三、宣傳口徑
1、宣傳重點（產品、組網）
2、注意事項（功能侷限性、客戶使用情況等）
3、引導方式
四、供貨能力及服務策略
1、供貨能力
2、服務策略
五、區域性銷售指引
六、商務策略
附錄：本版主要更新內容說明
簡述本產品推出的背景和目的，在什麼市場形勢、客戶需求、市場機會、組網應用、裝置執行問題等情況下推出的。其應用範圍，能為客戶帶來什麼好處或價值，或為ｘｘ公司能帶來什麼好處或價值。
簡述該產品的長期、中期、短期定位。與公司其它相似產品的差異，對公司其它產品的負面影響、替代關係、解決措施等。
3、賣點
在不同的產品定位情況下，現階段本產品能為客戶帶來什麼好處（用幾句話簡要說明），並對賣點進行解釋（為什麼成為賣點。如功能強大則強大在什麼地方），還存在哪些主要侷限性及如何解決。
（1）主要從產品功能、效能、協議、介面、組網能力、推出時間、權威機構測試情況、網上應用情況等方面，說明該產品在競爭中的優勢、劣勢，並建議策略。
（2）與業界主要競爭對手類似產品效能進行具體的優劣勢分析。
說明本解決方案能提供哪些組網形式、各種組網方式的應用場合等進行介紹。
簡要概述各組網方式的構成，組網圖，以及業務實現、工作原理、對各界面的要求進行說明。對解決方案中的本組網方式中各部件的配置、效能、介面、處理能力、重要特性等進行簡要說明（包括網管）。
說明該組網方式存在的優勢和劣勢，存在哪些應用的侷限（包括產品現在是否能否支援）。
● 組網方式總結
對該組網方式的應用侷限性、提供時間、需要與其他部件或版本配合要求、網管等支援能力等各方面的要求和應用限制進行詳細說明。
● 組網方式總結
1、宣傳重點
強調在宣傳中應當突出的重點內容，規範在宣傳中的口徑。例如可以參觀的樣板點、可以提供的應用網例等方面。
2、注意事項
（1）強調該產品/解決方案應用侷限性、提供時間、需要與其他部件或版本配合要求、網管等支援能力等各方面的要求和應用限制進行詳細說明。
（2）明確宣傳在涉及這些內容時所應當採用的方式和方法。例如說明如何回答相關的問題或回答問題時所應當遵循的原則。
（3）明確禁止傳播的內容和事項。
3、引導方式
（1）簡述競爭對手的產品特點及其策略；
（2）如何針對競爭對手產品特點進行針對性宣傳和引導。
（3）根據總部所掌握的資訊和分析結果對區域性宣傳策略提出建議。
1、供貨
提供產品的供貨能力、供貨週期、供貨限制條件等方面的資訊。同時針對這些條件對銷售過程中關於供貨方面的承諾或協議提出一些具體的要求。
2、服務
（1）簡要介紹我司可以提供的服務以及針對該產品/解決方案的服務策略；
（2）明確服務承諾的底限。
1、產品的全球策略以及友商策略分析
（1）對我司關於該產品/解決方案的全球策略意圖進行基本說明，同時對友商的銷售策略進行基本分析。
（2）提出我司的策略原則。
2、對各區域市場的策略建議
根據上述分析結果，結合各區域市場的基本情況，對各區域市場的銷售策略提出指導性意見。
（1）競爭對手商務策略（**、付款方式等）分析。
（2）商務策略建議。
（1）重大更新。
（2）一般更新。
02 銷售人員技能訓練整體解決方案
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