白酒淡季如何應對

在慘烈競爭的白酒市場，如何實現淡季增量，一直都是乙個難題。在這裡，我談談個人的一些看法。

一、對手鬆懈，正是搶量好時機。

一到淡季，許多對手都會鬆懈下來。但在這個時候，我們不能鬆懈，而應該趁這個時機打起十二分的精神，把以前沒機會做好的陳列、把隨時都會被對手覆蓋的海報、把忽略自己的渠道營業推介人員，好好的利用起來。

同時，我們還需要提醒自己的是：淡季銷量的增長更多的是來自於對手的減量，而非直接**於整體市場的增長；營銷基礎系統做得更好、更紮實（尤其是在與自己產品適應的重點終端），量想不增加都難。

不過，需要記住的是，我們也不能寅吃卯糧，將旺季的投入拿到淡季就用掉了，從而不能給旺季的銷售衝刺帶來負面影響。

二、用更適宜淡季消費的新產品增量。

比如，啤酒能在它的銷售淡季出現「暖啤」，白酒為什麼就不能在淡季推出「冷白」呢？

這要求我們更加充分的研究消費者，以便找到能夠更易被消費者在淡季接受的新白酒領域、新細分市場。

當然，創新產品是條路，調整自己的產品結果也是一條路。比如為大中城市、城郊結合部、中小城鎮再或者是農村市場開發出不同的指向性產品。

三、通過低成本的培訓改善客情能增量。

白酒業的銷售淡季實際上也是一些傳統餐飲渠道的淡季。在這樣的淡季中，如何提高從業人員的服務水準，如何讓自己通過競爭力的提高促成淡季不淡，也是許多餐飲老闆所考慮的乙個熱點問題。

這顯然會為我們做好餐飲渠道帶來可乘之機。整合資源，為這些客戶在服務流程的改善，前台服務人員成交技巧的提高，客戶檔案及客戶忠誠度的提公升等方面提供培訓，將會對我們的產品爭取有利地位，提高自己產品在消費者面前的見面率、推介頻率及成交率帶來積極的利好。

四、明促暗促一起上，更好掌握終端服務人員。

明促是讓終端老闆放心服務人員的推介不帶過分「貓膩」，是讓消費者更易接納我們的產品，暗促則是要讓終端服務人員成為更盡力的業務員。

為了更有效的調動和掌控終端服務人員，什麼提成、獎金、和自己企業內部員工對稱的福利、生日禮物、節日禮品、聯誼聯歡、免費旅遊機會都可交叉使用。當然，羊毛是出在羊身上的。

五、用好陳列帶來更好的銷售。

酒水吧檯能該改善陳列到什麼樣的排面和位置，是否需要考慮專架甚至是專櫃，包間又可否利用，在重點終端有否能力利用物料進行整體的包裝，餐巾紙、筷子包裝紙、菜譜封套等可否以較少的代價贊助利用，都可能需要我們考慮。

當然，這樣的營銷動作對品牌白酒尤其是高檔品牌白酒可能不管用，因為消費者為這些酒買單，不是看其陳列好壞的。

六、以巧**巧增長。

這裡重點談的是針對經銷商和消費者的**。對於五糧液、茅台這樣的品牌而言，通路與消費者**有時甚至可以達到合二為一的效果。

比如在淡季提價，經銷商就可能加緊時間屯貨，某些在未來的短期內存在需求的消費者也可能多買兩瓶擺著。

七、重視對經銷商的助銷。

淡季來了，如果我們不以實際行動重視自己的產品，手上拽著若干棋子的經銷商就更加不會重視，銷售就更會因此受影響。

因此，在淡季積極協助經銷商做好市場的維護、薄弱市場銷售潛力的挖掘、空白區域及新渠道的開發（不過，不度量成本、效率及風險的盲目開發網點分散資源也是大忌）、銷售體系的完善、業務培訓及相關分銷等方面的工作，在幫助消化庫存、促進淡季增量等方面有積極作用。

八、尋找與開發凸顯新銷售機會的渠道。

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業而言，可能需要調整自己的渠道重心，比如以前的炒菜館、火鍋店的白酒銷售不火了，而夜宵攤上則可能人山人海。因此我們需要在消費者所轉向的消費渠道上增加推廣力度。

除此之外，作業及生活環境氣溫偏冷地帶的酒水渠道，中高檔白酒針對商務市場的**，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的**，甚至是夜場，都可能成為對我們而言極富價值的新渠道。

說了這麼多，另外一點也很重要。那就是要想在淡季增量，我們首先就得轉變淡季淡做之類的老觀念，在上下樹立起市場營銷無淡季、淡季也可大作為的新意識。在大家都擠在旺季拼得魚死網破、你死我活的市場環境下，如此轉變就愈顯其意義。

最後，以張瑞敏的一句話與大家共勉:「只有淡季的思想,沒有淡季的市場」。