【核心概念】
核心知識點
銷售計畫的內容與性質
銷售計畫制定的程式
銷售目標值的確定方法
銷售**的影響因素
銷售**的程式
名詞解釋
銷售目標管理銷售**高階經理意見法德爾菲法時間序列分析法
【引例】
馬拉松冠軍的故事
2023年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什麼取得如此驚人的成績時，他說了這麼一句話：憑智慧型戰勝對手。
當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質好又有耐性就有望奪冠，爆發力和速度都還在其次，說用智慧型取勝確實有點勉強。
兩年後，義大利國際馬拉松邀請賽在義大利北部城市公尺蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經驗。
山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧型戰勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧型迷惑不解。
10年後，這個謎終於被解開了，他在他的自傳中是這麼說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌畫下來，比如第乙個標誌是銀行；第二個標誌是一棵大樹；第三個標誌是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始後，我就以百公尺的速度奮力地向第乙個目標衝去，等到達第乙個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去。
40多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。起初，我並不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。
啟示：銷售工作就像是在啃一塊「硬骨頭」，銷售計畫制訂首先是需要制訂長期目標的達成方案，然後根據目標分段執行，由各個專案計畫的滾動執行，以確保長期計畫的達成。每個銷售人員更要明白：
每天每次只要邁出一小步，堅持下去，成功則離你越來越近。
制訂計畫是銷售管理的起點，是企業直接實現銷售收人的一連串過程的安排，成功的銷售活動源於完善的銷售計畫。銷售管理過程實質就是銷售計畫制訂、實施和評估的控制過程。銷售計畫主要涉及根據環境因素進行銷售**、設定銷售目標、編制銷售配額、制訂銷售預算、建立銷售組織、設計銷售區域和銷售渠道等方面。
第一節銷售計畫概述
人們對計畫的看法持有不同的觀點，有的人認為計畫無用，有的人認為凡事預則立，不預則廢。對於計畫無用論者來說，他們強調的是計畫趕不上變化，所以無用，編制計畫是一種浪費。計畫是行動的指南，好的計畫等於成功了一半，對於管理者制訂良好的計畫，是其實現有效指揮的依據，是減少浪費、降低風險、提高效益、掌握主動的方法與手段。
一、銷售計畫含義
計畫是對未來活動的事先安排，是管理者將已經確定的願景、目標與組織的具體日常活動、組織的資源配置等戰略目標所需要的方向制定一致的過程。經過這一過程最終形成的組織計畫詳細說明了組織的目標以及管理者為實現這些目標所要採取的行動方案。
銷售計畫是指企業根據歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業的發展和現實的市場情況制定的針對部門、人員的關於任何時間範圍的銷售指標（數量或金額），企業以此為龍頭來指導相應的生產作業計畫、採購計畫、資金籌措計畫以及相應的其他計畫安排和實施。
二、銷售計畫的內容
銷售計畫的內容可以概括為「5w2h」+「乙個前提」+「應變措施」，銷售計畫必須能清楚地確定和描述這些內容。銷售計畫工作的內容如表14—1所示。
表14-1 銷售計畫工作的內容
【小貼士】
某公司年度銷售計畫管理樣例
一、基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
1、部門全體 ××××元以上
2、每一員工／每月 ×××元以上
3、每一營業部人員／每月 ××××元以上
4、利益目標(含稅) ××××元以上
5、新產品的銷售目標 ××××元以上
二、基本方針
為實現下期目標，本公司確立下列方針並付諸實行：
(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。
……三、業務機構計畫
(一)內部機構
(二)外部機構
四、零售商的**計畫
(一)新產品銷售方式體制
(二)新產品協作會的設立與活動
(三)提高零售店店員的責任意識
五、擴大顧客需求計畫
（一）確實的廣告計畫
（二）活用購買調查卡
六、營業實績的管理及統計
七、營業預算的確立及控制
(一)必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同。(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。
(四)事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計畫，並提出給本部修正後定案。
八、提高經理幹部的能力水準
(一)本部與事業所之間的關係
(二)事業所內部
九、提高負責人員的能力水準
(一)經理人員的指導教育
(二)銷售應對基準的製作
資料**：第一***，
三、銷售計畫的性質
銷售計畫是實現目標的路徑，也是銷售人員每日工作內容的指引。一方面，銷售計畫是決策的邏輯延續，組織實施銷售認為的行動綱領；另一方面，具體的銷售計畫指標和要求為企業管理及銷售提供了目標依據和衡量標準。其性質表現在以下5個方面。
（一）目的性
銷售計畫工作是為實現組織目標服務的。
管理者為什麼要做銷售計畫？主要是因為銷售計畫的目的性，銷售計畫可以給出管理者方向，減少變化的衝擊，使浪費減至最少，並可以設立標準利於控制。
（二）主導性
銷售計畫是銷售活動的橋梁，是銷售組織、領導與控制等管理活動的基礎。如果說決策工作確立了組織生存的使命和目標，描繪了組織的未來，那麼銷售計畫工作就如一座橋梁，為組織提供了通向未來目標的明確的道路，是組織、領導與控制等系列管理工作的基礎。
（三）普遍性
銷售計畫工作涉及銷售組織管理區域的每乙個層級，只是對於不同職能、不同層級的管理人員銷售計畫工作的特點與內容不同。高層管理人員計畫銷售組織發展的總方向，制訂的銷售計畫型別一般為戰略性計畫，而比較基層的管理人員據此再擬定其詳細的銷售計畫，稱之為業務銷售計畫，從而保證實現組織的總目標。
（四）效率性銷售計畫的效率性表現為計畫的制訂與實施所需要的成本與達到目標後所獲得利益相比。有效率是指銷售計畫實現之後所帶來的利益扣除制訂與實施這個銷售計畫所需要的費用出現了盈餘；反之，則是無效率。特別需要注意，在衡量費用時，不僅要用時間、金錢等來衡量，而且還要用個人和集體的滿意程度來衡量。
實現目標有許多途徑，必須從中選擇盡可能好的方法，以最低的費用取得預期的成果，避免不必要的損失，並保持較高的效率。為了使銷售組織的努力有效，每個人就更要了解應該做什麼，這就是銷售計畫。
（五）靈活性
面對不確定性因素日益增加的世界，銷售計畫要求具有靈活性。計畫的制訂並不是一成不變的，銷售計畫應隨著外界環境因素靈活改變，銷售計畫的靈活性也表現在銷售計畫內容中的應變措施上，對於一些變化的東西，由於人們具有有限理性的特徵，並不能全部掌握，因此，在制訂銷售計畫時，要使銷售計畫具有彈性，要隨環境變化而變化。
第二節銷售計畫制定的程式
任何乙個企業的銷售活動都離不開銷售計畫的指導和控制，因此，制定和實施銷售計畫很重要，它反映了企業的營銷管理水平。
一、分析營銷現狀
市場營銷現狀的分析比較複雜，又包括了市場營銷環境分析，競爭對手及產品、銷售渠道和**工作等的分析。
（一）市場營銷環境分析
企業總是在一定的市場營銷環境下生存的，市場營銷環境是企業外部不可控制的因素和力量，是影響企業生存和發展的外部條件。它既能給企業帶來生存和發展的機會，也能帶來某種巨大的威脅。市場營銷環境是比較複雜多變的，所以，分析企業所處的市場營銷環境也是十分困難的，不同的因素對營銷活動的各個方面的影響和制約也不相同。
一般來說，企業的營銷環境主要包括兩個方面：一方面是微觀環境因素，是指與企業緊密聯絡，直接影響企業營銷能力的各種參與力量。這些參與力量包括企業的**商、中間商、目標客戶、競爭對手以及影響營銷管理決策的企業內部各個組織單位。
另一方面是巨集觀環境因素，是影響企業微觀環境的巨大社會力量，包括經濟、政治、法律、人口、科學技術、社會文化及地理區域等多方面的因素；微觀環境直接影響和制約企業的市場營銷活動，而巨集觀環境主要以影響微觀環境來間接影響和制約企業的市場營銷活動。企業要正確分析各個環境要素，可以充分利用外部資源，把握有利時機，避免各種風險的出現。通過對整體環境進行分析後，企業就可以知道整個行業內部的動態，從而可以測算出行業需求的**值。
（二）競爭對手分析
競爭對手分析是制定銷售計畫中必不可少的環節，企業要在劇烈的市場競爭中獲勝，就必須做到知己知彼。
1．對競爭對手分析要求首先識別競爭對手，並不是所有的競爭參與者都是企業的競爭對手的。只有那些有實力與企業抗衡的競爭參與者才是企業的競爭對手。具體來說，企業可以將生產相同產品或替代產品的企業看作競爭對手。
隨著企業間競爭範圍的擴大，企業在進行競爭對手分析的時候，也要密切關注行業內的變化，找到來自潛在產品的替代者的威脅。
2．企業要識別和判斷競爭對手的目標，因為目標決定著行動，了解競爭對手的目標，就可以知道競爭對手是否滿足目前狀況，就可以知道競爭對手的一些競爭反應。
3．企業要確認競爭對手的戰略。通過競爭對手的戰略可以知道競爭對手在做什麼以及將來會做什麼，從而可以提前做出應對策略。
第十四章專案計畫管理
1.專案 在規定時間內，由專門組織起來的人員共同完成的，有明確目標的一次性工作。2.專案管理 就是對專案計畫 管理 控制 3.專案管理的3個主要目標 質量 費用 和進度。即以低的費用 短的工期完成高質量的專案 4.專案的質量管理必須貫穿於全方位 全過程和全體人員中 5.專案管理包括立項，建設 執行三...
第十四章工程管理
首都博物館新館工程 一 工程資料按照 建築安裝工程資料管理規程 dbj01 05 2000 和合約要 求及時做好收集，彙總，整理，歸檔工作。二 在工程施工階段，應完整儲存有關設計變更 過程質量控制 工序驗收 材料試驗 材質證明 產品合格證 施工日誌等準確的質量記錄 工程資料應隨工程進度及時收集 整理...
第十四章總結
2 基本內涵 海上風險 海上航行中發生的自然災害和意外事故。外來風險 海上風險意外的其他外來原因的風險 海損 海上航行中所遇到的損失。外來風險損失 海上風險意外的其他損失。3 保險公司的賠付原則 保險賠償原則有時也稱損失補償原則。保險賠償作為財產保險活動的最後環節，是保險雙方權利義務關係的核心內容，...