一、賣場管理的目的：
通過規範化的賣場管理，提公升商場整體形象，從而達到銷售業績的持續提公升。
二、賣場管理的要素：
無論市場怎麼變，顧客怎麼變，有些東西是一成不變的，那就是「賣場的基本」。它是順應市場變化，開展商場營銷工作的前提。許多人探求國外大零售商成功的經營之道，其中很重要一點就是他們始終忠實的貫徹「賣場的基本」，這一點恰恰有別於國內企業。
商場有一句話就是「站在顧客立場上考慮問題」，那麼從外部顧客感受的角度看，「賣場的基本」包括三大方面：店堂整體環境 、商品陳列和待客服務：
1、 店堂整體環境的要素有：①乾淨整潔（清潔衛生）
寬敞明亮（空間照明）
方便舒適（設施布局）
清新悅耳（通風音響）
主題氣氛（裝飾）
2、商品陳列的要素有： ①豐富 ②鮮度 ③美觀 ④整潔 ⑤規範
3、待客服務的要素有： ①熱情友好（服務態度）
禮貌動聽（待客用語）
乾淨利索（工作作風）
整潔健康（儀容儀表）
簡明豐富（商品知識）
簡便快捷（退換貨處理）
三、賣場管理的落實：
上述所說的要素，也就是顧客要求商場達到的「賣場的基本」。商場管理者通過對內部人員的管理和商品的管理來達到上述「賣場的基本」：
1、 賣場人員的管理：
1 選聘把關（不屬於賣場管理範疇，略）
2 培訓教育
a． 內容：
公司簡介、員工手冊、一天工作流程、優質服務要領、賣場中的禁忌和良好的待客服務行為、待客服務用語練習、店內誘導及賣場布局、考勤管理、商品知識、商品陳列、退換貨處理、各種必須員工知道的規章制度
b．方式：
a． 上崗前的培訓教育（由人事專員負責制訂詳細計畫執行，不屬於賣場管理範
疇，略）
b． 早會教育 ◇檢查儀容儀表◇練習待客用語◇強化賣場要求◇通告各項規
章制度◇交流銷售技巧◇通報獎懲事例◇緊急情況下的應對◇
指導當天工作重點（由賣場主管負責安排執行）
c． 賣場現場教育 ◇不定時到賣場進行巡視，確認教育效果◇對於違規行為現場
教育、指導（由賣場主管負責）
d．違規再教育 ◇對於違規人員安排時間進行集中再教育（由人事專員負責）
e. 定期培訓教育 ◇根據部門和人事計畫，定期安排專項培訓（由部門主管和人
事主管負責制訂詳細計畫執行）
3 出勤管理
a．提前一周確定自營人員和專櫃人員下月排班表
b．確定每個班次的員工組合情況，大型節假日、**日賣場調整的人員安排
c．實行打卡、刷卡管理
d．早、晚會點名清查遲到早退情況
e．賣場巡視留崗情況
f．根據人事部門制定的考勤制度，管理休假、加班、調班、遲到、早退、缺勤、
事項4 團隊管理
現在商場管理將乙個櫃組、乙個部門視為乙個團隊，建立員工之間為實現目標而相互協作的關係。
a． 內容：
a.目標明確
向團隊成員指出明確的方向，共同確立短期目標，並使每一成員了解和認同進而自發努力向目標邁進。
b.分工明確
發現每個成員的優點，給他們合理分配能夠勝任的工作，讓每個成員都了解自己負責的工作會對整體目標的完成產生什麼影響，促使他們不會逃避責任，並建立彼此間的協作。
c.建立信任
客觀公正評估工作績效，應予以表揚的盡量表揚，明確承諾並及時兌現，依靠不斷灌輸共同的目標和價值觀，強化相互扶持、共同發展觀念培養主管和員工之間、員工之間的信任。
d.良好溝通
向團隊成員解釋公司決策和政策，及時提供反饋；鼓勵和支援他們的意見與建議，認真傾聽他們的想法。
f.自我管理
讓團隊成員共同參與討論實現目標的方法手段、內部問題的解決方法，進行工作自檢和互檢 ，發揮員工的主動性、積極性和創造性。
b． 方式：
通過早晚會、部門櫃組工作討論會、確認會、意見箱、書面報告等方式開展
2、賣場商品管理
1 商品的基本管理
a． 商品的陳列和展示
a.陳列以美觀、方便為原則：易看、易選、易買
b.陳列以顏色、尺寸、款式、**、功能分類陳列
c.陳列方式按陳列工具分為貨架陳列、平板陳列、柱面陳列、單槓陳列、花車陳
列；按懸掛方式分為正掛和側掛；按商品組合方式分為單品陳列和搭配陳列
d.展示方式有vp（模特、展台展示）、pp（平板、柱面展示）、ip（貨架展示）
製作應醒目統一，內容言簡意賅，一般只有品名和**，功能性商品可附
加功能性說明，但要簡潔易懂，pop位置、高度、朝向應整齊一致
f.通過**活動、節氣和流行賣點來營造賣場主題，圍繞主題進行賣場調整製作
和商品陳列展示
e.賣場管理者應根據上述原則和方法指導、規範賣場商品陳列和展示
b． 商品的質量、**、衛生
a. 質量方面，除把好進貨關外，賣場管理商品質量可通過檢查商品的外觀、商品的標識，記錄因質量問題退換貨和投訴來實施。 因此要求主管和員工要熟知商品質量鑑別知識，學習相關法規，杜絕因質量問題而造成的退換貨和投訴，減少顧客的不滿。
b.**方面，通過對競爭店的市場調查，首先確保賣場同樣商品**不高於對方，
然後根據該商品的生命週期實施**調整。在**調整的同時,一定要確保毛
利的控制。定期檢查賣場商品價簽，避免出現有貨無籤，一貨多籤，貨簽不對
位，錯籤等價簽混亂，標註不規範現象。
c.賣場清潔衛生隨時打掃；賣場員工都有義務維持賣場清潔；賣場主管發現紙屑，
應帶頭隨手拾撿；不能自己處理的應立即通知清潔工打掃；開店前，閉店後都
要對商品衛生和地面衛生徹底打掃，賣場主管對其檢查。
d.建立健全質量管理制度，**管理制度。
c． 商品責任及防火防盜
a.對自營員工定崗定職後，能對自己所擔當的商品進行銷售、在庫跟蹤，並對應
實施操作計畫（**、退貨等），從而避免暢銷品的斷貨或滯銷品的積壓。
b. 時常提醒員工做好防火防盜措施
2 商品的單品管理
a． 定義：通過電腦資訊系統對單個商品實施的銷售跟蹤管理
b． 目的：a.擴大暢銷品的銷售 b. 減少滯銷品的在庫 c.充分利用經營資源
c． 方法：每樣自營新商品按分類編碼輸入電腦，列印出包含該商品資訊的店內
條形碼，銷售時通過pos機記錄到電腦資訊分析系統中，這樣就能隨
時通過電腦終端掌握商品銷售情況，及時對商品銷售作出對應調整。
abc分析法就是基於上述方法的一種分析方式，它以「關鍵的是少數，
次要的是多數」，「根據其不同價值而付出不相同之努力」的原理為基
本思想，按佔當日銷售額一定比例將商品分為a類品（暢銷品）、b類
品、c類品，還有一類是d類品（兩周都未銷售的商品，滯銷品）。賣
場管理者根據abc分析**表、周報表對 a類暢銷品增加訂貨，擴大
陳列面積，對d類滯銷品進行賣場陳列調整或及時降價。值得賣場管
理者注意的是每樣商品都有它的生命週期，今天a類品一段時間後也
會成為d類品，這就是市場變化。 因此管理者應具有洞察市場變化的
敏銳眼光
3、銷售目標管理
1 目的作用：a.確保公司年度銷售目標的完成
b.指明工作努力方向,激發人的潛能
c.為部門、個人績效考核提供依據
2 步驟方法：根據公司年度部門銷售預算制定各月銷售預算，分解到日銷售預算，再根據以往各櫃組的銷售實績，制定各櫃組的日銷售目標。部門目標和櫃組目標制定階段可以讓其員工共同參加，這樣有利於達成共識，提高執行者的主動性和積極性。
只有帶著目標去工作的員工才會有更加的表現。同時賣場管理者通過銷售額（或毛利）去比（銷售額[或毛利]佔去年同期銷售額[或毛利]的百分比）、預比（銷售額[或毛利]佔銷售[或毛利]預算的百分比）的資料分析，找出原因，制定應對方案，及時調整賣場貨品，確定降價打折時機，已確保預算的完成。
3 注意事項: a.制定合理的銷售目標,足以激發其潛能
b.參與制定銷售目標往往能夠誘導其設立更困難的銷售目標
c.將他們實現銷售目標的進展情況不斷反饋給他們; 賣場管理者對
於櫃組、個人目標應每天進行確認,完成情況進行反饋。
d.根據實現銷售目標的情況進行精神和物質獎勵.
賣場管理工作需要不斷的認識,實踐和總結,因此按照計畫(plan)、實施（do）、檢查（check）、處理（act）四個階段依次滾動開展，組成乙個迴圈。每迴圈一次都要有更高的目標，猶如爬樓梯一樣。只有這樣，商場才能立於不敗之地。
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