前言 在世界零售業的發展史中，把超級市場當作繼百貨店之後的第
二次零售革命。現代超級市場最早誕生在美國。2023年8月，美國人麥可。
庫倫在美國紐約開設了第一家超級市場。2023年正是世界上第一次空前的經濟危機席捲全球，就在這樣的經濟背景下，麥可。庫倫開設的超級市場卻成功了。
其成功的秘訣：其一，**的突破，以廉價商品吸引顧客。其二，使顧客在購物過程中沒有了貨幣支付壓力，從而大大刺激了顧客購買力的提高。
其三，把顧客從面對面的緊逼性推銷中解放出來，使消費者在超市購物輕鬆愉快無干擾。人們稱麥可。庫倫為「超市之父」。
第一章概論
一、 gms的市場定位
(general merchandise)簡稱gms，是指面積在1萬平方公尺左右的
大型綜合超市。在美國是指經銷除汽車以外所有在家庭日常生活中重要的商品的大型商店。在日本稱作綜合超市或量販店。
1．gms的業態定義
所謂「業態」是指商業服務於某一顧客群或某些顧客需求的店鋪經營形態。業態是現代商業在店鋪上的經營形態，它與傳統商業的業種有本質區別；業態是根據「如何銷售」這一營銷學的命題來劃分零售業的。而業種是根據「銷售什麼」這一社會商品**不充分條件下的命題來劃分零售業的。
前者是在細分目標市場確定顧客目標的基礎上開展商品經營的；而後者先確定經營什麼種類的商品，一般對顧客不作區分，即面向所有人。從業態與業種的區別可以知道，以業態來適定零售店是符合市場環境變化的實際的，這正是現代商業的要求。
現代商業零售業態的主要形式是指被零售業經營者廣泛採用的超級市場。超級市場目前比較典型的有以下三種業態模式：
(1) 傳統超市
(2) 大型綜合超市
(3) 便利店
隨著我國市場經濟的發展成熟，大型綜合超市(gms)已經顯示出不可替代的主力地位。
2．gms的核心定義
儘管超級市場的銷售方式和經營方式已為各行各業所運用，超級市場本身在業態模式上也呈現出多種形態的發展，但其核心的定義是：實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，並普遍運用大工業的分工機理，實行對零售經營過程和工藝過程專業化和現代化的改造，普遍實行連鎖經營方式的零售業態。
目前上海市場上的綜合大型超市也有幾種經營特色：
一是以生鮮為特色的大買場，如：荷蘭的「頂頂鮮」超市
二是以食品和百貨各佔50％的大賣場，如：法國的家樂福、歐尚、以及易初蓮花
三是以倉儲式批發業務為主會員制大賣場，如：德國的麥德隆、大潤發等。
3．gms的業態內涵
只有十分準確地了解業態的內涵，超級市場的營銷管理才具有正確的市場目標。
(1)目標顧客的定位
選擇什麼樣的目標顧客，滿足什麼樣的需求是現代商業企業首先要解決的問題。
gms以滿足消費者對基本生活需求的一次性購足為經營策略。
其次，針對目標顧客的選擇店址就顯得尤為重要，從成功的gms的例項分析，最佳門店的地理位置前三名分別為市區居民區佔55％，市中商業區29％，市郊新建區為11％。
(2)商品結構的定位
在目標顧客確定以後，那麼也什麼樣的商品服務和滿足他們的最基本的生活需求的一次性購足是gms的最核心問題了。gms以大眾化商品著手經營商品涵蓋消費者基本生活需要的食品、生鮮、百貨、家電、紡織品。其中以滿足家庭生活中「一日三餐」最基本的生活需求為重點。
因此，我們開設的gms的商品在商品結構上應突出以銷售生鮮食品為重點。gms比較理想的商品結構大致可以這樣定位食品和非食品(百貨、家電、紡織品)各佔50％，其中生鮮食品又佔食品中50％。
(3)商品組合的定位
gms按消費者基本生活用品一次性購足的消費特徵，因此商品的組合應根據各種商品對消費者基本生活需求關聯性的緊密程度的差異。商品組合可根據多晶類、少品種的原則，即賣場經營多項晶類以滿足消費者多種基本生活用品的一次性購足，就各個晶類來說，應注意集中在其中購買頻繁的銷售量大的品種，提高整個賣場的銷售量。
二．gms的功能與特點
1．gms的商品功能與特點
大型綜合超市是標準食品超市與大眾日用晶商店的綜合體，衣食、日用百貨品種齊全，可以全方位地滿足消費者基本生活需求的一次性購足。也有一些大型超市以單純經營生鮮食品，如：荷蘭的「頂頂鮮」超市。
一般的大型綜合超市食品和百貨用品的結構比例為食50％---60％，百貨50％---40％。
食品50％中的50％為生鮮食品，果蔬、鮮肉、活魚、冰鮮、熟食、配菜、麵包；還有50％一般為食品、南北貨、乾果、調味晶、糖果、餅乾、補品
日用百貨50％中：紡織品包括：**、**、童裝、鞋襪、內衣；
家用電器包括：黑色家電、白色家電、通訊小家電；文體五金包括：文體用品，小五金。
2． gms的賣場功能與特點
就gms的賣場面積可以分為兩類：大型綜合超市賣場面積2500--5000平方公尺：超大型綜合超市賣場面積6000---10000平方公尺及更大。
超大型綜合超市還需要配備與賣場面積相適應的停車場，一般的比例為1：1
gms的賣場區域的分布原則
(1)食品與非食品區域分開，最好實行不同的通道甚至不同的樓層。
(2)生鮮食品區域布置在主通道末端*近收銀區的最短距離。
(3)音像製品布置視聽室。
(4)圖書雜誌區域設定閱覽座位。
(5)進口處與出口處分開，保證顧客走遍整個賣場。
通道設計的原則
(1)筆直
要盡可能地採用單向通道設計，使顧客購物過程中，以商品不重複，顧客不回頭走的設計布置。
(2)平坦
同一樓層中，最好不要出現「加二層」、「上樓梯」之類的情況，令顧客何去何從，無從適足。
(3)少拐角
賣場的主要通道一般以「井」字型或「開」字型設計為宜，避免出現顧客進入賣場，猶如進入「迷宮」。
(4)無障礙
通道應當避免死角，以及阻塞情況。可以在主通道的首或尾留出足夠的空間陳列特別**的道具。
(5)足夠的寬
要保證顧客提著購物籃或者推著購物車能夠在通道內並肩而行。因此，5000---10000平方公尺的賣場，主通道一般要有3---5公尺的寬度， 副通道一般為2---3公尺。
(6)通道的照明比賣場亮
通道是客流量最大，利用率最高的地方。為了避免發生擁擠和摩擦，通道的照明要比賣場亮，照明度起碼要達到500勒克斯。
賣場布局中的銷售熱點理論
(1)第一銷售熱點
位於賣場主通道的兩側，是商品銷售最主要的地方，此處配置的商品主要是：
a． 80--20商品
b． 敏感商品
c． 購買頻率高的商品
(2)第二銷售熱點
穿插在第一銷售熱點中間，引導顧客一段一段向前走，此處配置的商品主要是：
a． 流行商品
b．季節性強的商品
(3)第三銷售熱點
是賣場**貨架兩頭的端頭位置，其中一頭又對著入口處，能起到刺激顧客和留住顧客的作用，因此可配置下列商品：
a．**商品
b．高毛利商品
c．季節性商品
d．廠家**商品
(4)第四銷售熱點
通常是指賣場中副通道的兩側貨架，是充實賣場各個有效空間，這是個要讓顧客在長長的陳列線中起到主要銷售的位置，此處的商品配置必須以單項商品來規劃，即商品的品類管理。為了使這些單項商品能引起顧客的注意，主要配置以下商品：
a．熱門商品
b．需大量陳列的商品
c．廣告宣傳力度大的商品
(5)第五銷售熱點
位於收銀區域前的空間，可根據各種節假日組織大型展銷、特賣活動的非固定賣場，同時展銷主題的不斷變化，也能給消費者帶來新鮮感。
3． gms的服務功能與特點
概括地講gms的服務功能可分為二個部分：
一是：有形服務，即為顧客提供價廉物美的所需商品
(在賣場內a：試吃 b：試聽 c：試用)
二是：無形服務，即為顧客提供人格尊嚴的禮儀服務。
包括：服務態度、服務紀律、服務用語。
(1)服務態度：
一般強調三個要素：
一是速度，即銷售服務要迅速。
二是熱情，即銷售活動過程始終要微笑服務。
三是誠實，即講究信譽，事實求實。
(2)服務紀律
服務紀律應該在員工服務手冊中規定
相應的紀律，如：不准遲到、早退：不擅自離開工作崗位；不在服務時間成群地交談、聊天等等。
(3)服務用語
一是指服務人員在服務過程中的交流語言，如「歡迎光臨」、「謝謝再見」，以及收銀員的「三唱」。
二是指服務忌語，服務人員禁止使用的不恰當語言，貶視顧客的語言，(附禮儀服務規定20條)。
三．gms的經營策略
1． 正確選點、選址的原則
店鋪選址是一項長期投資，關係到賣場經營發展的前途，有人甚至以為零售業經營的基本決竅，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。
外部的環境因素可能會發生變化，而店址一經確定就難以改變，因此，gms的選址，必須具有發展的眼光，不僅要研究現狀，還要正確的**未來。
理想店址的三個要素：
(1)人口的支援
[第一商圈---1．5公里範圍內]
i第二商圈---3公里範圍內]
[第三商圈---5公里範圍內]
(2)良好的道路與交通便利和停車場地
(3)賣場面積與租金的合理性。
2．利用貨架、多品類、少品種的原則
商品經濟高度發達的今天，商品的發展是無限的，而賣場貨架卻是有限的，如果利用有限的貨架創造更高的業績，是gms經營者時刻注意的問題。多品類指，衣、食、用品能充分滿足消費者基本生活需求的一次性購足。少品種是指單項品類中的同種商品或大同小異的單晶，應慎重挑選，保留購買頻率高，銷量大或者毛利高，**商合作好的商品。
加快商品的周轉速度，達到低成本、高效率的運作。
大賣場檢查
1.大賣場四樓樓梯間玻璃破裂牆壁開關洞口未修補。2.三層東區南面樓梯消防立管掛節角鐵未刷銀粉漆，牆面開關損壞需交換。3.東區南面樓梯二三層平台樓梯間窗把子抹灰不到位需加抹10cm，牆面開關破損需更換。4.東區南面防火門上把子空洞，二層樓梯平台牆面膩子起皮，一層防火門上部南角有洞。5.東區一層西面樓梯...
春節大賣場促銷活動方案
我們可以將消費者的消費心理歷程劃分為注意 興趣 聯想 慾望 比較 確信 決定7個階段，春節期間消費者的消費願望更強烈，消費決策更迅速，購物目標和目的更明確，也就是說，在此期間這7個階段的消費心理變化時間將大大縮短。有效地與消費者溝通就是採用視覺，語言，演示的方式將春節 資訊傳遞給消費者，抓住消費心理...
服裝賣場營銷的管理模式
現代渠道的飛速發展，給廠家和 商的服裝管理提出了較高的要求，我們一直習慣於用已有的思考方式與別人進行溝通與交流。面對強勢的大服裝賣場，我們真正要改變的是原有的運做思維方式，提高我們的專業化素質，規範我們的日常服裝賣場管理工作。在面對現代服裝賣場日益強勢的今天，我們在與服裝賣場的談判中日漸顯得被動與無...