諮詢中(面對面)的方法及技巧
第一首先準備六大問題
1、 你是誰
2、 你要跟我談什麼？
3、 你談的事情對我有什麼好處？
4、 如何證明你講的是事實？
5、 為什麼我要跟你簽約？
6、 為什麼我要現在跟你簽約？
1、我是誰？
1 老師
1）學科準備小公升初中高考試題分析
2）及時了解教育資訊
3）分析學習問題
2 心理專家
1）教育心理學
2）銷售心理學
3銷售 1）營銷學 2）成功學
2、 你要跟我談什麼？
1孩子的學習問題：
1．）孩子自身問題
a智力因素
b非智力因素（1學習目標學習動機學習興趣學習習慣學習方法）
2.）學校問題
a 老師因素 b環境因素
2家庭教育問題
a親子關係 b孩子心理成長 c孩子能力培養
3、 你談的事情對我有什麼好處？
改變孩子學習狀態
提高孩子的成績
增加孩子的綜合素質
4、 如何證明你講的是事實？
1 舉例子：同區、同校、同班
2 列資料：巨集觀的整個學大、微觀的分公司、分校區
3 光榮榜：每個年級都準備
4 感謝信：從考試狀元中摘錄、自己編寫。
5 獎盃證書
6 最重要的是自己的專業知識和個人魅力
5、 為什麼我要跟你籤？
1 沒有誰比我對你的孩子更負責
2 自己的個人魅力和專業度
3 自己所帶學員的例子
6、 為什麼我要現在跟你籤？
1 時間的緊迫性
2 老師的緊張
3 學生很多
4 優惠活動
5 某某王牌老師正好有空擋
第二諮詢前的準備工作
從**中初步了解孩子的情況
1、家住**：如果近,可以推陪讀;如果遠,那麼就可以類推比他更遠的孩子是在這怎麼學習的,距離不是問題,主要是解決孩子的主動性問題.家庭住址還可以反映這個家庭的經濟情況.
2、哪所學校的: 從學校可以看出孩子所在學習環境的整體範圍,同時給我們提供了調查他所在學校的一些學生和老師的情況,對現場諮詢幫助非常大.同時可以準備相對應道具
3、誰管孩子的學習:一般不管孩子學習的人是家裡的主要經濟**,俗話說叫能做主的,那麼對於邀約時盡量把做主的約來,如果做主的沒有來,那麼對**和一些細節可以保留,一定要等做主的來.
4、輔導歷史:如果輔導過,那麼對於這樣的家長一種是不滿意,一種是滿意.不滿意那麼可以有利於我們推單;滿意,說明家長信任輔導,那麼就要突出我們的輔導優勢,增加家長的輔導慾望.
5、孩子的愛好:這主要是為了孩子直接來的時候可以和他有共同的話題,舉例小提琴的.
6、根據孩子的初步情況準備道具常用道具和特用道具常用道具就是諮詢室已經擺放的,特用道具是和學生有直接關係的,如同班同學同學校同學,抓住任何乙個細節.
第三諮詢中的準備
1注意道具的擺設和使用時機，特別強調道具ppts測評的使用
要求： 1、 所培訓的必須背誦下來
2、學會靈活運用不要生搬硬套
3、熟練掌握各年級測評報告
4 、學會鋪墊 （說我們的成功案例）
如某學生120個小時，成績提高了**分，談高興時，暗示家長我們的**；某學生在中考或者高考前，全日制在我們這裡學習了15天，提高了90分，暗示家長兩個月的輔導同樣需要這麼多錢；某學生在我們這學習半年了，進步很大，從年級二百名進步到一百名之內，您的孩子比某某要好很多，他都進步那麼大，那您的孩子一定比他進步的還要快，暗示，您這樣的孩子需要至少輔導一年以上，面子，人家都怎麼樣，我不必他們差，憑什麼我就比他們少？籤的少，續費的話，那麼老師的規劃從零開始，非常影響輔導效果。
和孩子溝通的切入點:初一以下的可以採取互動，初一以上的可以採取精彩例題：例題的目的是讓孩子找到自信．溝通目的就是和孩子建立信任感．同時發現孩子的問題，然後具體分析給家長聽。
和家長談要增加家長的危機感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學習的分水嶺（可以從孩子學科內容和孩子心理特徵去分析）。初一和高一就是打基礎和知識的銜接以及年級的過度。小學生注重習慣和方法的養成，奧數和英語可以塑造危機。
（和現在學生做比較）
第四諮詢的配合
1、給家長緊迫感：乙個諮詢師進去找諮詢老師簽字，說某某孩子已經排上課了家長表示感謝．同時順便加上家長提前把錢給了。
2、襯托諮詢師的能力：家長寫了感謝信同時積累多了可以作為道具，也可把獎盃和證書放到顯眼的地方。
3、助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想佔便宜的家長一些甜頭．短期簽呈要突出諮詢師是為了替家長著想．
4、以上所配合的情況是在諮詢不順利的情況下出現的．要根據實際情況作出調整．
5、不要輕易放家長走，放家長走必須經過主任或者總監的同意，這種情況是指諮詢師諮詢不到位的情況下出現的．
第五如何單比最大化
1、充分使用道具，橫向和縱向要家長有個比較．（自製的一些孩子的合同模版）
2、突破自我的心理障礙，每個孩子的學習課時要內容量化，實際需要多少課時要嚴格要求家長接受．
3、（可參考我的課時制定方法）：對於非初三和高三的年級，我們學大教育和其他的教育機構不同，不是按照時間制定課時，是按照教研週期制定課時，一門學科是60次課，前25次是打基礎，中間20次是查漏補缺，後邊15次是拔高超越別人的。用這種方式那麼三門學科就是180次即360個小時。
如果孩子基礎很好，那麼就可以從20次+15次這種方式，也可適當根據情況增減。
4、消費觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長的腰包，更不能以家長的腰包去衡量另乙個家長的腰包
5、不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長接受極限的單才是最大單．
第六簽約時注意事項（一定要掌握主動權，不要被家長牽著鼻子走。）
1)切記簽單盡量避免孩子在現場，這樣會增加孩子的負擔，如果家長非要給孩子知道，那麼在諮詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來工作收入來左證．專科和本科工資的差別，一般本科和重點本科工資的差別，以及公升級的難度係數，及社會地位的差別。教育投資是一次投入終生匯報，是一種無形的資產，把無形教育給家長量化．彰顯層次的重要性。
2)切記：把前面主要基本資訊、金額和後面的簽字寫完就馬上說，我們的審核是非常嚴格的，具體的內容我認真填寫完整，再把合同給您；家長咱是現金還是刷卡呢?最好是交全款，因為這樣您就不用再跑一趟了，而且老師備課，做測評報告方案等還需要兩到三個工作日，不打無準備的仗，我們早點解決孩子的問題。
如果還猶豫的家長，我們要給她做個分析，例如一次課相當於學校講半個月的內容，所以我建議交全款最好。否則，這周我們一耽誤，相當於半個月過去了，那孩子馬上又月考了，其實每次考試對孩子或者是打擊或者是鼓舞，總之每一次打擊都讓孩子很低沉甚至越來越沒自信。我建議早點讓孩子受益孩子早一些快樂和自信啊。
3）家長在寫合同的過程中會有思考，要與家長交流，一直帶著家長的思路，快速到財務交款。例如，家長，我這有一些親子教育方面的書，或者我有一些關於教育孩子的好文章，發到您郵箱裡，稍後告訴我您郵箱等。
案例 1 李豔玲高二女家庭一般很在乎錢有補習需求但是在乎錢，家長猶豫不定。這類家長，我們要掌握主動權，替家長做主 ；2 談的很好時候，直接說，家長今天是刷卡還是交現金呢，實在不行的話，要交定金，我們以便給您做測評報告，千萬不要拐彎抹角，不要不好意思。3 一次課是2個小時，如果240次就是480h,不要犯低階錯誤，也避免在諮詢室裡詳細的寫合同。
第七送家長和學生
1、簽約完成後，送家長和學生離開時一定送到門口，這個時間裡可以給學生鼓勵，告訴學生一定要配合我們，可以和學生握握手，給他以信心，說我們相信，你要加油!
2、沒有簽約的家長，我們在送的時候再給家長營造一些危機感，說這兩天報名的特別多，我們這邊排課也還要有乙個過程，希望家長能夠盡快過來。再對孩子送上我們的祝福：放心吧，有我們老師的幫助，成績不是什麼問題。
第八諮詢成功後的服務
1、召開教研會，討論孩子情況然後作出記錄，把輔導方案給家長看，為回款做好準備．
2、定期關注已簽孩子，加強轉介紹．及時把簽約孩子歸類．
3、配合班主任做好續費工作，一萬以下三個月後必須續費．
（規律，家長轉介紹最多出現在乙個月之內，所以月內要給予更多的關懷和幫助）
第九如何調整狀態
1、正向的積極的心理暗示
2、每週至少大笑一次，興奮兩次，開心三次．
3、尋找自己喜歡的東西，及時給自己獎勵
4、多多回味曾經很成功的事情．
5、學會講笑話．
6、多和樂觀的人接觸．
★友情提示一：
1、把握好自己的諮詢風格，所有的諮詢都是為了簽單做好鋪墊，諮詢的時候問家長都認可的問題，讓他只回答「是」「對的」等肯定的答案。
2、面談的時候和孩子分析學習情況，和他講解某些知識的學習方法，講解知識的目的不是為了教他知識，而是讓他樹立學習的自信，覺得學習很容易，讓他在家長面前自己說出很樂意在我們這裡學習。孩子願意學習，沒有哪個家長是不願意花錢讓他學習的。
3、如何逼單?不要和家長談太多無關緊要的東西，浪費時間。面談為的就是簽單，看準時機，主動的對家長說「這件事我們就這樣定吧，我們簽個協議，盡快給孩子安排老師上課。
孩子這個情況拖不了。」最後問家長「您看是付現金呢還是刷卡呢?」
4、如何單筆最大化?給孩子安排課的時候多多益善，不要以自己的消費水平來衡量家長的消費能力。一開始先排8-10w的課時量，家長嫌貴再壓到6w左右，再不行再壓縮到4w，給家長多個方案選擇!
★友情提示二：
1、抓心理和習慣包括分析家長的教育方式、孩子從小的生活壞境、生活習慣、家人給孩子的各種影響、孩子的學習方法、性格、人格等等，從家長講述的細節當中，抓住形成不良習慣的重點，引申到學習當中去，比如孩子沒有自信，大部分都是家長教育方式過於嚴厲，或者不經常和父親在一起等等。幫孩子重建信心，除了在學科學習中給孩子足夠的成就感，家庭的教育方式也要有所改善。分析是什麼原因導致孩子養成這種習慣。
2、分析學科主要是根據孩子帶來的試卷，細化到各個章節，各個知識點的連線，如何正確運用學術語言來答題。如何抓大塊的分，如何答題能答到題眼上等等，可以讓孩子自己說出來平時他都是怎麼聽課，做筆記，做作業，有沒有預習和複習等等，只有孩子自己說出來自己的缺點和不足，家長才會更加直接的感覺到問題的嚴重性，找出問題後提出解決的方案，給孩子和家長很大的信心和希望，並且始終都是以一種真正是想幫助孩子的心態去談單，很親切，沒有老師的那種很嚴肅，高高在上的感覺，這樣一般的孩子都很快就能接受諮詢師，認同諮詢師。不同的家長和孩子需要用不同的方法方式去對待。
3、分析診斷孩子學習上存在的問題
不可急於找出孩子的不足，多發現他的優點，每個人都有閃光點，使孩子充滿對學習的信心和對學校的熱心。再次，指出孩子現階段所存在的共性的問題。如：
所就讀學校的情況，及年級段的特點，年齡段的特點，蘇州教育環境的特點等。這樣會觸動他的危機感，產生或加深補習的動機。家長往往只看到孩子學習成績和學習的特點，但很少看到這些表面現象背後真正的原因是什麼。
導致這些現象的原因是多方面的，這些學習上的問題是長期積累的，要讓家長意識到這點，這樣家長才能接受我們長期輔導的計畫和方案。大致了解情況後就是最關鍵的部分。對孩子現有情況的乙個分析，分析要准要獨特，根據孩子的性格和你的了解判斷分析，說出孩子學習中常出現的一些現象，要說出一些家長沒向你反映過的現象，家長會相當的認同你，一般這樣的孩子都沒有好的學習習慣和方法，大家都當過老師從這方面談基本都對症，最終達到相當認可你的程度。
其中很大程度上是家長教育方式不當，要幫助家長分析，因為我們要讓家長認識到家庭教育的重要性，需要家長和我們合作後配合我們的工作。
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