經常有業務人員感慨：現在的客戶真是不好擺平，費盡口舌給他們介紹產品，到最後他們依然無動於衷。然後就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發洩自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這裡，首先要清楚的一點，客戶不是來擺平的，而是要用心交往達成合作的雙贏過程。假如，這點前提沒有擺正關係的話，過分強調就是產品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然後，還要回過頭來考慮為什麼他們對產品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維：客戶為什麼要選擇你的產品和不是其他的家的呢？除了產品本身的利潤和安全性外，更重要的一點是如何從你那裡得到與其他產品不一樣的資訊和價值。
所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現最終的合作。 1、對比法所謂對比法，指的是通過將自己的產品與同類產品的有效比較，在效果、**等方面產生較為明顯的區別，而讓客戶真正的產生興趣達成合作。 例如，你是乙個銷售頭孢抗生素的中小企業的銷售人員，面對乙個經銷商進行產品銷售。
經銷商經常會設定一些陷阱讓你往裡跳。他們總是會針對你的品種說悅康的、或者威奇達的比你的**比你的有優勢，並且返利服務比你們好等等之類的事情。這個時候，有經驗的業務人員會很快識破並化解這樣的陷阱；而不是太有經驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞後失去合作的機會。
其實，這樣的問題並不是什麼很棘手的問題，核心因素是因為我們不夠專業，不了解同類產品和廠家的具體情況而出現的。如果我們是一名專業的抗生素產品營銷人員，平時很清楚頭孢抗生素的高階廠家如上海先鋒、中檔強勢企業如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及中低檔的威奇達等產品的規格、**、政策等情況。並且，你可以將你企業本身產品的優勢和對方的劣勢能進行乙個清晰的對比，從而無形中用專業的知識和數字在對比中提公升你所在企業的價值，才可以較為輕鬆的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業務人員首要的一點必須做乙個專業才產品顧問和專家。全面系統的掌握自己產品的優缺點之後，還必須了解行業動態以及同類產品的相關資訊。這樣，當遇到客戶說你的產品貴的時候，可以舉例與自己產品屬於統一級別的產品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設定的陷阱，提高溝通的成功率。
2、舉例法此外，在業務開展過程中，還會經常遇到客戶懷疑進行合作後是否可以將市操作好的問題。這個時候，採用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。 其實，這招舉例法我們平常使用的比較，這裡就不在贅述使用的問題了。
需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關鍵。如果你要面對的本身就是乙個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助於合作。
否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會！例如，你所溝通的客戶本身就是乙個經營口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會取得什麼好的結果的。
因為，要讓乙個人從乙個熟悉的渠道轉到乙個不熟悉的渠道做產品，那難度是相當人的，成功率也是相當低的。
3、避實就虛法避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區域，轉而在敵人防守薄弱環節實施攻擊，從而為最後的勝利奠定堅實的基礎。對於我們業務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。 此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產品的興趣程度而定。
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