第30講做教練式的經理
【本講重點】
教練式經理的六個要點
教練式經理需要注意的兩個問題
【自檢】
有乙個資料：工作能力的70%是從工作中得來的。而這70%的能力，大部分不是自然而然生出來的，而是在上司的輔導、教練下成長起來的。你認為這個資料是否科學？
現代企業中，不管是國際型企業，還是國內的企業，大家都在推崇乙個觀念：乙個企業的經理人，首先應該是乙個教練。只有當好教練，才能做好乙個管理者。
教練式經理的六個要點
1.言傳身教
不僅中國的傳統，國際上很多企業也在提倡言傳身教。如果你是企業的職業經理，言傳身教就是在下屬不會做事情時，你能夠幫他分析，最好你能夠會做，下屬擺不平的時候你能擺平。
【案例】
看到小李打**後，肖經理在旁邊說「小李，你覺得剛才和客戶溝通得怎麼樣？」當小李如實說「一般」時，肖經理採取兩種方法輔導：
（1）直接討論
肖經理接著問：
肖經理通過討論，啟發和引導小李如何拿下這家客戶，學會處理此類客戶的方法。
（2）引導性活動
在企業裡，身教就是要起到乙個給下屬示範的作用。如果你的下屬在工作當中遇到困難，你都不會演示一下怎麼做更好，那你這個職業經理工作起來就會很麻煩，領導下屬就很困難。如果通過言傳身教，你的下屬就會佩服你，就會尊重你，就會服從你的領導。
通過演示，下屬對你的尊重和工作熱情都被激發起來了。所以言傳身教對員工的成長大有好處。
2.教練的目的在於幫助下屬學習
教練要把自己定位在幫助下屬學習，而不是替下屬去學習。如果業務員有乙個客戶拿不下來，經理可以幫助他把客戶拿下來，但不是說每一次都得幫助他，而是通過一次的演示告訴他應該怎麼來做。
3.協助下屬解決特定的問題
下屬在工作當中會面臨很多的問題，你在給他做教練或者輔導的時候，一定要解決他特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的很大層面上的問題。這樣才能真正地協助下屬提高。
【事例】
小李向肖經理報告說：「乙個大客戶費了九牛二虎之力也沒有拿下來，這個客戶已經和競爭對手簽了協議」。肖經理怎麼辦呢？
教練工作本身有很顯著的特點：
（1）一般都是現場發生的。
（2）教練是在工作當中的。
（3）運用的時間要很短。
不要拿很長的時間進行輔導，而要將這種行為穿插在你的工作當中。
4.直接運用在工作上
經理在教練下屬的時候，一定要把關注的焦點放在乙個可以直接運用的事件上。如果下屬的招聘廣告詞寫不好，就要從怎麼寫的方面來提高和教練他，而不是給他很多的知識。把教練工作定位在下屬需要幫助的工作上，要解決他工作當中的問題。
凡是不能和具體工作相銜接的教練不被倡導。
5.了解下屬的需求
下屬特別希望上司給他們做出一些教練或輔導，但有時也不知道需要教他什麼，所以上司在教練的時候比較被動。有時候是直到發現下屬有些方面已經存在嚴重的績效差距，上司才清楚需要在哪些方面做輔導，實際上情況已經很緊急，已經嚴重地影響了工作，所以上司需要事先了解下屬的需求，然後對他進行彌補。
怎麼了解下屬的需求？要在日常的觀察當中多加留意，多與下屬交流和溝通。找到下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對性地進行輔導。
【忠告】
並非下屬不會、不懂、做不好的地方，就是需要輔導的地方。
6.不要一視同仁
對不同人的輔導要採取不同的策略和方法，不能一視同仁。要準確地了解下屬的水平，有些下屬提高得很快，有些下屬提高很慢，有些下屬對於輔導有非常緊迫的要求，對這類下屬進行輔導很快可以提高績效。而有些下屬這個方面迫切程度不高，有些下屬工作的缺口沒有想象中那麼大，對這類下屬，可以先放一放，等他自己在工作當中發現問題時再進行教練。
教練式經理需要注意兩個問題
除上述六個要點之外，做教練式經理還需要注意兩個問題：
1.精心甄選人員
在做教練式領導的時候，常會發現有總也教不會的下屬，就是「朽木不可雕」，大家都很苦惱，不知道該怎麼辦。
解決辦法：
（1）招聘時盡可能選擇有潛力的員工。
（2）盡量提供良好的工作條件。
2.了解下屬的意願
有些經理在輔導下屬時遇到乙個問題，就是下屬並不按要求去做。即使經理很熱情地輔導、建議，下屬也不予重視。
這是為什麼？
有乙個公式：不足+意願＝有效輔導，就是說只看到下屬績效方面的
差距還不夠，還要了解下屬的意願，看他是否願意去改變，如果他根本就沒有提高的意識，給他提供辦法也不會採用。作為企業的中層管理者，對下屬進行輔導的時候，一定要及時發現下屬的各種意願，了解他的意願之後再提供相應的輔導。這樣，把他的績效的差距、不足和他的意願結合起來，才可以使他的工作績效不斷提高。
【自檢】
在小李的銷售工作中，出現了一些問題，肖經理認為小李在大客戶銷售方面的輔導需求可能有：
①目標客戶甄選；
②客戶的接近；
③如何讓客戶認知我們產品的品質；
④如何使f&b效果最佳；
⑤spin中哪種探詢最有效，或者在什麼情況下用哪種方法；
⑥哪種close最佳。
……經過認真了解，肖經理發現在小李的這些輔導需求中，最影響小李業績是在close（締結協議）上，顯然，肖經理應立即在這方面實行輔導。其他方面，如目標客戶的甄選、接近等方面有不少不足，也需要輔導，但比較而言，還是「締結協議」問題最大，因此，小李的輔導需求應當是「close輔導」。
從肖經理的分析中，你得到了什麼啟發？
【本講總結】
現代企業推崇乙個理論：企業的經理人首先應該是乙個教練。只有當好乙個教練，才能做好乙個管理者，對於職業經理尤是。
這一講就是介紹做教練式經理的要點和需要注意的一些問題，如果認真領會，一定可以在實踐中收到良好效果。
【心得體會】
做合格的職業經理人
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