如何做一名合格的安防銷售人員

銷售人員的使命

銷售，早期叫推銷員，甚至被人看不起，那是在計畫經濟時代，現在是買方市場，產品生產了關鍵要賣出去，

不然全是扯淡，因此銷售人員的使命就是「賣東西」，誰單位時間賣的東西多誰就牛b.因此一般財年結束時10月或12月是銷售人員的大關，業績不好，使命可

能就over了，換一家繼續忽悠。

銷售人員的地位

銷售人員今非昔比，很有地位，應該是在公司中最有地位的，銷售人員在外面業主前要裝孫子，回公司可以當把爺爺。做的業績好的銷售更是有地位，甚至老

板都要讓你幾分，畢竟公司財務、人事、物流、設計、工程、開發等部門等等那麼多張嘴都是靠你吃飯啊。但是，你要記住，地球離開任何乙個人都一樣哇哇轉，你

別以為自己簽了500萬1000萬就囂張，反而更應該低調。曾聽說一銷售人員在電梯裡跟客戶抱怨，「公司養了一群沒用的人，財務、人事、技術一大堆，費用

太高所有我們的產品**降不下來」。後來那客戶跑了，據說人家非常反感他這麼說。

銷售人員的錢途

銷售人員不象工程技術人員，靠固定工資活，銷售人員如果靠工資活就別混了，銷售人員靠的是業績提成和灰色收入，提成一般不用說了，灰色收入看個人本事，有本事的這一塊甚至比提成高，因此你錢圖大大的有。

銷售人員的素質

銷售人員有點象學日語，入門容易出門難。這年月，是個人揣盒名片栓條領帶就是銷售（給狗叼個餅子狗子都可以做銷售，這是我認識的乙個銷售說的，我覺得他很幽默），就可以人五人六的出去忽悠了。但這個層次是業務員，真正的銷售其實對個人的綜合素質要求非常高。

綜合素質是個廣義而不是非常明確的定義，比較好的表達能力和感知能力；比較好的銷售技巧；廣泛的人際關係網；平和的心態，該放棄就放棄；讓人容易接近，聯絡人，至少不要讓人討厭；涉獵廣泛，具有廣泛的知識儲備；要有一定專業知識，不需要很精但應該廣泛……

銷售人員的專業知識

安防產品不算高科技，但也有一定技術含量，還是要有一定的專業知識需求。曾見過乙個銷售來我們設計院跟總工推銷產品，結果連基本的知識點和裝置引數

都含含糊糊，還一直強調「我是做銷售的，不懂技術」總工很不滿意，人走之後，總工說「銷售就該一問三不知嗎，你賣的是電子產品，又不是大白菜」。曾經認識

幾個技術支援工程師轉行做銷售後，如魚得水。

銷售人員應該有良好的溝通能力，與客戶溝通後知道客戶的基本需求；基本的電子電氣技術知識；同時對產品要盡可能的了解；其實個人認為銷售人員應該可

以自己繪製系統圖（不一定是cad,哪怕手畫也算）；應該可以看懂cad圖；應該會進行基本，典型的系統配置（稍微特殊的系統再求助技術支援）；應該可以

自己配置裝置清單並出**。至於系統整合，材料計算等可以求設計工程師來幫忙。

銷售人員的誤區

甩手掌櫃型:經常見到有銷售人員抱一大堆圖紙回來給設計工程師說，做全套的，包括點位圖、點表、方案、系統圖、清單和**，後天要。然後留下一名

片，有問題跟這個人聯絡。我肯定這是好多任務程師都遇到的，一般工程師開始都會頭大，之後罵娘，之後虎弄了事。這根本不怪工程師，因為銷售人員你自己都不清

楚，不重視，何況人家了。正確做法是：銷售人員通過跟客戶的溝通應該採集一定的資訊，包括客戶的大致需求和自己的產品選型計畫，回來之後跟工程師溝通專案

總體情況，產品選型等等，同時根據情況提出需要支援的東西，而不是什麼都要，同時給出合理的時間。

狼來了型：有的銷售手上來了乙個專案就興師動眾，信誓旦旦「關係全搞定了，肯定有戲等等」，這次公司上上下下全重視，加班加點弄了標書，結果沒戲。

下次又是這樣，3次之後，沒人再認真的。每年公司投標或預備投標那麼多，必定重視程度不一樣，這樣給人的感覺是沒有信任感，等真的有機會的專案來的，可能

大家也沒有全力以赴，失去機會。