節選自 《 強勢推銷——倍增銷售業績技巧》多**課程包,講師林有田先生
【本講重點】
新舊銷售模式之比較
成功銷售最重要的技巧
建立相互信賴的雙贏關係
新舊銷售模式之比較
推銷可以分為4個階段：①建立信賴和諧的關係；②資格確認；③商品說明；④成交。
1．新舊銷售模式區別
所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現在銷售人員投入推銷4個階段的時間長短不同。傳統的業務人員在開始階段常常投入很少的時間，大約只用全部時間的10%來與顧客交換名片，然後就匆忙地進入第三階段，開始對商品進行說明。在此過程中，傳統的業務人員甚至不進行資格確認。
圖7－1 新舊銷售模式對比
◆能否建立信賴和諧的關係
儘管四個階段中，傳統的和成功的銷售人員花費的總體時間相同，但是最終銷售結果的達成卻完全不同。傳統業務人員的失敗的根本原因就在於，分配在初始建立信賴和諧關係的時間實在太少。只花10%的時間與顧客交換名片，並沒有真正建立起信賴和諧的關係，從而嚴重影響到顧客對接下來產品介紹的接受程度。
◆是否進行資格確認
傳統業務人員在銷售中，並不對顧客的資格進行確認和判斷顧客是否具有購買的決定權。匆匆忙忙進入到產品說明階段，銷售人員終於無奈地發現，面對沒有決定權的人，越詳細的說明產品，就是在做越大的無用功。
◆產品介紹的區別
傳統的銷售人員將時間大部分都分配在商品的介紹階段。由於傳統的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，儘管能非常熟練地給客戶介紹自己的產品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無法促成銷售。此外，由於傳統的銷售人員將時間大都花在準備產品的介紹階段，卻沒有考慮顧客可能會提出的異議問題，因此，無法有效地解決客戶的反對意見。
2．建立信賴和諧的關係
在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過合理地分配時間，把握好銷售過程的每乙個階段，從而在穩固地建立了信賴與和諧的關係後，有效地促成了銷售。
◆介紹自己
建立信賴與和諧關係的第乙個步驟是，銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客。在此階段，銷售人員通常花費整個銷售過程時間的40%。
◆讚美顧客
適當讚美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關係的最好的方法。成功的銷售人員通常花費30%的時間來適時、適度地讚美顧客，有效地與顧客進行了溝通，為接下來的銷售做好了充分準備。該階段也是充分了解顧客真正需求的過程。
◆說明拜訪目的
介紹完自己並適當地讚美顧客之後，銷售人員接下來就要講明拜訪顧客的目的所在。在此階段，銷售人員需要分配30%的時間來做兩件事情：①用20%的時間做商品的說明和介紹，簡明扼要，針對顧客的真正需求來進行；②剩餘10%的時間進行成交。
圖7－2 成功的銷售人員的時間分配
新舊銷售模式的比較中，新舊銷售人員所應用的方法不同。合理的銷售時間安排是：花40%的時間建立與客戶信賴和諧的關係，再花30%的時間確認顧客的需求，找出真正的購買者，用30%的時間為顧客做商品說明，處理顧客意見，最終簽約。
成功銷售最重要的技巧
成功銷售的技巧有很多，一環扣一環，互為影響，互相聯絡，而最重要的銷售技巧則是開始建立和諧信賴的關係。因此，在專業行銷領域中，銷售人員第乙個任務是一開始就與顧客建立信賴和諧的關係。只有建立起信賴和諧的關係，而且相處非常愉悅，轉化敵對的關係為雙贏的關係，銷售人員才能夠找出顧客的真正需求，然後全力滿足顧客的需求。
當銷售人員能夠全力滿足顧客的需求時，相對應地顧客也會全力滿足銷售人員的需求，下更多訂單，成為銷售人員終身顧客。同時，顧客還會為銷售人員免費宣傳，帶來更多新的客戶。
建立相互信賴的雙贏關係
如何建立起與顧客相互信賴的雙贏關係呢？銷售人員可以通過以下三個方面來實現。
1．對顧客的認知
銷售人員要對顧客持寬容的態度。銷售本身就是心理遊戲，為有效地平衡銷售人員的心理，銷售人員可以通過假想來實現自己的寬容。
◆只剩3天時間
將顧客看成只剩下3天可以生存，這會有效緩解銷售人員心理上的不平衡，才能夠對顧客盡其所能地進行寬容。當顧客表現出不禮貌的言行時，銷售人員就會寬容，比較容易接受客戶。
開始拜訪顧客時，銷售人員要做好充分的心理準備，顧客會將銷售人員當陌生人，可能會有一些過激的表現。想象顧客只剩下3天可以活在世上的時間了，銷售人員就可以接納、體諒顧客，包容顧客的種種言行和作為，才能夠忍下氣。實際上銷售工作要求銷售人員能夠忍別人之所不能忍，做別人所不願意做的事情。
◆將顧客看成6歲的小孩
將顧客看成6歲的小孩，也會比較容易容忍顧客的種種需求。6歲的小孩比較麻煩無禮、刁蠻，有時會索求無度。在進行銷售時，銷售人員不希望顧客在**上存在無底線的降低。
這時，銷售人員可以通過想象顧客為6歲的小孩，以便容忍顧客的這種需求，建立起相互信賴的雙贏關係。
◆考驗 以快樂的心態，將客戶視為考驗自己能力的人，銷售人員會以積極的心態來處理顧客所有的異議。將顧客想象為是對自己考驗時，銷售人員就會非常客氣地善待顧客。
以上三種想法都是積極的心理態度，銷售人員只有建立起積極的心理態度，才能頑強的不怕顧客拒絕和真正建立起相互信賴的雙贏關係。
2．互動的方法
積極的心理態度加上正確的互動方法，銷售人員才能真正建立起與顧客相互信賴的雙贏關係。
◆給顧客投資時間
銷售人員要給顧客投資時間，容忍顧客一些負面的、比較不能被人接受的行為和言辭。
◆抱著關懷之心
銷售人員必須抱有關懷之心來關懷客戶。每乙個人都希望被關懷，獲得肯定和認同。因此，銷售人員要關懷顧客。顧客有時的行為並不是真正意思的表現，而是用別的方式來表示其內心想法。
顧客通常不會直接要求與銷售人員下訂單，而是發出並不太清晰的購買訊號。銷售人員必須能善長聽出顧客的弦外之音，能細心觀察出顧客的購買動機是否被隱瞞。銷售人員只要對顧客抱有關懷之心，那麼，就能充分了解顧客表面行為背後真正的含義。
未完，見 《與客戶建立和發展信賴和諧的業務關係（二）》
以上內容摘自北京大學出版社出版的 《 強勢推銷——倍增銷售業績技巧》多**課程，歡迎選購。
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