試卷三一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的，錯選、多選或未選均無分。
1.企業通過徵詢客戶或客戶的潛在需求或未來購買商品計畫的意見，從而了解客戶購買商品活動的變化及特徵，然後在收集消費者意見的基礎上，分析市場變化**未來的市場需要，這屬於銷售**方法中的
a）購買者意見推測法
b）定量**法
c）時間序列分析法
d）模擬分析法
答案：a
解析：第1章，第2節，購買者意見推測法
難度係數：0.9
第7頁1.2.2 銷售**的基本方法
銷售**方法分為定性**和定量**兩類：定性**法和定量**法
（一）定性**法
1.經理意見推測法
經理意見推測法是依據經理人員的經驗與直覺，利用多個人或所有參與者的意見得出銷售**的方法，它是最古老和最簡單的**方法之一。
經理意見推測法的有點是簡單快捷，不需要經過精確的設計即可簡單迅速地**。
這種方法也有不足之處。首先由於此法是以個人的經驗為基礎，不如統計數字那樣令人信服，所以其獲得的**值，也就難免令人置疑；其次，採用經理意見推測法往往需要許多經理通過討論來得出結果，會耗費太多的精力和時間；最後，高層經理和情緒強烈的管理人員可能比更了解產品的管理人員對最終**產生更大的影響。
2. 銷售人員意見推測法
銷售人員最接近銷售者和使用者，對商品是暢銷還是滯銷及其花色、品種、規格、式樣的需求等都比較了解。所以，許多企業都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。
銷售人員意見推測法是先讓每個參與**的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行**，算出乙個概率值，最後再根據不同銷售人員的概率值求出平均銷售**值。
這種**方法的優點是：
（1）簡單明瞭，比較容易進行。
（2）銷售人員經常接近購買者，所作**值可靠性較大、風險性較小。
（3）適應範圍廣，無論對大型企業還是中小型企業，都可以應用。
（4）銷售人員直接參與企業**，從而對企業上級下達的銷售定額有較大的信心去完成。
（5）運用這種方法，也可以獲得按產品、區域、客戶或銷售人員來劃分的各種銷售**值。
但是，這種**方法也有一些缺點：
（1）銷售人員可能對巨集觀經濟形勢及企業的總體規劃缺乏了解，因而其**可能因沒有較多考慮到外部因素，而使**與現實偏差太大。
（2）銷售人員受知識、能力或興趣的影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過於樂觀或過於悲觀。
（3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售定額指標，獲得獎勵或公升遷的機會，可能會故意壓低**數字。
3.購買者意見推測法
購買者意見推測法是通過徵詢客戶或客戶的潛在需求或未來購買商品計畫的意見，了解客戶購買商品活動的變化及特徵等，然後在收集消費者意見的基礎上，分析市場變化，**未來的市場需求。
2.如果企業更重視利潤而不是更多的銷售量，那麼企業在制定銷售任務時，可以使用
a）財務定額
b）銷售量定額
c）銷售活動定額
d）產品展示定額
答案：a
解析：第1章，第3節，財務定額
難度係數：0.9
第15頁
1.3.2銷售定額的型別
中小企業使用的銷售定額通常有四大型別：銷售量定額、財務定額、銷售活動定額、綜合定額。
1、銷售量定額。銷售量定額是最常用、最重要的定額，一般用銷售額來表示。方法是：以該地區過去的銷售額為基礎，以市場應該增長的百分比來確定當年的定額。
2、財務定額。
（1）費用定額。提高利潤率的關鍵因素在於對銷售費用的控制。費用定額總是與銷售量定額一起使用，其目的是用來控制銷售人員的費用水平。費用定額通常被表示為銷售量的百分數。
（2）毛利定額。企業的產品多，實現的利潤不同，可以採用毛利定額。
（3）利潤定額。利潤等於毛利減費用。
3、銷售活動定額。利用銷售活動定額可以減少對銷售額過分依賴的現象。
4、綜合定額。是對銷售量定額、財務定額、銷售活動定額進行綜合而得出的定額。
3.企業將目標市場按照地理位置設計為若干個銷售區域，每個銷售人員負責乙個區域的全部銷售業務，這屬於銷售組織型別中的
a）地域型銷售組織
b）職能型銷售組織
c）產品型銷售組織
d）綜合型銷售組織
答案：a
解析：第2章，第2節，地域性銷售組織
難度係數：0.8
第30頁
2.2.2 選擇銷售組織的型別
（一）地域型銷售組織
地域型銷售組織是指企業將目標市場按照地理位置設計為若干個銷售區域，每個銷售人員負責乙個區域的全部銷售業務。
（1）有利於調動銷售人員的積極性。由於乙個地區設一位銷售人員負責，其職責清晰、任務明確、權力相對集中。這樣能激勵銷售人員努力工作，完成甚至超額完成所規定的工作任務。
（2）有利於銷售人員與客戶建立長期關係。
（3）有利於節省交通費用。
（二）產品型銷售組織
產品型銷售組織是指企業將產品分成若干類，每乙個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產品。
（三）客戶型銷售組織
客戶型銷售組織是指企業將其目標市場按客戶的屬性進行分類，不同的銷售人員負責向不同型別的客戶進行銷售。
（四）職能型銷售組織
銷售人員由於其職業特點，一般不能熟悉所有的銷售職能活動，但可能是某類銷售活動的職能專家，如談判專家、渠道專家、客戶服務專家、客戶管理專家、產品展示專家以及廣告專家等；另一方面，大規模的公司往往需要大量的銷售人員，而不同職能之間經常不便於協調，因此，必須採用職能型結構。
（五）綜合型銷售組織
綜合型銷售組織是指當企業的產品類別多，客戶的類別多而且分散時，綜合考慮地區、產品和客戶因素，按地區—產品、地區—客戶、產品—客戶或者地區—產品—客戶來分派銷售人員的形式。在這種情況下，乙個銷售人員可能要同時對數個產品經理或幾個部門負責。
4.企業通過測量每個銷售人員在範圍大小不同、銷售潛力不同的區域的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規模下，企業的銷售額和投資報酬率，以確定銷售人員規模的方法是
a）工作量法
b）銷售能力法
c）歷史分析法
d）銷售百分比法
答案：b
解析：第2章，第2節，銷售能力法
難度係數：0.8
第29頁
2.2.1 設計銷售團隊的規模
確定銷售團隊規模的方法主要有銷售百分比法、銷售能力法和工作量法。
（1）銷售百分比法。銷售百分比法是指企業根據歷史資料計算出銷售團隊的各種耗費佔銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然後對未來的銷售額進行**，從而確定人員銷售規模的方法。
這種方法簡單易行，但存在一定的侷限性。因為這個銷售百分比是根據歷史資料計算出來的，隨著現代化銷售工具和手段的運用，這個比率可能會與以前不一樣。
（2）銷售能力法。銷售能力是指企業通過測量每個銷售人員在範圍大小不同、銷售潛力不同的區域的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規模下，企業的銷售額和投資報酬率，以確定人員銷售規模的方法。
銷售能力法的分析有三個步驟：
第一，測定銷售人員在特同銷售潛力區域內的銷售能力。
第二，計算在各種可能的銷售人員規模下的企業銷售額。計算公式為：
企業銷售額=每人銷售額×銷售人員數
第三，依據投資報酬率確定最佳銷售人員規模。計算公式為：
投資報酬率=（銷售收入-銷售成本）/投資額
其中，投資報酬率最高的即為最佳銷售人員規模。
（3）工作量法。工作量法是指企業根據不同客戶的需要，確定總的工作量，從而確定人員銷售規模的方法。
5.公司在分析與選擇銷售渠道長度時，需要考慮技術性、耐用性、規格化、輕重、價值、易腐性和週期性等，這些都屬於
a）市場因素
b）產品因素
c）企業自身
d）中間商
答案：b
解析：第3章，第1節，產品因素因素對渠道長度的影響
難度係數：0.7
第46頁
產品因素對渠道長度的影響
產品的如下屬性會影響到渠道的長度：技術性、耐用性、規格化、輕重、價值、容腐性和週期性等。
（1）產品技術性越強，渠道越短；而技術性弱的產品則需要長的渠道。
（2）產品越耐用，渠道越短；不耐用的產品則需要較長的渠道。
（3）產品越是非規格化，渠道越短；規格化的產品則需要長渠道。
（4）產品越重，渠道越短；產品越輕則渠道會越長。
（5）產品價值越大，渠道越短；價值越小的產品則需要較長的渠道。
（6）產品越易腐爛，渠道越短；不易腐爛的產品所需要的渠道較長。
（7）產品生命週期越短，渠道越短；而那些生命週期較長的產品則需要比較長的渠道。
6.發生在某一企業渠道系統中不同水平企業之間的競爭屬於
a）垂直性衝突
b）水平性衝突
c）同質性衝突
d）同一性衝突
答案：a
解析：第3章，第3節，垂直性衝突
難度係數：0.7
第55頁
3.3.2 渠道衝突的型別
一般來說，可把渠道衝突分為三大類：同質性衝突、水平性衝突、垂直性衝突。
（1）同質性衝突
同質性衝突指的是在同一巨集觀環境中一家企業的分銷渠道與另一家企業的分銷渠道在同一層上的衝突。
（2）水平性衝突
水平性衝突指的是某一企業的渠道系統中處在同一水平的不同渠道客戶之間的競爭，這往往發生在劃分區域分銷的渠道結構當中。
（3）垂直性衝突
垂直性衝突指發生在某一企業渠道系統中不同水平企業之間的競爭。
7.銷售促進的方式有優待券、競賽與**、加量不加價、集點優待、折價優待、包裝**、pop廣告等方式，這些方式各有其長處和優點。這反映了銷售促進特徵中的
a）非連續性
b）形式多樣
c）即期效應
d）激勵效應
答案：b
解析：第4章，第1節，銷售促進的特徵
難度係數：0.9
125銷售渠道管理模擬試卷四
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