企業市場營銷分析報告（營銷總監--cmo楊淞）
經過週末兩天「erp沙盤模擬」實驗讓我對企業經營規劃有了直觀的認識，讓我充分的認識到企業經營規劃必須通過科學化、系統化的手段來制定企業經營戰略才能讓企業的發展更加健康。「erp沙盤模擬」是從實際出發，針對現在企業特有的經營模式，通過沙盤模擬的方式，讓同學們參與其中。通過提出個人意見，成員間相互溝通協來作來應對可能出現的經營現狀，運用所學知識對問題進行剖析。
發揮團隊合作能力，有計畫、有步驟、有目的找出解決方案更好的為企業服務，最終實現企業的戰略目標。
1、工作職責
我在此次「erp沙盤模擬」實驗過程中，扮演營銷總監的角色。營銷總監這一職位對於企業運營來說是極其重要的一環。這兩天裡我的工作主要有以下幾個方面：
1.與ceo進行商討，對企業的經營環境進行分析，做出市場開發決策。2.
與財務總監了解企業的財務狀況，以便進行新產品開發、產品組合與市場定位決策。3.模擬在市場中的競標過程，建立並維護市場地位，必要時做退出市場的決策。
2、模擬經營過程及成果
第一年：公司通過開展年度會議，與各部門總監商討年度計畫，最終決定通過加大廣告投入力度獲得優先選單機會。最後我在第一年投了11m的廣告費使我們獲得了優選選單和二次選單的機會，但是由於我對其他企業廣告投入預計分析錯誤使得我們過多的投入廣告費用導致企業的經營成本增大，特別是由於我對產品生產預期過於保守以及忘記已有庫存的p1產品使得我在訂單選擇上過於保守。
最終讓我們在本地市場上失去了標王的地位。反而讓其他小組以極小的費用獲得了極高的收益並取得了標王的地位。
通過上圖可以直觀的看出第一年的市場占有率僅有7%處於所有企業的末端以及廣告產出比在所有企業中最低極大的拖累了企業的發展。這都是我在市場預期分析以及訂單選擇上出現的失誤所致。
第二年：我在總結了上一年的經驗教訓後在廣告投入力度上有了較小的改動。首先減小了廣告費的支出，由於我們比其他組較早的開發p2產品以及進行區域市場的開拓使得我們獲得了極大的優勢，在訂單選擇上也更加的合理。
通過上圖可以明顯的看出市場占有率第二年較第一年有了明顯的提高，特別是p2產品處於壟斷地位，相對第一年有了較好的改變，但是廣告產出比還沒有較大的提高。
第三年：隨著p1產品價值的逐漸降低，我們逐漸向p2和p3產品傾斜。隨著市場的不斷擴大我們的生產能力也在不斷擴大，並且積極開發產品資格認證，使得我們企業的優勢不斷擴大。
通過上圖可以看出經過一年的努力我們的市場占有率達到了25%佔到了整個市場的四分之一，特別是廣告產出比有了明顯的提高。相對前兩年而言有了較大的進步，這次的營銷策略也較為合理，所以使得企業開始擺脫了虧損的狀態走向了盈利。
第四年：隨著亞洲市場的開拓，我結合我們企業生產能力的優勢，在多個市場進行廣告投放盡可能得到更多的訂單，通過我的努力我們組拿到了11個訂單。由於我們主打p2產品，所以在訂單選擇上以p2產品為主p3產品為輔p1產品次之，但是我們過多的選擇p2產品超出了我們的生產能力，同時我也沒有與其他企業之間進行良好的溝通達成良好的合作協議，使得我們有乙個訂單沒有按時完成任務最終違約失效。
通過上圖分析我們可以看出p1、p2、p3產品的市場分布情況，可以很直觀的看到p2產品作為主流產品逐漸取代p1產品的位置。所以為了企業的發展應該制定合理的產品營銷規劃。
第五年：隨著企業競爭壓力的不斷增大，企業要想在原有的基礎上進行突破就必須制定更加合理的營銷戰略，因為上一年出現了違約現象，所以我在訂單選擇上更加謹慎，確保訂單都可以按時交貨。由於p1產品利潤不高，我們決定放棄生產p1產品全面轉向p2、p3產品。
保證企業在區域和亞洲市場的標王地位。
通過上圖分析可以看出我們企業在市場占有率以及p2、p3產品的市場分布和業績上有較大的優勢，相對其他企業具有統治地位。
3、實踐得失和經驗教訓
通過此次沙盤模擬讓我充分的認識到企業經營的不易，作為一名營銷總監在剛開始對市場營銷環境的錯誤分析導致企業在前期發展上資金不足拖累了企業前期的發展，讓我意識到在廣告投入以及訂單選擇上都必須結合企業生產的實際在現有生產基礎上選擇最優訂單，才能更好地為企業節省成本，擴大企業發展。
。在經歷一系列市場開拓以及產品研發使我們在訂單的選擇上更加具有優勢，因此我們每次都能拿到足夠數量的訂單，使得我們得以保持區域和亞洲市場的標王地位。
即便如此我在訂單選擇上依舊有較大的失誤，特別是第四年由於對其他企業生產能力的過度自信使得我們過多的搶購訂單以及與其他企業缺乏溝通，最終不得不違約訂單導致企業白白損失資金。
從中我明白了在企業的營銷戰略中我必須結合企業的實際情況科學化、系統戶的制定計畫，不能過於激進也不能過於保守，加強企業成員間的合作最終達到企業的最優目標。
4、收穫和體會
在經歷了五年的模擬經營後，讓我對企業的生產經營以及市場規劃有了更加具象的理解。所謂勝敗乃兵家常事，企業在面對競爭的時候，我們不應過於保守和裹足不前，而是要勇敢的面對挑戰，只有這樣我們才能進步，否則就會被淘汰。市場是瞬息萬變的，我們也要在制定企業經營計畫的過程中多一點靈性，管理也要跟得上發展的變化，在需要的時候我們還要有果斷的決策。
同時，組員間的相互配合、協調等工作也是非常的重要，良好的合作氛圍會為我們的工作帶來不少的便利。當然僅僅有合作精神也是不夠的，我們還需要良好的心理素質，知識素養來作為支撐，只有這樣才能成為乙個優秀的團隊，擁有取得好成績的潛力。
通過這次實驗，我對管理企業的看法有了乙個很深的認識，它並不只是乙個簡單的生產和銷售，它需要注入許多的心血。首先必須做到對市場有全方位認識和了解，做好詳細的計畫；其次，把握好企業的生產和經營，了解市場的動向，及時研究新產品，生產新產品；最後，營銷總監應該及時開拓市場，獲得資格，拿到訂單，才能讓產品源源不斷的賣出，來增加企業的資金融通。
企業經營不會一蹴而就，需要我們慢慢摸索，這次的沙盤模擬實驗為我們開啟了一扇大門，我們需要探索著前進，慢慢積累經驗，讓自己在未來企業競爭中獲得乙個良好的發展機會。
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