銷售學院專案性銷售的推進流程

專案性銷售的推進流程

大千世界，經過人們的探索與總結，任何事物、活動都有自己發展的流程、軌跡，而且人們發現隨著事務、活動本身的複雜程度以及嚴謹性增加，其流程和軌跡的把握越是困難，但越加重要。

隨著市場社會的加劇，營銷世界的到來，工業品銷售活動的嚴謹性和複雜程度更加得到了體現，因此，清晰的掌握工業品銷售的流程、軌跡，並能夠熟練掌控每個流程發生了什麼，正在發生什麼，將要發生什麼，應該如何應戰?對於整個工業品銷售活動有著決定性的作用。

案例：國內企業開轎車，國外企業鋪鐵軌，我怎辦?張經理之前是快速消費品行業的資深銷售人，去年乙個合適的機會轉入到工業品行業，目前從事工程機械銷售工作。

他在談到工作轉變後的體會時，感觸頗深。他說：工業品行業銷售一般面對的都是大型集團化企業，他們都有自己嚴格的原料裝置採購流程。

首先，接觸客戶必須通過**預約時間，才能進入客戶接觸階段。拜訪客戶之後還要根據客戶需求，提交初步方案，等到客戶認同初步方案，之後還要進行技術評估與交流，確認產品的技術標準。這個通過之後還要進入正式方案確認階段，正式方案還必須通過客戶內部專案評估小組的審核。

接著，才能進入真正的協議談判階段，協議談判結束，最後才是簽約成交。各個環節銷售人員都不能掉以輕心，每乙個環節都關係到專案的成敗。每乙個大型的企業都是擁有自己一套標準的管理作業，企業越來越大，靠個人的英雄主義，已經不再能使企業發展壯大，如果光靠個人，世界百年品牌企業的ceo不知道要投胎起來多少次了。

所以，一套標準的流程管理，是企業發展的原動力。上述的採購流程就是乙個標榜。

工業品顧問式銷售一般可以分為**邀約階段、客戶拜訪階段、提交初步方案階段、技術交流階段、框架需求調研與正式方案確認階段、專案評估階段、商務談判階段、簽約成交階段八個階段。我們直觀定義為：工業品銷售太極推手八式。

針對這八個階段，我們總結出了幾個小技巧，希望這八個工具成為你的一套招數，幫助你順利完成工業品銷售與管理。

1、客戶規劃與**邀約階段。

要聯絡目標客戶，就必須首先準備好客戶基本資訊表和聯絡人基本資訊表，此外，如果能夠掌握對方決策人的基本資訊，必然有助於加快推進專案的進行。這個是對客戶的初步規劃，對潛在客戶要加倍關注。**邀約也有很多技巧類的東西，最好是有乙個事先的**邀約事項參考。

2、客戶拜訪階段。

在第一次正式拜訪客戶時，向對方提供一些本公司的dm介紹宣傳產品、成功案例的材料甚至電子期刊登，將有利於客戶對自己的了解和認可。而制定乙個針對客戶內部的組織結構和內部採購角色的營銷活動表，並且建立乙個客戶關係評估分析圖，可以幫助我們在不斷了解客戶需求的基礎上有針對性地強化和客戶的關係。

3、提交初步方案階段。

在了解客戶對初步方案在**等方面的具體要求的基礎上，制定出初步方案的設計模組，要求一定符合某些方案設計行業標準，初步方案一定要有針對性，這能反映出你對客戶需求的把握程度。

4、技術交流階段。

要確保技術交流達成所預期的願望，那麼事先準備好技術演示文稿的相關ppt就必不可少。同時，如果能運用投影儀以及演示文稿小精靈等多**手段，無疑可以大大加強技術演示文稿的表現力，獲得更大的認同。另外，以分詳實的對售前技術人員的反饋表和技術交流支援分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。

5、框架需求調研與正式方案確認階段。

乙個需求調研和方案設計的模板的硬體，配合關鍵決策人的基本資訊表這個軟體，雙劍合璧才能造就框架性需求調研與正式方案確認的成功。

6、專案評估階段。

乙個出色的專案評估方案是贏得評估小組認可的最大籌碼。掌握多方面的資訊，制定出競爭對手的優勢、劣勢分析彪、影響因素分析表和強化客戶關係的計畫表，取長補短之後，才能使自己的方案好上加好，更勝一籌。

7、協議談判階段。

協議談判是建立在相關合同和協議福建的基礎之上的，所以一套完備正式的合同模組和協議附件都不可或缺。

8、簽約成交階段。

只要雙方還沒有簽署書面的合同，那麼專案性銷售還不能說是已經成功。這個時候銷售人員尤其要注意把握異常客戶資訊，把優質的客戶服務堅持到底，以確保簽約能順利並最終實現交易。

小提示：專案型銷售成功與否的關鍵在於：第一，讓銷售人員意識到，專案型銷售其實與快速消費品銷售一樣，其實是乙個規律性很強的銷售過程，這個過程可以劃分成若干的階段。

第二，教育銷售人員，使他們清楚在每個階段應該做出什麼樣的努力，才能夠保證銷售流程向前發展。只有做到這兩點，才能夠克服當前專案型銷售中存在的問題，最大程度地提高專案型銷售的成功率，保障企業的銷售業績。如何才能保證銷售人員會完成所應該完成的事情呢?

最好的辦法就是：跟績效掛鉤，讓銷售經理最為關心的事情變成銷售人員也最關心的事情。也就是說，在績效考核當中引入對過程的考核。

這樣做不僅可以使銷售人員明確在每個階段應該完成哪些事情，而且，由於考核了過程，銷售人員的努力會被清楚地體現在績效考核的結果當中，因此實現了對銷售人員的公正評價，大大提高了銷售人員的積極性。在專案型銷售推進流程的每個階段中將會提及銷售人員每個階段必須完成的工作，即：專案型銷售階段條件。

同時，也會對考核的標準給出建議。最後一節還會講解如何根據專案型銷售流程階段條件，採用基於平衡計分卡的績效考核方法，來進行專案型銷售人員的績效考核。

imsc語錄：

案例引申：我們知道，處於內部採購流程不同階段的客戶位於銷售的不同狀態。隨著內部採購流程的推進，客戶所在的狀態也在向銷售漏斗底部的最佳狀態推進，這也意味著專案型銷售的成功機率的逐步上公升。

如何保證客戶的內部採購流程順利向前推進呢?也就是說，作為銷售一方，我方應該作出哪些努力呢?我們為了保證客戶內部採購流程順利向前推進而作出的努力所形成的軌跡，就是我們的專案型銷售推進流程。

現代銷售觀念認為：銷售管理重在過程，有什麼樣的過程就會產生什麼樣的結果。乙個好的過程一定會產生乙個好的結果，雖然這種結果也許來得並不那麼快，但乙個不好的過程則一定導致乙個不好的結果，這個結果一定會來得很快。

這個觀念對專案性銷售非常重要。因此我們總結：結果很重要，但控制過程，往往比結果更重要。

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