主方：b公司客方：a市
總經理環保部門 ——**
總經理助理**主管 ——**
營銷總監專業技術員 ——**
技術副總監財務部門 ——**
生產總監規劃人員 ——**
1、談判雙方背景
（1）b公司分析
該公司計畫投資1.5億元，將其在國外的化妝品生產線整體遷移至a市。但b公司總裁要求a市提供市郊的一片公園作為廠址，理由是公園已經荒廢，且離城市市中心較近，基礎設施建設難度小，建設周期短，且便於今後產品的宣傳、運輸和銷售，也便於未來公司員工上下班。
（二）a市
a市經濟發展水平在沿江城市中屬於比較地低的水平土地**、人力成本、工程造價等都十分低廉，而且a市周邊毗鄰五省，離最遠的省會城市只有六小時車程，且周邊高速公路已納入「十五」建設規劃，即將大大改善與周邊的聯絡。
2、談判的內容和主題
1、要不要遷移到公園區，怎樣遷
2、對交通、環境會不會產生影響
3、產生環境和交通問題治理的費用問題
三、談判目標
1、符合b公司搬遷要求，使成本降到最低
2、盡量符合a市的要求，不汙染環境和對交通的擁擠
3、**、目標利益雙方能達到共識，利益均衡，取得雙贏的結果。並且，我們還可以通過此次合作使雙方可以形成一種長期合作關係。
四、談判優劣分析
（一）b公司優勢分析
1、b公司資金雄厚，產業鏈較廣
2、b公司屬於跨國公司，技術深厚，人才濟濟，能夠帶動a市經濟的發展和勞動力的就業
3、b公司進入能夠促進a市的財政收入，使a市的人民生活水平提高
4、a市經濟發展低，地價較低，這樣b公司利潤更高
（2）b公司劣勢分析
1、b公司生產的化妝品會給當地的環境帶來威脅並且給當地的化妝品產業帶來打擊
2、b公司在市中心較近的地方建設產地，會給當地交通帶來不便並且工廠噪音對民眾不好
3、b公司是新來公司，當地公司會進行打壓，競爭壓力大
（三）a市優勢分析
1、a市經濟發展水平低，人工成本、土地**、工程造價等成本低
2、a市沿江且高速公路為「十五」建設規劃交通便利、市場大，人民生活水平提高潛力大
（4）a市劣勢分析
1、經濟發展水平低，人民消費不高
2、基礎設施不齊全，水電**不到位
3、環境易汙染，治理費用高
五、談判的方法及技巧
1、運用情感策略，通過談及雙方談判情況，達成乙個情感上的共鳴，培養乙個比較和諧的氛圍
2、攻守兼備，欲擒故縱。在進入緊張的**談判時，列舉其他對方競爭者的**，給對方施加壓力，打破他們的心理防線。
3、突出優勢。將己方優勢，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意，以免倉促迎敵。
4、 最後期限策略與激將戰術相結合的方式，摸清對手底線情況。
5、掌握主動權，成功拿下這個專案。我們公司最終的目的是達到乙個雙贏的效果，並保持長期合作。
六、總結
雙方都有各自的觀點，各自的利益。b公司一定要建廠在a市那個公園，但是a市環保部門認為這樣會對環境產生影響。要想達到各自想要的利益，雙方必須做出讓步，如b市建廠a市環保部門擔心環境汙染，這時b公司應做出一定的承諾，做到汙染少，並拿出一些費用來治理所帶來的汙染。
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