因果定律2、了解自己追求什麼？
誠實的交易3、培養堅強的抗壓性
確認產品與服務的質量4、活到老學到老
百萬顧客5、 選擇銷售業是乙個明智的決定
尊敬自己6、 跟高手學習
7、 追求穩健踏實
8、發揮銷售的創造力
9、每個都是百萬的大客戶
10、多堅持一點
頂尖的態度十個成功銷售要決
心理素質
無窮力量的心理定律如何做好產品解說
堅信定律你是你所推出的第乙個商品
期望定律溝通的技巧
吸引定律做好產品說明
相關定律
一、 滿足需要的推銷方法
成功：你和客戶的共同目標！
你的成功一定要建立的客戶成功的基礎上。
你與客戶的共同目標：
公司利益客戶利益
銷售人員的個人利益客戶代表的個人利益
銷售人員與客戶的關係：
滿 足組能
織的不需能要
滿足個人需要
個人需求層次與組織需求層次：
自我實現
尊重社會安全
生理需求
馬洛斯個人需要層次組織需要層次
大客戶銷售的特點：
1、 銷售者將產品或服務銷售給其它組織而不是個人。
2、 儘管**因素很重要，但它決不是購買者決定時考慮的唯一因素，他們還希望能夠得到產品的附加值並願意為此而付出代價。
3、 人們對產品或服務有著重複或持續的需求。
4、 銷售者與購買者有著持續的業務關係。
客戶的言辭：
辨別需要：客戶的哪些言辭表達了客戶的需要？
「我需要我期望。。。。。。」
「我要我希望。。。。。。」
「我想這非常重要」
「我們正在找一定要做到。。。。。。」
「我們對。。。。。。很感興趣」 「我們的目的是。。。。。。」
成功的業務拜訪：
作為專業的銷售人員，你的任務是要充分掌握拜訪的過程，以期達到理想效果。
在開場白中，你應該換有關這次
業拜訪將要談及和達成事項的資料。 開場白
務在尋問時，你應該收集尋問
有關客戶需要的資料
拜客戶的需要
在說服時，你應該提供有
訪關你如何能滿足客戶需求說服
的資料過
在達成協議時，你應該交換達成協議
程有關下一步合作的資料
關鍵：營造乙個開放的資訊交流的氣氛，把重點放在客戶的需要上拜訪目的：達成明智而互利的決定。
二、 開場白
每一次你和客戶會面的時侯，你們雙方都是有要會面的理由。
a、你和客戶會面的理由b、和客戶就談及的事項取得協議
c、何時做開場白d、概要
提出議程目的
陳述議程對客戶的價值時機
詢問是否接受方法
三、 詢問
詢問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。
了解客戶的需要
開放式詢問
何時詢問鼓勵客戶自由回答
詢問客戶方法限制式詢問
把客戶的回答限制於
了解情形和環境是「或「否」
在你提供的答案中選擇一
需要背後的需要個經常可以量化的事實
詢問詢問的誤區：
太多的開放式詢問—
會使討論變得缺乏重點，或因此而浪費時間。
太多的限制式詢問—
客戶可能覺得被盤問，因而不意願和你分享資料。
詢問概要：
目的： 對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。
時機： 當你想從客戶方面獲得資料時。
方法：用開放形式和限制式尋問**客戶的；
形式和環境
需要開放式詢問：鼓勵自由回答。
限制式詢問：讓回答限制於；
是或否在你提供的答案中選擇
乙個經常可以量化的事實
五、說服時機
說服五步曲要點表示
說服需要
目的說服概要：
目的：幫助客戶了解，你如何能滿足他的某乙個需要
時機：客戶表示某乙個需要時；你和客戶都清楚明白該需要時；你知道你的產品公司可以處理需要時；
方法：1、表示了解該需要；2、介紹相關的特徵和利益；3、詢問是否接受；
特徵：產品或公司的特點
利益：特徵對客戶的意義
六、 達成協議
目的與客戶為適當的下一步驟取得共識，向著乙個達成利決定的目標邁進。
達成協議
達成協議的時機：
非語言訊號變化客戶在交談的過程中不斷深入
對產品的興趣提高融洽的關係得到加深
如何達成協議概要
1、 重提先前己接受的幾項利益目的：為適當的下一步驟取得協議
2、 提議你和客戶的下一步驟時機：客戶給予訊號可以進行下一步驟時；
3、 詢問是否接受客戶己接受你所介紹的幾項利益時
4、 當客戶故意拖延的時侯方法：重提先前己接受的幾項利益
5、 如果客戶說「不」怎麼辦提議你和客戶的下一步驟
詢問是否接受
七、 克服客戶的不關心
客戶的不關心會在什麼時侯產生？
開場白克服客戶的不關心
尋問客戶的需要說服
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