歸屬體系：××****經營管理手冊—銷售系統分冊
檔案編號：××—銷—市場003
撰寫單位：××銷售中心市場部
版本：第一版
生效日期：2023年4月1日
機密等級：□ 機密一般
合計頁數：27頁正文頁數：16頁
附件個數：17個
制度正文目錄：
1目的：加強對各品類和各品牌商品的管理，更好的促進各品類商品的銷售，特制定本規定；
2.範圍：
2.1適用範圍：本規定適用於××採銷中心；各分部
2.2發布範圍：××總部各中心、各部門；各分部
3.名詞解釋：
3.1新品類：指廠家新開發上市的品類或××未經營的品類，具備市場潛力。
3.2新型號：指廠家新開發上市、價效比優於現有型號的商品，具備市場潛力。
3.3包銷：指經過銷售系統充分調研，採購系統談判簽約，利潤豐厚，市場規模較大，符合我公司的銷售能力，在全國或我公司某一區域範圍內只供我公司單獨銷售，價效比明顯優於市場其他商家所經營型號的商品。
3.4首銷：廠家開發出的新商品，在上市銷售前，先經過我公司選擇，在某一時間段內只供我公司銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的商品。
3.5尾貨：指經過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流商品，經過廠家大幅度降價後，有豐厚利潤和較強的市場競爭力，由我公司獨家銷售的商品。
3.6 oem、定製：指經過銷售部門充分的市場調研，向廠家提出具體生產要求，並由我公司單獨銷售或貼牌生產的某個品牌的商品。
3.7巨集觀分析:是指（對）該品牌在該品類市場中的銷售排名；在利潤結構中（對比其他品牌、在品類實現總利潤佔比、負毛利情況）的重要性；該品牌市場地位的變化趨勢及（其他）重要影響因素（的綜合評定）。
3.8微觀分析:是指對該品牌在各地市場中主推商品的外觀、功能、**、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌（進行）價效比的比較，價效比是決定其競爭力的重要方面。
3.9橫向對比分析:是指各品牌間銷售佔比，商品型號間競爭對應情況、型號數量、獲利能力等進行對比分析，對各品牌間對應型號**的變化趨勢，銷售需求的變化趨勢，**廠商**能力，商品結構等趨勢進行橫向對比分析。
3.10縱向對比分析:是指（對單一品牌）依據銷售時間前後順序進行銷售、利潤、商品計畫等趨勢（對比）分析。分析的目的是從時間的遞延上，推出其邏輯變化資料。
3.11型號競爭力：指在市場上與其他型號相比具有很強的競爭力。
3.12標準利潤率：指公司統一制定的該品類利潤率。
該機型高於標準利潤率1%以內低於0.5%以內均為70分。每高於標準利潤率1%（含）其分值就加10分,每低於標準利潤率0.
5%（含）其分值就減10分。
3.13**機:**機是指根據經營需要而引進的對市場有一定衝擊力、低於市場常規**的暢銷商品。
3.14滯銷產品：指從購進的產品超過該品類所規定庫存周轉天數而未售出的產品。
3.15市場主流機型：指在市場上最具備競爭力和銷售規模的型號。
4.職責
4.1銷售、採購部門均有責任進行商品的引進，不斷的豐富、充實商品品類、品牌及型號，保持公司商品最新、最全的品牌形象。
4.2銷售部門負責控制庫存量；
5.作業內容：
5.1商品的引進
商品的引進要結合當地市場銷售情況，充分考慮到該商品的市場占有率、再對供貨商的實力、及該商品的（市場）發展前景和獲利能力進行充分的調研，最終確定（是否引進）該商品的引進。
5.1.1商品的引進原則
5.1.1.1新品牌的利潤率應高於本系列（品類）商品的平均利潤率的20%；
5.1.1.2若採取經銷方式經營，供貨商應有一定的鋪底；若採取代銷方式（經營），應嚴格按照公司的代銷合同執行，確保公司的利潤。
5.1.1.3供貨商應在廣告**活動、店內展示和**員等方面給予大量支援；
5.1.1.4應盡量爭取獨家經銷或**，或排除當地主要競爭對手同時經營該品牌。
5.1.2各地區引進品牌上報標準(見附件7.1)
5.2新商品的開發:各分部市場部每兩個月向總部銷售中心推薦乙個以上的新商品（具有獨特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需求），要求必須附有詳細的可行性分析報告和經營方式研究報告，得到總部銷售中心批准後，交於採購部門引進。
5.2.1可行性分析報告：
包括引入新品類（商品）目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習慣、品牌偏好等）、**商分析（品牌知名度、市場占有率、競爭優勢等）、競爭對手分析（主要經營方式、銷售情況、經營優勢、劣勢等）、自身分析（預估銷量、預估利潤、優勢、劣勢等）。
5.2.2經營方式研究報告：
目標為制定出相適應的經營模式。包括：進貨渠道、如何**、如何展示、銷售策略、廣告**方式、銷售方式（代銷、經銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有**員、是否有**費、需場地面積多少、店內廣告位置、燈箱費及佔地費的收取、廣告費收取等等。
5.2.3推薦範圍：手機、彩電、冰箱、洗衣機、空調、碟機、音響、發燒器材（家庭影院）、電腦、熱水器、煙機、灶具、黑白小或我公司有經營可行性的新品類商品。(見附件7.2)
5.3商品品牌的a、b、c分類
5.3.1分類的原則
5.3.1.
1商品品牌的a、b、c分類要符合「3、5、2」的原則。a類商品占該品類總品牌數的30%以內，b類商品占該品類總品牌數的50%，c類商品占該品類總品牌數的20%以內。
5.3.1.2商品的a、b、c分類要符合平衡和限制的原則。根據××（公司）內部實際情況平衡某些品牌的銷售，提公升某些品牌的競爭力，使內部銷售平衡發展，避免受到**商的制約。
5.3.2分類的標準：
5.3.2.
1商品的a、b、c分類按協議類別、綜合利潤、市場占有率分別設定各自的權重，根據各品類及品牌的權重，得出該品牌的考評結果，滿分100分，再進行排名，劃分出a、b、c類品牌分類的結果。
5.3.2.
2合同類別，彩電、通訊、it部為一類，權重為30分；冰洗、空調、白小、影音部為一類，權重為20分。彩電、通訊、it部中簽定全國合同品牌的考評分數為30分，全國框架合同品牌的考評分數為20分，地區性合同品牌的考評分數為10分。冰洗、空調、白小、影音部中簽定全國合同品牌的考評分數為20分，全國框架合同品牌的考評分數為10分，地區性合同品牌的考評分數為0分。
5.3.2.
3綜合利潤率，彩電、通訊、it部為一類，權重為40分；冰洗、空調、白小、影音部為一類，權重為50分。各品類部針對不同品類設定標準利潤率，彩電、通訊、it部合同中綜合利潤率大於標準利潤率的品牌的考評分數為40分，等於標準利潤率的品牌的考評分數為30分，小於標準利潤率的品牌的考評分數為20分。冰洗、空調、白小、影音部合同中綜合利潤率大於標準利潤率的品牌的考評分數為50分，等於標準利潤率的品牌的考評分數為30分，小於標準利潤率的品牌的考評分數為20分。
合同中綜合利潤率包含各種費用的支援。
5.3.2.
4市場占有率權重為30分，分為公司內部占有率和市場占有率，各佔15分。公司內部占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分數各為15分，公司內部占有率和市場占有率為四到六名的品牌的考評分數各為10分，公司內部占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分數各為5分，十名以後的品牌的考評分數為0分。(見附件3)
5.3.2.5分部市場部根據各品類中品牌數量，遵循「3、5、2」原則和平衡與限制的原則安排並進行劃分。全國合同品牌不得劃分為c類，地方性合同品牌不得劃分為a類。
5.3.3分類的時間：
由於市場千變萬化，品牌的a、b、c類劃分時間為每二個月（季度首月）的第乙個星期。有特殊情況，各分部市場部上報總部銷售中心市場部.5.
3.4首次分類規定為加強對各品類和各品牌商品的管理，更好的促進各品類商品的銷售，總部銷售中心結合各品牌的銷售政策及市場銷售情況，使支援公司的商品能夠得到最好的展位，佔據最高的銷售份額，從而促使其他供貨商向公司提供更好的銷售政策。
5.3.4各品類各品牌abc分類規定（詳細附件7.4）：
彩電部abc品牌劃分的規定；
空調部abc品牌劃分的規定；
洗部abc品牌劃分的規定；
影音部abc品牌劃分的規定；
白小部abc品牌劃分的規定；
通訊部abc品牌劃分的規定；
it部abc品牌劃分的規定。
注意：要求各分部嚴格按公司以上規定執行，並在**檔案中標註品牌的類別。abc品牌的劃分總部每月（季度）調整一次，各分部可根據合作情況及時上報總部進行調整。
5.3.5對各分部部分品類經營品牌數量作如下規定：
冰洗部：冰箱、洗衣機經營各15個品牌以內；
白小部：煙機、灶具、熱水器各經營16個品牌以內；
通訊部：手機經營各22個品牌以內；
it 部：台式電腦經營10個品牌以上；
膝上型電腦經營8個品牌以上；
數碼照相機經營8個品牌以上；
攝像機經營5個品牌以上。
5.4商品的展示和演示:
5.4.1商品的展示原則:
5.4.1.1要遵循黑白分開，動靜分離的原則;
5.4.1.2確保通訊部、it部在最佳展示位置；
5.4.1.3要遵循品牌的a、b、c分類，將最佳位置給a類品牌；
5.4.1.4要適應消費者的購買習慣，方便消費者購物。
5.4.2消費類商品:
消費類商品包括彩電、冰箱、洗衣機、空調、影碟機、煙灶、熱水器等消費者日常必須購買的電器商品。消費類商品的展示和演示以靜態展示為主，演示以店外**活動為主，配以豐富的贈品。
5.4.3非消費類商品:
非消費類商品包括家庭影院、組合音響、pda、***、電腦等不屬於消費者日常必須購買的電器商品。非消費類商品的展示和演示以動態為主，演示以店內豐富的**活動為主。
5.4.4應季商品:
應季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節性購買的電器商品。應季商品在季節到來時調整到店內較佳的位置，以動態進行展示，以大量的店內**活動和豐富的**贈品為主,可靈活採取季節性商品專區的形式。
5.5商品競爭力的分析
5.5.1商品競爭力分析的原則：
5.5.1.
1商品競爭力分析的物件暫定為：彩電部、冰洗部（冰櫃、乾衣機除外）、空調部、影音部（僅限***機）、通訊部（限手機）、白小部（限微波爐、煙機、灶具、熱水器）、it部（台式電腦、膝上型電腦、數碼照相機、數碼攝象機）中的各品牌商品。
5.5.1.
2各分部根據各品牌商品在公司內部（以各分部財務部提供資料為準）和在市場上（以中怡康報表提供資料為準）銷售數量、銷售金額分別排名前10名品牌及各品類商品在公司內部（以各分部財務部提供資料為準）銷售數量、銷售金額分別排名前30名的商品型號和在市場上（以賽諾公司提供資料為準）銷售數量、銷售金額分別排名前25名的商品型號進行彙總分析。各部門的分析結果應嚴格保密。中怡康報表及賽諾公司報表總部資訊部每月26日—30日向總部及各分部提供。
商品管理若干規定
5 盤點表 上必須寫明各商品的條形碼，商品名稱，單價和數量，並且採用 複寫紙 模式，做到一式三聯，一聯交由財務核對並存檔，一聯由櫃組營業員留存做賬，一聯有交由電腦管理員核對 調整電腦賬目。6 盤點後，發現某一商品賬實不符時，應由監盤人和櫃組營業員進行復盤核實。7 覆盤後確認商品短缺時，應由櫃組營業員...
某公司客戶接待管理規定
客戶接待流程管理規定 為確保高質量地做好客戶接待工作，特制定本規定。1.客戶來訪的一般目的 1.1了解我公司基本運作情況。1.2了解我公司生產體系。1.3了解我公司質量控制體系。1.4了解我公司研發體系。1.5進行有關的商務洽談。1.6雙方公司進行基本的人際溝通。2 準備工作 2.1了解客戶 客戶的...
某公司大客戶管理規定
歸屬體系 經營管理手冊 銷售系統分冊檔案編號 銷 市場008 撰寫單位 銷售中心市場部 版本 第一版 生效日期 2004年4月1日 機密等級 機密一般 合計頁數 10頁正文頁數 5 頁 附件個數 4個 制度正文目錄 附件7.1 注 由各分部總經理 採銷總監 市場部經理全面負責收集整理，上報總部備份，...