為了提公升東莞區域市場的銷售管理，提煉新的市場操作模式，改進工作中存在的問題，迅速扭轉銷售的被動局面，同時打牢新產品的上市基礎。經公司磋商研究決定，特定東莞市場管理及操作方案如下。
一、營銷目標（mbo）的確立
1．自－－日起，至－－日至，完成莞城、萬江、東城、南城、厚街、長安、常平、虎門、大郎、樟木頭、黃江等片區拓展達標；
2．第乙個月內必須新增完成「拓展區域內otc拓展員總人數×--元」的保底回款,第二個月必須完成「otc拓展區域內拓展員總人數×--元」的保底回款；
3．三個月內實現--連鎖藥業連鎖（含商業）月度回款超過---元；
4．三個月內實現東莞拓展區域和連鎖商業（現金和到帳）必須超過--萬元的月回款指標。
二、營銷模式的確立
1．拓展直供終端方式
以直營終端為核心，採用「重點終端+廣告包裝+不定期流動**活動（以產品宣傳和派送試飲體驗）」三位一體」的營銷手段，開發東莞城區和鄉鎮細分的直營市場。
2、連鎖與合作商業渠道
終端拓展直營和連鎖與商業渠道實行在區域內統一管理，分別核算費用和計提。目標管理責任人為：
根據營銷中心制訂的連鎖商業政策及相關推廣計畫，按照pdca迴圈管理法則，抓好銷售過程管理。pdca：「p階段」－銷售計畫管理，「d階段」－銷售過程管理，「c階段」－業績檢查和考核管理，「d階段「－行為和業績改善。
3. 連鎖和合作商業銷售提成：
---元（含）－元以內，計提1.5%；--元（含）以上，提2%。
年終按全年連鎖和商業總回款的1.0%做為公司對區域團隊成員的集體獎勵，區域經理原則上享受其中的0.5％（含）以上
三、市場拓展的策略
（一）．組織和人員編制。
原區域經理兼任拓展經理，直屬領導為銷售總監。原銷售主管擔任區域拓展主管。計畫人員編制為5～10名。
（二）.確定具備拓展價值的目標細分市場基本條件。
1．能在一定的時間內產生較大的銷量。
2．終端對系列產品及操作模式有一定的認同及配合意願。
（三）、制訂拓展計畫,開展高效的片區拓展工作。
1. 劃分若干拓展片區，集中兵力，分隊分組，按劃分的片區進行掃街式的終端拓展（現金購銷和鋪貨代銷結合終端廣告包裝，社群和終端活動，流動**等整合推廣手段），培育重點終端，迅速提公升區域內終端的銷售量，達到品牌宣傳，終端鋪貨率和動銷最大化。
2. 一旦拓展的型市場片區達到轉直營標準（拓展區域開發100個終端客戶，包裝60個終端，上月銷售回款額達到並超過－－元）。擇優或者競標選擇一名拓展員留守進行片區市場的跟蹤和深度開發，留守人員轉成該片區市場的承包員，即該直營片區的業務主管「小老闆」。
3. 剩餘的市場拓展隊員們在拓展經理和拓展主管的帶領下，進行新片區的市場拓展，在新的片區開展新一輪的拓展工作。成熟乙個片區，留守乙個拓展員，培養乙個承包業務主管「小老闆」。
四、區域經理的目標責任協議
鑑於拓展銷售模式試驗的特殊性，「細節決定成敗」，以確立的營銷目標為內容，對區域經理實行目標責任考核制，簽署《目標責任協議書》。
遵循「責任、利益、風險」相一致的原則，區域經理的《目標責任協議書》同時包括如下內容：
1．依據公司《員工手冊》和《銷售管理制度》規定，嚴禁從事兼職行為。區域各級人員如有兼職行為者，區域經理為第一責任人，按《銷售管理制度》處罰，視情節給予解聘。
2．所轄區域下屬拓展員或本人虛報費用，按《銷售管理制度》扣罰，3個月內累計超出1000元的給予嚴重違紀解聘處理。
3．拓展單個市場連續2月銷量少於累計費用（含區域內人員工資、提成、房租、推廣費用等），視為崗位不勝任。可做調崗、降職或自動離職處理。
4．拓展經理兼貨管的區域，拓展經理對貨物、貨款、單據和公司固定資產全權負責；對於設有拓展員兼貨管的區域，拓展經理是貨物、貨款、單據和公司固定資產的第二責任人；凡因拓展經理工作失誤導致公司財產損失的，需賠償公司損失。
5．自-日起，3個月內連鎖和商業渠道月到帳回款達不到－－元，對區域經理作扣減完月度考核工資500元、並可做調崗、降職或自動離職處理。
五、拓展區域各級人員的職責許可權和工作指標
（一）拓展經理
1．主要職責
1.1 制定區域市場內所有片區的拓展方案並組織實施；
1．2協助並組建發展團隊，並親力親為帶隊拓展片區市場，落實和監督銷售政策的執行；
1.3 嚴格按**區拓展推進計畫，督導拓展員做好終端拓展和銷售增量工作，規範銷售行為；
2．主要許可權
2.1. 負責區域內的拓展程序和重點終端的選擇及區域操作方案的提交；
2.2． 拓展目標市場的費用預算和使用權；
2.3． 對拓展主管和拓展員的考核，獎懲及任免的建議權；
2.4 接受銷售總監的特別授權；
2.5 申訴權。
3．考核指標
3．1 細分片區市場拓展期限原則上須在2個月內，最長不得超過3個月將片區市場拓展完畢；
3.2 拓展片區保底回款指標：第乙個月必須完成「區域內拓展員總人數×2－－－元」的保底回款。第二個月必須完成「區域內拓展員總人數×－－－元」的保底回款；
3.3 拓展片區第二個月保底回款必須達到－－元（含）以上，開發100個終端客戶，包裝60家；
3．4 目標責任協議書；
3.5 不能完成以上考核指標的，可做調崗、降職或自動辭職處理。
（二）、拓展主管
1．承上啟下——
維護並深度包裝前已拓展的終端客戶。產品結構**和政策按照－年公司批覆的政策執行。
2．繼往開來——
分割槽分組，親力親為帶組拓展，其主要職責、許可權和考核指標參照上述「（一）拓展經理」執行。
獎勵：兩到三個月內通過銷售總監確認拓展型市場達到轉直營市場標準，獎勵500元，該市場轉直營後連續兩個月回款不低於10000元的，再獎勵500元。
晉公升激勵：擔綱帶隊完成5個以上（含5個）拓展型片區轉直營標準，或者，分工區域月度回款超過50000元，晉公升享受拓展經理工資待遇，並可獲得總經理特別嘉獎！
3．隨組拓展——
若是在拓展經理帶領下，作為拓展員隨隊開發拓展片區，其主要職責、許可權和考核指標參加下述「（三）拓展員」。
（三），拓展兼貨管、拓展員：
1. 主要職責：
1.1 服從拓展經理/拓展主管的領導，開發社會單店，以及對連鎖門店的**等工作。
1.2 做好終端鋪貨、廣告包裝、產品試飲體驗營銷的終端宣傳工作。
1.3 對自己承接的貨物，貨款和銷售單據直接負責。
1.4 做好終端客戶的客情關係。
1.5 嚴格執行和維護產品的終端**體系。
1.6 按時按質完成主管交辦的其他連鎖門店**等任務。
2. 許可權：
2.1． 對終端客戶所需終端包裝盒終端物料的申請權。
2.2． 對拓展完畢之後片區直營市場的享有優先承包權和競標權。
2.3． 接受主管的特別授權。
2.4． 對主管領導的違規行為有越級匯報及申訴權。
3. 考核指標：
3.1． 片區拓展的第乙個月每人完成基本保底銷售回款－－元（按實際到崗的天數計算），第二個月每人完成基本保底銷售回款－－－元。
3.2 按計畫完成月度終端開發、包裝及**任務指標。
3.3 完成以上指標較佳者，享有市場轉型承包的優先權；不能完成以上考核指標的，作辭退處理。
六、薪酬體系、激勵及考核
（一）、薪酬和激勵
遵循「崗位特色」的激勵考核原則，調整原有薪酬體系，設定績效考核工資。開展拓展各區域的銷售競賽，對業績突出的團隊和個人給予物質和榮譽獎勵，評比「金牌拓展經理和」金牌拓展員」。令行禁止，賞罰分明。
1．調整後薪資構成為：
基本工資＋月度考核工資＋提成獎＋單項獎＋年終獎＋總經理特別嘉獎。
2．支援區域團隊合作鼓勵獎：
若連續三個月內連鎖和商業渠道月度回款增長超過－－元（含），並完成核心終端包裝家的任務指標，經公司銷售總監評估考核確任，可向公司申請對區域經理、拓展主管和拓展員給予一次性鼓勵獎勵。獎金按每人基本工資×110－150%計發。
（1）拓展經理
1．本崗位基本工資設為三個薪等，起薪點從第1職檔開始；
1檔：1500元／月；2檔：1700元／月；3擋：2000元/月；
2．月度考核工資：500元／月；
3、通訊費補助：額限200元以內，憑發票和話費清單，按工作實際發生的話費報銷；
4．交通費：額度300元以內，按工作實際發生的交通費用，填單憑票具報銷。
5．工齡工資：30元/年。
6．銷售提成：
6．1 拓展期個人銷售按10%計提；
6．2 親自帶隊，團隊績效按5%計提。詳見下述「（二）、激勵考核和計提說明」
7．獎金：兩到三個月內通過銷售總監確認達標後轉為直營的市場，獎勵500元，該市場轉直營後連續兩個月回款不低於10000元的，再獎勵500元。
8．晉公升激勵：
8．1 達成上述第四的第3項目標，基本工資由1500元／月晉公升至2檔：1700元／月。
8．2 至年底拓展東莞核心區域市場轉直營成功，基本工資晉公升至3檔：2000元/月。並可獲得公司特別嘉獎。
（2）拓展主管
1．月度基本工資分為三個薪等，（注：起薪點暫定第2職檔）
1檔：1000元／月，2檔：1300元／月；3檔：1500元／月；
2．月度考核工資：500元／月；
3、通訊費補助：額度150元以內，憑發票和話費清單，按工作實際發生的話費報銷。
4．交通費：額度300元以內，按工作實際發生的交通費用，填單憑票具報銷。
5．工齡工資：30元/年
6．銷售提成： 拓展期按所在區域個人當月銷售的10％發放。
7．銷售差價：指最低供貨價減去實際供貨價部份。
（3）、拓展員兼貨管
1．月度基本工資：1000元／月；考核工資：200元／月；銷售提成： 拓展期按所在區域個人當月銷售的10％發放。
2．崗位補貼：300元／月；
3．銷售差價：指最低供貨價減去實際供貨價部份；
4．晉公升激勵通道：拓展主管、拓展經理。
（4）、拓展員：
1．月基本工資：1000元／月，考核工資：200元／月；
2．銷售提成： 拓展期按所在區域個人當月銷售的10％發放；
3．銷售差價：指最低供貨價減去實際供貨價部份。
4．晉公升激勵通道：拓展主管。
（5）、實習業務員
基本工資：800元／月，崗位補貼：200元／月
（二）、激勵考核和計提說明
1、月度考核工資，是指公司對拓展人員及區域經理日常工作過程的考核。遵循「先考核後發放」的原則，於次月15日前與基本工資發放。
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目錄一 出版物市場現狀 2 二 功能呈現 3 防盜版及盜版追蹤 3 銷售區域 防竄貨 管理 4 終端幫手會員管理 5 讀者購買積分管理 6 即時銷售量分析功能 6 三 採用出版物bcm系統獲得的價值 7 快速感測和響應市場 7 獲得市場進攻利器 7 獲得更持久的盈利能力 7 四 出版物bcm系統的基...