***品牌點讀筆全國市場營銷方案
一、 營銷機會分析
1、 市場狀況概述
（1）巨集觀市場。歐美發達國家電教類產品在兒童早教市場已經普及，但中國早教市場還非常沉寂，市場份額還很小。通過改革開放30年，我國國民收入大幅提高，大多數家庭都十分重視兒童啟蒙教育，急切需要一些先進適用的電教類產品。
點讀筆正是在這樣的背景下應運而生，目前在很多地方已經成為最好銷售的電教產品之一，但目前普及程度還非常低，據資料介紹發達國家普及率已經達到80%，我國是10%左右，因此市場空間還十分龐大。
（2）、幼教產品市場規模
點讀筆的主要消費群體為2-7歲的嬰幼兒。據嬰童產業研究中心調查，我國0-7歲兒童現有2.8億，龐大的消費人群為點讀筆消費提供了巨大的商機。
據嬰童產業研究中心的統計資料顯示：目前中國2-7歲群體的父母，90%為70年代末至80年代的人群，文化高，教育意識強，大部分地區幼兒每月消費佔家庭總收入的25%；44.29%的家庭每月用於幼兒的費用在400-2000之間。
中國目前2.8億的消費群體，以30%的購買率，均價500元的**計算，點讀筆總市場份額超500億。
（3）、我對點讀筆產品的定位及相應看法
點讀筆作為乙個新的幼教產品消費熱潮，市場在迅速擴大，這個已是有目共睹，但任何產品只有清晰的找準自已的市場定位，才能制定相宜的銷售政策，才會取得很好的銷售業績，如果只是盲目的隨機的去做市場推廣，則結果是必然的，只有失敗。從市場競爭的角度考慮，中小學生消費群體，已被三種工具（點讀機,學生電腦,學習機）瓜分，市場份額競爭必然更加激烈，而點讀筆把嬰幼兒學前教育作為主要消費群體，恰恰避開了在爭奪消費者上的巨大壓力，這對於盡快在市場中站穩腳跟至關重要.
根據我們公司目前的產能及產品整體價效比定位及結合目前點讀筆的市場狀況，我們認為我們的產品定位及相應的市場操作原則可以總結成以下幾句話：「與當初的***市場一樣，由於利潤可觀的吸引，大量廠家的迅速介入，導致同行惡性競爭，行業利潤下降，所以我們現在的渠道數量宜多、市場機會宜快」，因為點讀筆類產品融入了部分數碼的特徵，所以只有這樣我們才能在這個新興的細分產品專案迅速的搶到第一桶金，如果現在就做的很保守，很有可能最終的結果就是別人把錢賺走了。而我們還在試水呢？
2、電教產品營銷環境分析
（1）點讀筆市場競爭日趨激烈，主要品牌包括易讀寶、小狀元、萬虹、清華同方等等，通過商家不多的廣告宣傳，部分品牌號召力在不斷加強，新品牌進入難度會越來越大。（主要針對電教市場）
（2）目前點讀筆銷售主渠道主要集中在書城和一些連鎖百貨賣場等，另外還相當大的銷量是走的直銷模式，除了一些大的品牌扁平化做得比較好之外，普遍銷售渠道比較狹窄，銷售渠道的拓寬和廣告宣傳的加強將進一步拉開品牌之間的差距。
3、影響消費者購買行為的主要因素
教育需求、教師推薦、學生跟風、廣告宣傳、**員推薦、品牌喜好、價效比、實用性、售後服務等
4、分析競爭對手
（1）一類品牌：易讀寶、好學寶、洪恩等。特點：廣告力度大，**員較專業、攤位位置好，品牌拉動大、市場秩序好。短處是：售價較高。
（2）二類品牌：萬虹、小狀元、小霸王、清華同方、好學友等。特點：禮品**多，廣告力度大，價位適中。
（3）其他品牌：很多，特點：價低且**混亂。
5、銷售區域界定
（1）一類區域：國內主要一線城市及省會。
（3）二類區域：國內各二級城市等
（4）三類區域：縣鄉市場。
6、機會
（1）、據相關調研機構調研統計，點讀筆2023年銷量超150萬支，銷售金額為15億元，市場擁有率僅為 1.75%.隨著點讀筆市場的推廣的加快，調研機構預計2023年銷售額將達30億，以後每年將以50%的速度增長。
（2）、雖然目前國內電教市場競爭激烈，但在點讀筆這一塊特型產品區，目前還沒有強勢品牌可以和我們抗衡，易讀寶品牌通過前期在國內一些區域性的電視**上的廣告投放後，在消費心裡已產生一定的品牌影響力，但並沒有迅速在國內置立起有效的**機機制，這樣就給我們提供了較大的市場機會，雖然目前如諾亞舟、讀書郎可能也推出與我們同類的產品，但他們的筆因為定位較高，導致售價虛高，且由於企業重心目前還無法顧及此塊，故實際銷售並不好，市場所佔份額很低，只要我們在國內市場搶先做好基礎性的市場基礎，樹立我們的壁壘，我們的機會還是很大的。（做到一枝獨秀的機會）重點就是把市場工作做紮實！（不拼廣告、**、而是實實在在的做終端銷售）
二、國內市場的具體操作思路
一）、建議公司產品線定位
結合目前點讀筆市場的狀況及格局，本人建議公司在新年度的點讀筆至少規劃三款，分布在高、中、低三個檔次，其中：
高階產品：以目前的***x產品線為主打賣點，開發出系列的套裝教材（啟蒙、初級、中級、高階）具體該款產品的市場推廣方案，需另附非常詳細的市場推廣方案，這裡就不作描述，建議參考**體系：渠道價280~380間，零售價：
598~698間。
中端產品：以目前計畫推出的這款為準，配備目前標配的啟蒙認識的十本書，渠道價最好在：178~198間。零售價：398~468間。
低端產品：以nonflash512m~1g左右為準，配備八本左右的書，渠道價最好在：138~158間，零售價：298左右。
以上三個檔次的產品建議**只是乙個參考價位，根據目前的點讀筆市場發展狀況，可能這個**最多隻在2023年春節前有效，如果公司規劃的產品推出計畫還要延後的話，則屆時**只有參考行業時價重新定製。
二）、傳統渠道工作的開展
1、首先把國內的市場按「15+16」的模式來確定開發秩序，即先確定14重點省份為我們的市場開發重點，我確定的目標是：江蘇、浙江、湖南、湖北、河南、廣東、遼寧、河北、山東、陝西、北京、上海、重慶、四川；而非重點區域如：江西、安徽、甘肅、寧夏、新疆、吉林、黑龍江、天津、貴州、青海、雲南、福建、內蒙古、山西、海南、廣西。
原則上重點區域不設省級**，而以地級市場扁平化為主，而非重點區域以省級**模式為主，當然其中部分省份在具體市場開發過程中會做一些微調，計畫開發渠道數量為：80家。具體省份計畫如下：
三）、全年目標規劃及細分（2023年）
市場開發按重點市場先開，然後再非重點市場跟進的原則進行開發，銷量目標：50000臺。具體銷量佔比細化如下：
四）直銷渠道工作的計畫
1、幼兒園終端直銷渠道銷售模式
主要協助配合各省級、市縣城級經銷商開展進行中、高檔幼兒園的進園直銷工作。具體活動方案可以另附詳細方案。活動型別有：
產品體驗（快速型的）、課題型的、會議營銷、現場營銷、幼兒園**等、其中重點要在今年年底內確定好會議營銷模式的成功運作及總結（即銷售顧問模式）。
2、 幼兒園以外的社會展銷部分
主要包括：中高檔社群直銷、幼教培訓機構、婦產嬰幼兒場所、商場戶外展銷、專門店戶外展銷等、逐步建立起不同場合的具體書面**方案，以提供給經銷商複製。
3、 社會**部分
機關事業單位等福利好的單位（電信公司、移動公司、電力公司等等），位領導直接洽談進行**或作為禮品進行**。
4、 直銷團隊建設
協助**商組建一支專業的直銷團隊，比如與保險機險的合作。開展直銷工作。
5、 網路銷售和**銷售模式。不作細述。
以上活動另有詳細方案。
五）公司的組織架構
根據以上的市場規劃及年銷售目標，本公司的新的組織架構本人建議按以下配置：
總經理一名：負責公司的整體運營（公司戰略發展方向、產品規劃、兼管全國市場）。
常務副總一名：負責公司財務及行政管理，兼公司商務管理職能。
營銷總監一名：主要負責公司銷售部的運營，兼管部分省市市場的開發及維護工作。
商務人員二名：主要負責全國客戶的跟單、物流及售後服務及相應公司的財務配合工作（如銷售人員的出差票據整理、核銷等）
開發部：人員八名，包括軟體工程師二名，硬體工程師二名，教材開發人員四名。
銷售部：按8~10人配置，其中包括銷售顧問一職，其中6個銷售區域經理及本人把全國劃成成六個大區，把每月銷量、市場開發率分片落實到每個人的身上並進行考核，而銷售顧問則主要負責全國的經銷商**活動的執行，業務經理應全力配合銷售顧問的工作。
六）、配套的銷售政策
1、渠道開發策略：根據我們的產品定位及相關的市場狀況，我們計畫全國的區域渠道規劃是：抓重點（扁平化），次要省份省代模式。
2、渠道形象建設：規範的終端形象展示、易拉寶、簡易展台規劃、門頭或店招形象。
3、渠道貨款管理：原則上全部以現款現貨進行。
4、常備物料及相應的提貨物料支援：
公司應常備的物料主要包括：彩頁、海報、t恤（或圍兜）、x字展架、戶外簡易展台、帳篷。
公司對**商的物料按以下比例免費配發（配發原則主要是按每批次進貨數量來定）：
一次性進貨在五十臺以下（不含五十臺）：按***的額度配發物料。
一次性進貨在五十台至一百台間（不含一百臺）：按***的額度配發物料。
一次性進貨在一百台及二百台間（不含二百臺）：按***的額度配發物料。
一次性進貨在二百臺以上者：按***的額度配發物料。
七）、**商級別評定
對**商的等級選定主要按以下級別評估：
省級獨家**：首批提貨單型號最低300套以上，必須擁有3~4人的業務團隊，每月能按時完成公司司制定的銷量及相應省的市場開發率。
地級獨家**：首批提貨單型號最低200套以上，必須擁有1~2人的業務團隊，每月能按時完成公司司制定的銷量及相應地市的市場開發率。
地級經銷商：首批提貨單型號最低100套，不能保證其在本地的區域獨家性。每月能按時完成公司司制定的銷量及相應的市場開發率。
縣級獨家**商：主要是指經濟能力較好，居民消費水平較高的區域。首批提貨單型號最低50套以上，每月能按時完成公司司制定的銷量。
八）、售後服務體系
原則上，我們對全國的**商體系計畫採用產品發回公司維修的原則，建議公司售後時間控制在「一周內」從收到客戶壞機到修好返回給客戶以七天時間為乙個最長週期。
九）、修改公司目前的產品包裝、建立初步的公司企業vi手冊。
十）、年度損益評估
時間倉促，以上只是本人的草案！姜仁盈
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