公主嶺華生索伊開盤會議經驗總結
日期：2011-1-17內容**：
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2023年11月30日，索伊冰箱吉林省經銷商大會在公主嶺市華生電器隆重召開。索伊電器銷售總公司總經理潘克慶先生親臨本次會議指導工作，索伊電器東北大區總經理葉明漢在本次會議上做了主題為《索震八方伊飛沖天》的主題演講。公主嶺華生電器總經理何正惠、公主嶺華生電器業務部總經理王鳳凱也親自出席了本次會議。
11月的公主嶺，天氣異常寒冷，加上前幾天剛下的一場大雪，給從四面八方來公主嶺參加會議的經銷商朋友帶來了嚴重的出行困難。但是，參加本次會議的經銷商有140多人。經銷商的支援給了索伊人莫大的鼓舞，本次會議的組織者公主嶺華生電器的所有員工個個精神抖擻，意氣風發。
會議的結果也極大地鼓舞了在場的每乙個人：現場拍賣訂貨780萬，本次會議現場訂貨穩保突破1000萬！
為了向全國各區域推廣本次會議的成功經驗，東北大區現將本次會議的亮點－競拍活動總結出來，供全國的商家借鑑、學習：
競拍活動在華生電器已經有多年的歷史，每次都有不錯的效果，尤其以本次效果最好。具體的操作方法是：會議政策設定的有多個台階，如2萬、5萬、10萬、20萬。
在參加會議的商家中，每個人準備吃多大的**，負責區域的業務員心裡都有數。所有的商家都按照自己的打款額享受本次會議的正常政策。比如商家a打款5元，享受了5萬元應該要享受的政策。
這一點，全國**商的辦法都一樣。不一樣的是：其他**商一般會拿出本次會議的一到兩個點用做特殊支援，比如說一周之內回款就增加兩個點，或者是晚宴時**等等。
華生的做法是：將本次會議的兩個點用來送索伊冰箱。比如預計會議收款400萬，2個點就是8萬元，送冰箱就大概可以送40臺（按2000均價計算）。
那麼這40臺冰箱到底怎麼送出去呢？
先拿出最低價位的一台冰箱，比如說一台1500元左右的冰箱。這個時候，主持人宣布規則：所有人只要本次會議回款在2萬元以上都有機會獲得這台冰箱。
想獲得這台冰箱的商家在下面**，其他商家如果認為自己本次可以打款更多，可以競拍，每次加價5千，比如甲**2萬，乙**2.5萬，丙**3萬，如果再沒有其他人**了，那麼這台冰箱將送給丙，而且丙會按照3萬正常享受本次會議的其他政策。
這裡有幾點值得注意：1.所有商家會前就被告知，要嚴肅對待競拍結果。
沒有能力競拍的，千萬不要擾亂競拍秩序。因為一旦競拍下來，立即會有工作人員過來讓商家簽字確認，同時還要負責的業務簽字確認；對於毀約的經銷商，**商會拿出處罰措施；2.打款金額大的商家開始的時候最好不要參加競拍，因為一旦小獎拿到了，即使等會大獎也能競拍到，那麼按照競拍規則，每一次競拍成功的回款都要打上。
比如第一次通過競拍以3.5萬拿到第乙份獎品，第二次通過競拍以12萬拿到第二份獎品，最終，這個商家要打上15.5萬的款才算履約；3.
競拍的主持人要精心物色，一般要求對區域內商家要了解，二是要有煽動力；4.競拍的獎品要精心設定，一般規則是**由低到高，一般設8到12個台階，從第四個台階開始，就要2臺以上往外送，而且事先要預留1到2臺冰箱用作最後乙個台階的政策追加；5.競拍的台階和獎品的多少要根據會議回款的實際情況確定，比如本次會議最大回款可能只有25萬，那麼競拍的起拍價就不能高於25萬；6.
最後一檔競拍時要注意這一點：如果其中之一的商家以微弱優勢取勝，那麼最好的做法是追加乙份獎品，給以微弱劣勢的商家，只要他也能按最後的競拍**成交。這樣做的好處是照顧了兩個商家的面子，因為這兩個商家都是大戶。
競拍的好處有以下幾點：1.調動會場氣氛，激發各商家之間的競爭。
越是做得好的商家，越是在家電圈子裡要面子；2.可以刺激商家多打款，本來準備打款10萬的，在這樣的氛圍下，完全有可能打款15萬；3.可以在經銷商裡樹立優質商家典型，知道原來還有這麼多做索伊冰箱很好的商家！
願華生本次會議的一點經驗能夠帶來索伊冰箱、寶石花冰箱全國銷售的紅紅火火！感謝每乙個為索伊、寶石花冰箱的成長作出過或者即將作出貢獻的人！
銷售總公司東北大區總經理/葉明漢
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