目標管理
1. 前言
1.1. 目標管理目的
1.1.1. 隨著競爭日趨激烈，市場環境越發複雜，增加企業的競爭力、進一步創新與改革營銷管理模式，確保企業長遠市場競爭優勢與發展是本目標管理方案的目的。
1.1.2. 本方案在管理授權上減少管理層次，授權省級目標業務單位（obu，以下均簡稱為obu），以提高銷售組織的效率和市場反應速度。
1.1.3. 本方案通過合理的銷售任務制定和相應的獎懲辦法，充分發揮各obu的積極性，有效激勵整個銷售隊伍，為員工創造積極的發展空間與機會，提公升企業凝聚力與員工歸屬感。
1.1.4.
本方案為全體員工實現企業目標的一種手段，為便於管理落實重點，本目標管理方案以大區和obu為主要業務單位和目標考核單位，為此要求銷售處和大區經理、obu經理分別簽訂目標責任書，明確各級人員的工作職責與許可權，確保上下目標一致。
1.2. 內部管理要點
1.2.1.
本方案獎懲考核由公司總部成立的目標管理領導小組進行逐級考核。目標管理工作小組、銷售處主要對大區進行考核，大區經理對obu進行考核。對大區的考核內容基本與obu相似，除了將大區下屬obu的考核內容合併以外側重於其管理績效，如銷售、市場、物流等各方面工作的協調和控制。
1.2.2.
obu經理負責所屬地區所有日常工作和目標達成，特別是對業務工作的指導。推廣主管負責市場工作包括市場活動的計畫、預算、實施、評估，市場工作指導監督和市場研究等。財務主管則負責銷售統計分析、計畫制定、費用申請、工資獎金方案、帳戶和資金管理等。
1.2.3. 除特殊規定大區經理或obu經理可自行決定外其他決策實行二級審批制（提議須經直接經理和上一層經理審批方可執行，對obu內部的決策來說需大區經理簽字）。
1.3. obu目標考核體系
為保證公司2023年銷售目標實現和公司整體盈利性增長，特建立以下obu目標體系（大區目標考核體系相類似）
銷售收入
鋪貨率銷售費用率
廣告**費用率
績效考核
2. 目標考核體系
2.1. 銷售收入目標
2.1.1. 目標定義
銷售收入以obu開票數作為計算標準， 期限自2023年12月31日至2023年12月31日（財務年度），每月銷售收入則從當月31日至次月31日（財務月度），由obu財務主管統計，大區經理確認，財務處核准。
因客戶破產倒閉等原因，以其財產沖抵應收帳款的，以財務處收到具有法律效力的檔案，確認財產擁有權，並進行相應帳務處理，公司利益得到保障後，計入obu銷售收入。其中壞帳部分按第5條財務管理中關於應收帳款的規定處理。
各obu須嚴格按公司總部銷售處劃定的市場區域組織銷售，執行管理規定。對犯規行為，按查處衝貨額的五倍扣減衝貨obu的實際銷售收入額，加至被衝貨obu，並：
a. 每查處確認一次。給予obu經理 1000～3000元的經濟處罰。給予客戶 5000 元的處罰。
b. 視違規情節給予obu經理通報批評、行政記過、行政降職、撤職處分。
2.1.2. 目標設定
總部根據集團和事業部要求對各品類產品進行銷量分解，然後根據不同地區歷史銷售資料、各大類產品所處的產品生命週期和他們不同的成長性產生各大區新的年度各產品大類的銷售額指標，再根據各obu所在市場的具體情況（人口、社會零售總額、市場成熟度）予以分解。最後由obu經理確定月度銷售計畫。
2.1.3. 考核及獎懲辦法
obu未完成年度銷售收入目標任務，obu將不得參加銷售費用節約獎的評定。若obu完成年度銷售收入目標任務低於70%，公司將給予obu經理降職處罰。同時年度銷售收入目標任務完成最差的 3 個obu經理，無特殊原因將給予撤職另行安排工作的處罰。
obu在按規定編制上報銷售計畫的前提下，因公司生產、儲運等原因，影響obu銷售計畫的執行，對完成全年任務影響嚴重的，公司視具體情況核減銷售任務。
因產品質量問題，造成obu銷售嚴重受損，目標管理領導小組根據影響範圍、影響程度、公司總部經營預算情況，調整obu銷售任務。
2.1.4. 新品推廣
新品推廣目標任務由總部銷售處根據市場競爭情況以及集團生產和市場推廣能力，有選擇性地進行新品開發和部分市場的上市工作。
2.2. 鋪貨率目標
2.2.1. 目標定義
鋪貨率目標僅限於在各重點城市和中心城市等縣地級以上城市（包括縣地級城市），而整個區域的鋪貨率可設定為各城市鋪貨率的加權平均，邊遠地區和農村地區可考核客戶開發情況和有效客戶率。
二次加權鋪貨率計算舉例：
a. 假設a產品某一類商店如便利店平均單店銷量為1單位，其權數為1；大賣場平均銷量是便利店的m倍，其權數為m；連鎖店平均銷量是便利店的n倍，其權數為n。
b. 假設某次調查檢查了s地，10家大賣場中8家有陳列，10家連鎖店中7家有陳列，10家便利店中 6家有陳列。
c. 在調查樣本的選擇上要考慮到當地的經濟結構，如s地有30家大賣場、100家連鎖店、1000家便利店，則計算a產品鋪貨率時要考慮其比例。
平均鋪貨率a = = 70%
加權鋪貨率a』 =
依次算出產品b、c、d的平均鋪貨率和加權鋪貨率
s地伊利產品二次加權鋪貨率為s』，
s』= a』× 40% + b』× 30% + c』× 20% + d』× 10%
2.2.2. 目標設定
各obu在年度目標責任書簽訂前須提交銷售處其轄區內主要城市名單作為鋪貨目標城市，並蒐集有關售點資料和目前鋪貨情況，如有需要可由全國性調查公司協助調查。經調查計算得出m，n（各類客戶權重）資料，再據調查結果計算當地各產品的加權鋪貨率和總加權鋪貨率。在此基礎上由銷售處根據銷售計畫目標確定鋪貨增長率20%作為obu考核指標。
加權鋪貨率適合於市場比較成熟，各產品的份額已經相對確定的情況，而對於新產品或市場潛力大的產品則需要專門考核專項產品的鋪貨率，獎懲方法另定。
實際業務過程中目標城市外的鋪貨率（下簡稱為市外鋪貨完成率）難以考查，所以可以以新客戶開發數目標代替鋪貨率，為避免盲目開發新客戶使新開客戶不能產生效益，一般同時考核其有效客戶比率。
有效客戶比率，（有效客戶即每月與公司發生業務的客戶）
整個obu的鋪貨，市內鋪貨率為各目標城市鋪貨率的加權彙總 （權數可按該城市的銷量佔總體銷量比例而定）。
2.2.3. 考核及獎懲辦法
鋪貨率考核指標按月市內市外分開考核，並且根據實際情況可以考慮僅考核市內的鋪貨率。
各obu推廣主管每月填寫鋪貨率檢查表，經obu經理報大區經理備案。除obu內部檢查外大區經理每季度抽查一次，市場處每半年抽查一次，並且請專業調查公司每年抽樣檢查至少一次。所有抽查結果若與obu所報鋪貨率不符，則根據具體情況處理，包括扣除已獲得的鋪貨率獎金或另行給予處罰。
完成市內鋪貨率目標，每超過鋪貨率目標1%，獎勵總額為按obu核定人數2分/人。每低於目標1%，扣罰金額按obu核定人數1分/人。
市外鋪貨完成的獎勵可另行考核。
2.3. 銷售費用率目標
2.3.1. 目標定義
銷售費用考核obu在經營管理、商品進銷存各環節發生的費用。不同於財務上的定義，本方案廣告**費用不包括在銷售費用內而另行考核。打擊假冒偽劣、處理消費者投訴等專項工作的費用不歸入考核內容。
銷售費用包括固定費用和變動費用，固定費用包括：工資獎金、辦公費、招待費、差旅費、倉儲費、租金、折舊、車輛費、樣品、稅金等，變動費用包括車輛費、物料消耗、途損、庫損、壞帳損失等。
2.3.2. 目標設定
2.3.3. 考核及獎懲辦法
obu的年度銷售費用率考核目標，由obu經理做出年度費用使用計畫和月度計畫，報公司審批後按計畫執行，各類銷售費用應按計畫使用，原則上不允許混用，如確需調整則須經財務主管同意，報大區經理審批通過方可使用。銷售費用絕對不允許超標使用。
如遇市場發生較大變化等特殊情況時，obu需要追加銷售費用額度的，應事先寫出專項申請報告，經大區經理逐級報銷售處審批後方可追加和使用。
銷售費用率目標按年度考核。年末財務主管統計當年銷售費用使用情況和銷售費用率，經obu經理報大區經理確認，銷售處審核，最後由財務處核准。
年末obu完成銷售收入目標，且實際銷售費用率低於目標，可提取節約費用的20%作為獎金。獎勵不計入銷售費用率考核費用內。若銷售費用率超標，則按超額費用的30%進行處罰。
銷售處對銷售費用率超標嚴重的obu經理和財務主管給予降職處罰，限制或收回其銷售費用的自主權。對挪用貨款或採用其他方式，造成費用嚴重超標的obu經理和財務主管，公司將給予嚴厲的經濟處罰以及降職、撤職等處分。
2.3.4. 銷售費用管理
a. 因obu銷售計畫失準造成產品積壓，報請銷售處調撥分銷發生的費用，計入該obu。
b. 銷售處根據貨源及全國市場情況，採取調控措施，組織obu之間貨源調整，所發生的運輸費用不計入該obu。
c. obu之間自行協商調貨，須報銷售處批准並依據書面批覆方能執行。由此發生的費用，obu自行協商分攤，財務處依據obu書面報告的協商結果分配計入相應obu費用考核。
未有書面報告的，以費用發生地計入應計obu。
d. 因公司審計檢查，確認管理混亂，專項組織派出清理審計整頓小組，實施就地審計清理整頓的，檢查小組所發生的全部費用計入被審計清理的obu。公司因查處衝貨，派員調查處理的全部費用，計入被查處的obu。
e. obu計畫前一年度已發生的費用，全額計入該年費用，而實際未付款的，付款返納時按受益期分別計入兩個年度。
2.4. 廣告**費用率目標
2.4.1. 目標定義
廣告**費用主要用於**廣告、**活動、宣傳品分發。包括以付款方式發生的各種**廣告費用，設計製作廣告的費用，**宣傳活動支付給媒介、廣告公司、非商品經營單位、非工商管理部門協作單位的費用，由公司領用宣傳品的費用。
2.4.2. 目標設定
2.4.3. 考核及獎懲辦法
廣告**費用率目標按年度考核。年末財務主管統計當年廣告**銷售費用使用情況和廣告**費用率，經obu經理報大區經理確認，銷售處審核，市場處備案，最後由財務處核准。廣告**費用的使用情況和費用分攤市場處於每季向各大區和obu通報。
為保障產品的市場投入，廣告**費用節約不予獎勵，但有超標處罰。對obu年終考核時，如果obu全年廣告**費用超過核定費率，將按超過部分的30%扣罰。如果廣告投放嚴重超出計畫25%以上者，obu經理須詳細說明超支原因，總部收回其廣告投放自主權，所有合同都須事先向總部報批同意後方可執行。
2.4.4. 廣告**費用管理
a. 所有廣告**費用均由市場處根據obu上報的計畫統一使用。
b. 公司市場處根據總的宣傳品費用做出全年製作計畫，宣傳品預先製作完畢後供obu領用，運輸由儲運部門發往obu。obu若因特殊需要專門定做宣傳品，則經推廣主管同意由obu經理向大區經理申請批准後方可執行。
c. 按照**計畫，合同標的額10000元（含）以下**費用支出，可由obu備用金中支付，obu財務人員依據上報合同、付款申請的影印件及發票入帳。在上報公司市場處的合同、付款申請原件上，由財務主管註明「已付款」。
方針目標管理及實施計畫台灣諮詢公司
方針管理展開實務 目錄一 全公司品質經營管理 二 方針管理 三 目標管理 四 方針管理與目標管理之差異 五 方針管理的展開架構 六 經營理念，使命，顧景與基本方針 七 企業經營環境分析與訂定中長期計畫 八 過去實績及問題點的掌握 九 方針類別 十 目標之設定 十一 策略 方策之制定 十二 方針展開 ...
如何進行目標管理諮詢
所謂目標管理諮詢,就是通過對現狀的深入調查,研究分析企業存在的問題,然後根據存在問題由專家或顧問提出改善方案並有效執行,為順利引進和推動目標管理創造條件。簡單講,目標管理諮詢包括三個要素,即發現問題 研究問題 解決問題。目標管理的諮詢與診斷可以組織本的有關專業人員進行,也可以由諮詢機構派專人來進行。...
建築公司2023年目標管理方案
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