第一節開盤初期
一、開盤典禮活動
⑴方案設計
①目的展示發展商實力,製造現場熱烈濃重的氣氛,吸引市場關注,堅定客戶的消費信心和慾望,使本專案在市場關注下隆重開盤。
②開盤典禮形式
⑵方案實施
①宣傳開盤之日前1-2天內在《當地報紙》打一次告知性廣告,版面為整版或跨版彩色版,製造強勢氣氛。
開盤之日前一星期內在《當地報紙》上進行一次炒作文章,內容為全面介紹本專案及其特點,並告知開盤資訊。
在網際網路上發布開盤相關資訊。
②開盤儀式操作
③人員組織與管理
xx公司選定一名負責人進行全盤指揮安排,參與人員包括售樓部全體人員及xx公司若干工作人員。為使本典禮有計畫有準備,井井有條地進行,對於負責人選擇相當重要,一定是xx公司授權能全權負責的工作人員,以保證工作的效率而不至於因各種原因延誤時機。以下的有關**活動,xx公司方面的負責人選擇也一樣。
二、零風險籌碼認購活動
⑴方案設計
①內容以一段時間作為零風險籌碼認購時限,基本上設在正式內部認購前,建議選在正式內部認購日前半個月內。
a.內部籌碼認購伴隨一定的優惠活動.
b.籌碼認購金為人民幣壹仟元整。
c.採取朦朧銷售手法,在籌碼認購期間,不公布**只發售籌碼,但可給籌碼認購者乙個大概**區域,考察認購者對**認知度和認同度。
d.選出一定數量的房號作為籌碼認購物件,被菜單位應該是質素好的和質素差相結合,以免客戶有上當感。同時選擇單位限定在一定數量內,從本專案單位數來看,建議選擇50-100套作為籌碼認購物件。
e.內部認購登記開始將按認購籌碼的先後進行選擇樓層、朝向等。並限購一定數量,根據實際情況作調整。
選中房號者,籌碼認購金自行轉為預定金一部分,未選中合適房號者,籌碼認購金將金額退還。
f.視認購籌碼情況,增加1-2次的分批認購籌碼,盡量吸納市場份額。
g.籌碼認購期滿後,在內部認購登記開始前確定1-2日為集體認購日,一般選在開盤當日,根據籌碼認購情況,集中安排登記認購,分號碼段進行認購。
②目的通過內部認購籌碼活動,達到以下幾個目的:
a.試探市場反應,引起市場關注。
b.內部籌碼認購伴隨一定的優惠,必將吸引眾多的潛在客戶,可充分挖掘市場潛力。
c.製造火爆銷售場面,對後期銷售造成良好開局,再者對其他看樓者有著強烈刺激作用,增加其即興購買慾望,聚集起專案旺盛人氣,擴大專案的影響力。
d.通過籌碼認購可以檢驗**定位是否可行,哪種戶型、面積受歡迎,並據此制定出切實可行的內部認購價,適合市場以遵循低開高走的銷售常規,為日後提價預留空間。通過籌碼認購,可以發現專案的主要客戶**,並據此制定出以後廣告宣傳推廣目標性和針對性避免廣告宣傳的盲目性。
⑵方案實施
①宣傳:試探市場反應,引起市場關注。
a.在內部登記日前一星期內在《當地報紙》上登廣告宣布認購籌碼事宜。
b.在網際網路上發布訊息
②操作:見附後的本專案零風險籌碼認購須知及零風險籌碼認購登記書。
③人員組織和管理
a.人員由全體銷售人員和xx公司相關人員（財務）組成。視情況xx公司預備若干人員以作隨時機動,應付突發場面。
b.現場管理為售樓經理組織和調配。
c.配置保安人員5名左右現場維持秩序。
d.把售樓員分成10組,按1-10序號進行登記,即1組登記1,11,21……等號碼,2組登記2,12,22……等號碼,可視實際情況進行分組,人多時分多組,人少時分少組。
e.客戶憑籌碼認購書到xx公司財務處繳定金,蓋章生效。
第二節銷售中期
一、展銷會
包括現場展銷會和高階人群展銷會
⑴方案設計
①內容a.時間:現場展銷會在公開發售日起半個月時間內舉行,視情況在重大節假日(如國慶、中秋節等)安排舉行,中街展銷會在公開發售日起半個月時間內舉行與現場展銷會互動,視實際情況可考慮延長展銷時間,在重大節日也可視情況舉行。
b.地點:現場展銷會設在現在售樓處,高階人群展銷會設在活動方臨時銷售處。
c.在現場和高階人群展銷處推介本專案並且促成成交,最大限度吸納市場份額。
d.在展銷期內伴隨一定的優惠,如一定折扣,首20名買家送裝修等。
e.配置看樓車一輛,方便展銷會客戶到現場看樓。
②目的a.配合相關**措施的實施,大力引導消費者到現場或高階人群展銷會現場,製造本專案緊張銷售的氣氛。
b.通過兩處展銷,暢通認知渠道,實現互動,盡可能引導目標客戶了解本專案並激發其購買慾望。
c.利用高階人群目標客戶出現頻率高的特點,讓目標客戶盡可能認知本專案並到達專案現場,堅定其購買信心。
⑵方案實施
①宣傳a.在公開發售日前1-2天在《地方報紙》上打廣告,把開盤資訊及展銷會活動的有關資訊傳達給客戶。
b.在網際網路上發播相關資訊。
②操作a.在展銷會前,一切安排就緒,包括:
現場氣氛營造(充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝)。大北窯展銷處布置完成(位置選定、裝修設計、展場物料準備、展板、模型設計安放)。
b.看樓車時間及線路確定。
根據實際情況,選定看樓車最佳路線,要求在道路繁忙時也不塞車,以免耽誤看樓時間。
設定看樓車時間為每半小時一班,方便客戶來往,免除客戶的交通顧慮,視情況增多一班看樓車。
c.人員組織和管理
人員組成:由全體銷售人員和xx公司相關人員組成。
管理:由銷售經理全權負責和調配人員,xx公司相關人員由銷售經理統一管理。
二、客戶**活動
⑴方案設計
①內容a.在銷售達到50%時,舉行一次客戶**活動。
b.參加活動的人員是購買本專案的客戶。
c.地點在售樓處門前。
d.獎品設四種型別:冰箱、彩電、洗衣機、微波爐,平均**為500元左右。
e.保證每個客戶都能中獎。
②目的a.製造現場熱鬧火爆氣氛,刺激潛在客戶的購買情緒。
b.可以充分展示發展商關心客戶,樹立起發展商良好的市場形象。
c.可以借助準業主口碑,達到"以人推人"的銷售效果。
d.也可以向市場宣布專案的銷售進度,引發潛在客戶強烈的認同度,增強他們的購買信心。
⑵方案實施
①宣傳a.在活動前幾天在《北京青年報》上發布感謝性質的廣告,並發布客戶**的資訊,引起市場關注。
b.在網際網路上發布相關資訊。
②操作a.客戶通知完成(在活動日前一星期內通知相應客戶)。
b.客戶**券的初步設計(略)
c.活動現場安排妥當(包括音響、表演台、**程式及有關事項說明牌,獎品擺放等)。
d.人員調配妥當(每個人的職責分工明確)
e.活動正常進行。
早上十點鐘:xx公司有關領導致辭,然後進行一些節目表演(最好請專業藝術團體表演來活躍現場氣氛)。
十一點鐘:**開始,憑認購書登記後,客戶到售樓處先後換取**券,然後到**處**。
③人員組織和管理
a.人員組成:全體銷售人員及xx公司若干人員。
b.人員管理:領取**券在售樓中心,由銷售人員承擔相關任務,由銷售經理管理。
**處由xx公司相關人員承擔任務,由xx公司有關負責人管理。須特別註明:加強保安員人數,維持現場秩序。
售樓中心和**現場分工合作,各司其職,xx公司應派一有關領導協調工作,全盤統一指揮。
儘管本次活動應作一定的投入,但是其宣傳效果和造成的影響遠遠超過**廣告,而且可以豎立起專案和發展商的口碑,是乙個名利雙收的活動,我們建議發展商酌情考慮。
第三節銷售後期
一、客戶聯誼會或懇談會
⑴方案設計
①內容a.在銷售達到30%舉辦一次聯誼會,可以增加發展商和客戶之間的交流,聽取客戶反映意見,即時調整銷售策略,可視情況在銷售額達到一定標準時舉行。
b.時間一般選取在重大節假日,如中秋、聖誕、元旦等節日,利用節日氣氛進行渲染。
c.聯誼會的形式可以是酒會、茶話會、新年會等多種形式。
d.地點一般選在較有名氣,上一定檔次的酒店舉行,顯示發展商的實力和信心。如xx公司有自己的較高階會議場所亦可。
②目的a.穩定準業主的心態,實現"以人推人,客戶帶客戶"的銷售效果。
b.加強開發商與客戶之間的交流,增強專案的親和力,還能堅定其他潛在客戶的信心。同時,發展商還可以聽取準業主的建議和反映的問題,及時調整策略,為進一步銷售順利創造條件。
c.利用熱鬧而隆重的聯誼會,可以進行一次新聞炒作和渲染,增強專案的市場影響力,樹立起發展商良好的社會形象和口碑,為進一步創造品牌打下基礎。
⑵方案實施
①宣傳a.在聯誼會前一星期內在各**上發布相關資訊。
b.在網際網路上發布相關資訊。
②操作a.時間選定(根據銷售的實際情況,確定舉行會議的具體時間)。
b.客戶通知完畢(在聯誼會前一星期前通知完畢,預留一定的口碑傳播時間)
c.地點確定(精心選擇聯誼會地點,最好在交通方便的酒店舉行,以方便客戶來往)。
d.人員調配妥當(銷售人員和xx公司相關人員各自分工的職責分配妥當,其中主持人可考慮請一知名主持,以增強此活動的影響力和號召力)。
e.出席嘉賓確定(有關領導和名人出席名單及出場次序確定,保證活動有計畫進行)。
③人員組織和管理
a.人員組織:由全體銷售人員和xx公司相關人員組成。
b.人員管理:由xx公司有關領導親自負責,鑑於本次活動社會影響較大,應作為乙個重要活動對待,xx公司應組織一批精幹隊伍參加活動,並且保證活動有條不紊地按計畫進行。
④費用具體待定。
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