課程目的：
通過對本課程營銷技巧的系統學習，進一步提公升學員關於客戶需求調研與金融服務方案營銷方面的理論知識水平；提公升學員關於金融服務方案的製作能力；提公升學員向高階客戶進行方案營銷的路演能力；提公升學員的綜合營銷技能。
培訓課時：
2天 / 共計12小時
參加物件：適應商業銀行全體高管人員（分支行行長、部門總經理）、對公客戶經理 （具有一年以上對公客戶經理經驗）
課程特色：
課程的授課方式採取理論與實踐知識講座9課時，老師主講，學員參與；案例課堂路演與點評3課時，學員主講，老師與學員點評考評；
案例課堂路演來自於學員的課前作業：培訓前要求每個學員提供乙份在工作中撰寫的金融服務方案，在課堂上向老師與全體學員進行路演，接受老師與學員點評考評；
案例課堂路演與點評內容：主要包括金融服務方案整體設計的美觀性與科學性、客戶需求分析的準確性與差異性、金融服務解決方案的針對性與操作性、金融服務保障措施的可行性與競爭性、學員路演的綜合表現等。
課程大綱：
第一講公司客戶需求特徵及調研方法
1、公司客戶的分類
公司客戶的定義
公司客戶的特點
公司客戶的分類
2、公司客戶的需求分析
公司客戶的需求層級
公司客戶的需求型別
公司客戶的需求內容
公司客戶的需求特徵
公司客戶的需求分類
公司客戶的需求變化
銀行公司金融業務發展新趨勢
3、 公司客戶需求的調研方法
公司客戶需求調研的意義
公司客戶需求調研的內容
公司客戶需求調研的路徑
公司客戶需求調研的程式
第二講公司客戶現金管理業務
1、集團性客戶資金管理
集團企業發展趨勢
集團企業資金集中管理利弊
集團企業資金集中管理特點
對公客戶產品的演變
2、公司客戶現金管理業務
現金管理業務概念
現金管理業務發展前景
現金管理業務功能
現金管理業務營銷
市場定位
營銷買點
營銷步驟
產品組合
服務方案
品牌宣傳
團隊作戰
第三講金融服務方案設計與營銷
1、金融服務方案營銷定義作用
方案營銷的基本含義
方案營銷重大意義
方案營銷基本原理
方案營銷主要思想
方案營銷主要特點
方案營銷成功要素
方案營銷發展趨勢
2、金融服務方案營銷原理思想
3、金融服務方案營銷程式路徑
確定物件，了解需求
組建營銷團隊
編制金融服務方案
推介金融服務方案
實施、維護服務方案
4、金融服務方案營銷技術方法
組合方案一：以建立戰略聯盟關係為切入口的金融服務解決方案
組合方案二：以信貸產品為主打產品的金融服務解決方案
組合方案三：以人民幣存款業務理財為主打產品的金融服務解決方案
組合方案四：以現金管理業務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案五：以電子銀行業務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案六：以國際業務為主打產呂的金融服務解決方案
組合方案七：以**業務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案八：以財務顧問服務（公司理財）為主打產品的金融服務解決方案
組合方案九：以新型業務為主打產品的金融服務解決方案
5、金融服務方案營銷經驗體會
充滿信心且快樂去做方案營銷
搞好與客戶需求的七個對接
要把方案營銷與其他營銷技能結合起來
（關係營銷、聯合營銷、網路營銷、優勢營銷、服務營銷、品牌營銷）
要掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式檔案致函客戶
要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發揮團隊的作用
要引進專案管理機制
要匯入社會化、專業化分工觀念
需求調研步驟與方法
相應的專業資料是必須的，最少要有專業入門書籍和對應的資料，也需要有更深入的一些資料。當然有專家的參入就另當別論。如果行業的難度不是很大，可以通過分析人員的自我學習在短時間內了解行業，也許可以不用專家，否則專家是必須的。讀後感 充分做好準備，盡可能了解客戶所在行業的資訊，學習專業術語 請教客戶行業中人...
需求調研提綱與計畫
各位同事，大家好！在領導的高度重視下，公司新的erp系統馬上就要和大家見面了。可能有些同事要問了，那為什麼要上管理系統呢？在此我例舉了以下五點 1 軟體可以讓資料分析處理更簡單，工作效率更高 2 使用管理軟體能讓管理成本大大降低 3 軟體可以在企業業務增加，企業規模擴大的時候，輕鬆平穩過度。4 部門...
XX公司OA需求調研報告
文件編輯記錄 1 流程名稱 合同記錄單 2 使用範圍 銷售部 3 流程說明 申請人 銷售副總 總經理 結束 4 流程圖 5 樣式 1 流程名稱 合同評審表 2 使用範圍 銷售部 3 流程說明 申請人 市場部領導 總經理 經辦人 結束 4 流程圖 5 樣式 合同評審表 x 1 流程名稱 投標專案申請單...