no.10 作者：孤水一筏時間：2004-4-30 14:37:24 引用留言
廣告公司與客戶經營
企業生存與發展的基礎是有一批忠誠的顧客。任何乙個企業都應通過各種營銷活動，與顧客建立、保持並發展長期的互惠關係，以取得持久的競爭優勢。提供專業性服務的廣告公司尤其應該與客戶建立長期的夥伴關係。
一般而言，廣告公司與客戶關係的建立與發展可以分為三個階段:(l)相互選擇，建立合作關係;⑵保持合作關係;⑶發展為持久的共榮辱的夥伴關係。如何將合作深化，使得不夠穩定的合作關係變為持久、穩定的合作關係，對廣告公司的發展壯大至關重要。
在我國，廣告公司與廣告主「離異」相當頻繁。據國內一項調查(中國廣告業三大支柱相互關係調查)表明，企業和廣告公司的合作關係在l～2年的佔 45.1% ，合作期限在2～3年就認為關係比較穩定。
與此相對照的是，國外企業和廣告公司的這種合作關係往往可以維持幾十年：柯達與智威·湯遜公司共同經歷了67年的風雨；美國聯合航空公司與李奧·貝納公司的合作維繫了31年。雖然據該項調查，廣告主(69.
6%)與廣告公司(70.6%〉都認為理想的雙方關係應是共創利潤的長期夥伴，但在現實中，多數為短期僱傭關係。
為什麼會出現上述這種理想與現實的巨大反差?根據關係營銷理論，廣告主見異思遷、頻繁地更換廣告公司的根本原因，在於對廣告公司的信任度不高，對其提供的服務不滿意。據上述調查，廣告主心目中的「理想伴侶」應該具備高水平的創意(認同率100%)、熟悉市場情況(認同率94.
1%)、規範的廣告作業流程(認同率85.3%)等。同時廣告主認為，最為嚴重的是：
廣告活動達不到預期的目標(30.3%o)、廣告公司創作不出令廣告主滿意的作品(24.2%)、廣告公司的客戶人員與廣告主溝通能力差(12.
1%)。那麼，現實中廣告主對廣告公司的評價又如何呢?根據該項調查，廣告主認為，目前廣告公司服務水平、人員素質、**費用三方面都存在問題。
調查中,85.3%的廣告主認為，廣告公司專業水平低，只有8.8%的廣告主認為廣告公司已能為客戶提供全面服務；認同廣告公司人員素質普遍較高的廣告主只佔2.
9%,97.1%的廣告主認為，拉客戶仍是廣告公司生存的必要手段;50%的廣告主認為，廣告公司收取的**費用比較高。正是由於廣告主對廣告公司的過高期望與現實形成強烈的對比，引起廣告主對廣告公司的滿意度降低，導致廣告主不斷更換廣告公司。
雖然在我國還有一種情況就是廣告主的短視，由於「肥水不流外人田」的心理作怪，在打響品牌之後，就終止了與廣告公司良好的合作關係，自辦廣告公司。
廣告公司是提
供高度專業化服務的企業,廣告主對此類服務有長期的需求。在我國現階段,廣告公司為數眾多,廣告主選擇的自由度相當大,而且如前面所指出的,廣告主頻繁更換廣告公司,缺乏對廣告公司的忠誠感。根據美國著名營銷學家貝里的說法,此類服務性企業要維持與顧客長久穩定的關係,必須十分重視關係營銷工作。
關係營銷有三個層次:財務層次、社交層次和結構層次。結構層次是最高的乙個層次。
通過結構性聯絡,服務性企業可以為顧客提供更多的利益,,提高顧客滿意度,增強雙方關係質量。
對廣告公司來說,要加強與客戶的結構性聯絡,提高關係質量,要做好以廣下幾方面工作:
1.加強廣告公司自身建設，提高專業素質在對廣告主更換廣告公司的原因的調查中發現,廣告主認為廣告公司專業素質低,廣告公司活動達不到預期目標,從而，對廣告公司不信任是主要原因。據上述調查,廣告主與廣告公司合作困難原因出現率為:
廣告從業人員專業水平低(90.9%),創意達不到廣告主要求(88.3%),廣告活動達不到預期目標(84.
4%),廣告公司媒介運作能力不強(82.4%)。因此,廣告公司要提高與客戶的關係質量,首先必須從加強公司自身建設,努力提高專業素質做起。
具體地說,可以採取以下幾方面惜施:
(l)廣告公司為自身定位廣告公司忽視對自身的準確定位是導致客戶和人才流失的乙個重要原因。我國大多數廣告公司都沒有對自身的明確定位,許多廣告公司都聲稱能全面**國內外廣告,具有策劃、製作和媒介**的能力,成了「包治百病的神醫」。而從廣告主角度看,現有的眾多廣告公司大多沒有自己的專長和特色、在各方面的素質都不盡人意,具備綜合**能力的廣告公司更是鳳毛麟角。
從國際上的經驗來看,許多著名的廣告公司都有對自身的明確定位，如奧美的定位是品牌管理專家。事實上，每乙個公司都不可能在各方面都優於對手，不可能為所有客戶提供面面俱到的服務。正因為如此，《金融世界》評出的十大著名品牌中，有七家都使用多個廣告**。
因此，廣告公司的首要任務是為自已定位。廣告公司在定位時，要對自身經營資源進行準確評估，找到本公司的競爭優勢，明確本公司能夠而且應當提供什麼樣的服務。其次,要根據現有客戶型別,來確定公司的定位;以使現有客戶得到最好的服務。
另外,還要考慮到公司的實際能力和公司歷史、文化理念等多種因素。有明確的定位是公司吸引和留住客戶的前提。
(2)為客戶提供專業化服務有了明確的定位後，廣告公司就要對公司的人、財、物和資訊等資源進行整合,充分發揮公司資源優勢,為客戶提供高水平:專業
業化的服務。目前,我國本地廣告公司普遍存在經營範圍不夠集中,資源分散甚至流失的傾向。據國際廣告雜誌社調查,本地14家廣告公司中，有5家的經營範圍拓展到與廣告相關的業務;如包裝裝潢、影視拍片、印刷、模特培訓、體育賽事等;有5家拓展到或正在拓展到**、商業技術開發、文物複製、生產實業及酒店經營。
這種經營範圍的分散化,使公司無法集中優勢資源,為客戶提供高水平的服務。另外,廣告公司的專業化服務體現在作業規範上。絕大多數廣告主認為,廣告公司作業流程不夠規範,專業水平難以滿足他們的要求。
這是廣告主對公司缺乏信心,頻繁「離異」的重要原因。因而廣告公司要集中有限的資源,依據公司定位,集中力量為自己的目標客戶提供高水平的專業化服務,設法留住這類客戶。
(3)加強員工培訓，提高員工素質廣告是乙個知識密集、技術密集和人才密集的行業。人的因素是第一位的,人才是公司的核心資源。要為客戶提供高水平的專業化服務,廣告公司必須具備高素質的專業人才。
正因為如此,國際化廣告公司都不惜對員工培訓的投入。在員工心目中,奧美是注重培訓、重視人的發展的公司;薩特薩奇公司可以為培訓員工犧牲短期盈利。由於重視員工的培訓和個人發展,這些廣告公司吸引和留住了一大批優秀人才。
這是公司的寶貴財富,是公司持續發展的根本保證。
（4）強化公司硬體，利用高新技術為客戶服務廣告公司要形成規範的作業流程,提高自身的作業能力,必須改變傳統的操作方法,加大對公司硬體的投入。現在計算機軟體、影視多**、網路系統、無線電通訊等高新技術在廣告業得到廣泛應用。廣告公司只有充分利用這些高新技術成果,為客戶提供更加全面、周到的服務,增加客戶心目中的服務價值,才能留住顧客,保持與客戶的長久關係。
上述加強公司自身建設的措施有利於吸引和留住客戶,並與客戶建立長久的合作關係。但是,真正要與客戶建立榮辱與共的夥伴關係,還需要廣告公司對客戶進行一對一的營銷,為客戶提供專門的、定製化的服務,並與客戶結成利益共同體。
2.對客戶進行一對一營銷，為客戶提供專門的定製化服務廣告公司要為有長期合作關係的大客戶成立專門的客戶服務小組。該服務小組不僅要具備深厚的專業知識和高超的服務技巧,還要對客戶所在的行業狀況較為熟悉,並具有良好的溝通能力，通過客戶服務小組與客戶之間不斷迸行溝通與對話,廣告公司可以更好地了解客戶的需求,為客戶提供專門的、度身訂造的廣告策略、廣告設計與廣告傳播。
廣告公司為客戶提供的這種專門的
、個性化的服務不容易為競爭對手模仿,同時增大了客戶更換廣告公司的轉換成本。此外,這種一對一的營銷,會使客戶感覺自身受到重視,因而對廣告公司的信任感增強,相信廣告公司會竭盡全力提供優質服務。一對一的營銷還有助於在感情上拉近雙方的距離,建立更親密的、朋友式的合作關係。
3.關心客戶的成長與客戶結成利益共同體廣告公司要發展與客戶榮辱與共的夥伴關係,則不僅要關心客戶的營銷活動,還要真正關心客戶的成長,與客戶結成利益共同體。廣告公司不僅要為客戶確定廣告目標、制訂廣告計畫、組織廣告活動的開展,還要與客戶的營銷部門、產品開發部門、生產部門、財務部門一道,積極為客戶長遠發展作規劃,要使企業的廣告活動與企業的營銷戰略、經營戰略相結合,將廣告公司自身命運與客戶命運緊密聯絡在一起,甚至積極參與到客戶的經營活動中去,為客戶出謀劃策。
不過,另一方面也要注意不對客戶的生產經營活動進行過多的干涉。只有這樣,廣告公司才能與客戶發展成長期的、榮辱與共的夥伴關係。
廣告公司經營與管理
廣告公司的經 營與管理 09影視廣告 200931040151 秦安新第一，公司未來五年願景 開啟彼此心扉，拉近你無關係。第二，公司組織結構 人事行政部 公司的人事招聘，任命，管理，以及日常的事物。財務部 掌管公司的財務。後勤部 公司的後勤事務。市場部 市場調查，聯絡溝通，客服。第三，公司五年戰略規...
廣告公司如何經營
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廣告公司客戶開發策略
三 把每個ae培養成市場營銷專家和溝通大師。以前優秀ae的特徵是漂亮，能吹善侃，會拉關係，但現在應該是市場營銷專家和溝通大師。不懂市場營銷，客戶開發人員就很難切中要害了解客戶的真正需要 不懂溝通，客戶開發人員就不能在客戶與公司製作人員之間建立理解的橋梁。科學時代的廣告業給ae提出了更多的要求，他們應...