廣告公司如何經營

嘉視文化傳播****

美國羅斯福**有句名言：「不當**就當廣告人」。於是，很多激情青年鑽入這一行業並為之奮鬥著。

其中的滋味艱辛外行人是體會不到的，為客戶挑燈夜戰熬通宵是家常便飯，甚至一天24小時包括睡覺做夢都想著客戶的事，得到的是廣告活動效果的成功和客戶以及社會對自己的認可。有職場人士開玩笑說有兩個行業最鍛鍊人：乙個是做廣告的，乙個是做保險的。

一、廣告公司間的競爭是管理的競爭

廣告公司之間的競爭是老闆與老闆之間的競爭，是管理能力的競爭，是綜合實力的競爭。很多老闆業務能力、公關能力很強，管理能力很弱。自己做事可以，帶一幫人就不行了。

還有些搞設計技術出生的，是個設計高手，創業帶人就差了，小打小鬧可以，到一定規模或行業競爭激烈到一定程度就落在後面了。

廣告公司評價乙個員工是否優秀的惟一標準就是他的業績，給公司創造的價值。那麼評價乙個廣告公司行不行的標準不是名聲有多大，美譽度有多高，有多麼多麼專業，關鍵是看它賺錢了沒有，賺了多少錢。

廣告公司的運營在於積累。有兩類資源很重要：一是公司人力資源，即是否帶出一幫專業、敢打硬仗的團隊，遵從於公司的文化理念，忠誠於公司；二是客戶資源，即有一幫對你認可的客戶。

有一幫關係穩定、認可相信你的客戶是一筆寶貴財富，是乙個公司能否成功的核心因素。

廣告公司管理運營有幾大要素：人才、產品、機制、品牌、資金，缺一不可。有一幫專業敬業的人組成的團隊，良性執行的激勵機制，定位精確、品質過硬的產品，業界內外口碑皆佳的企業品牌，適當的資金支援。

最關鍵的是人，因為所有的東西要靠人來運作。

廣告公司不僅是在競爭客戶，同時也在競爭人才。優秀專業的員工那裡都需要都喜歡。關鍵是要搭建乙個好的平台，築巢引鳳，讓員工有乙個能發揮自己潛能的空間，使自己的價值達到體現，有時比錢更重要。

廣告公司的老總很重要的乙個能力就是如何招到優秀的員工，把他放到合適的位置上，培養他上道，最後是怎麼樣留人，不能當成給別人培養人才輸送人才的基地，培養人的成本是很高的。

奧美廣告有兩個法寶：乙個是創意，乙個是培訓。創意是廣告專業方面的，培訓是員工管理方面的，兩個同等重要。

通過培訓提高人的專業技能，轉**度，打造成乙個無堅不摧的團隊。在一起團隊作業，相互協調，會創造出許多好的創意。

廣告公司發展到一定階段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。

制度在於約束人的行為，但不要禁錮人。小公司幾張紙就夠了，精煉，言簡意賅，到一定規模可在完善些。

制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋沒人才。

廣告公司要有自己準確的定位，要知道自己的優勢、劣勢，要培養自己的核心競爭力，「小而精」，而非「大而全」，因地、因人、因時制宜，建議走專業化的道路。在某一領域作成老大、老二，方能良性生存發展。最忌諱全面出擊，多元化發展，到最後那乙個也不行。

廣告公司是個智業，技術密集、人才密集型的企業，因此學習力特別重要，應有個好的學習氛圍，打造成乙個學習型組織。無論是客戶服務、廣告創意、策劃、**運作等全方位學習，在專業方面一定要超過客戶，引導客戶，服務好客戶。

二、如何開發和管理客戶

經常聽廣告公司的業務員講的三句話：「我們的**比別人的低」，「我們的品質比別人的好」，「我們的回扣比他們的多」。筆者稱之為「三句半推銷法」。

廣告公司有**的出去拉廣告：我們的**多麼多麼好，覆蓋面有多麼多麼廣，效果怎麼怎麼樣，都稱自己**最好，別人的不行。很少考慮客戶產品所針對的目標消費群體是哪些人，他們經常接觸的**是什麼，更談不上做科學精確的單位**成本分析，廣告效果評估。

所以說客戶的廣告費用一半浪費掉了。

業務是廣告公司運營中的龍頭，咽喉環節，佔相當重要的位置。沒有業務就沒有一切，後面設計創意的再好也不行，有堅強的後盾，會對前面的業務有好的推進，相輔相成。有廣告公司把工作重點放在內部管理和內部學習，是片面的，更重要的應該是業務，即客戶的管理與開發，真正實現「全員營銷」，從老總到業務員，到設計師。

業務始終是核心工作。

廣告公司更多的是側重去拉業務，而輕科學的客戶管理與開發。往往一撥業務員跑的客戶，跳槽後或把客戶帶走，或和客戶斷了聯絡。新一撥業務員過來重新再去跑客戶，造成一方面客戶資源損失掉了，一方面客戶被跳槽員工拉走了。

客戶的管理特別重要，不僅是客戶服務人員（業務員），更多的應是經理的職責。一方面經理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應是乙個團隊，包括策劃、市調、文案、設計人員，而非單單乙個業務員。

是乙個團隊在服務客戶，而非乙個業務員。

公司應將客戶進行有效分類，根據業務量、客戶潛力等進行評估。80%的精力花在20%創造80%價值的客戶上。依重要程度可分a類、b類、c類，即將開發的目標客戶成d類。

然後a類客戶多長時間拜訪一次，b類、c類多長時間拜訪一次，d類客戶每月開發幾個指標。最後定期對原有客戶進行清理盤點，把那些耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉，定期優化你的客戶隊伍資源。

客情關係的處理很重要，可定期打個**、發個簡訊，過年過節寫張賀卡，讓客戶知道你沒有忘記他。不要拉業務時去找人家，不拉業務的時候不理人家，業務結束後就不管了。什麼時候你把客戶忘記了，客戶也把你忘記了。

廣告公司是個智業，是應該非常專業的。設計創意人員如此，客戶服務人員亦是如此。除有較寬的知識結構和溝通能力外，形象也很重要。專業的形象使人有信賴感，業務成交率會提高。

廣告公司是給別人化妝的，應先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好，再去給別人做形象傳播。

廣告行業是個朝陽行業，集知識密集、人才密集、技術密集為一體。廣告行業又是個投入和回報不成比例的行業，當然4a公司和大的廣告公司除外。除做事方法專業、講究策略之外，,還要「選對池塘釣大魚」，不同的市場環境用不同的運作方法，否則事倍功半。

廣告行業又是個鍛鍊人的行業。「如果你愛乙個人，就讓他(她)去做廣告，那裡是天堂；如果恨乙個人，就讓他（她）去做廣告，那裡是地獄。」

廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的鑽研精神，又要有鍥而不捨地執著追求精神。全身心投入，終會有所收穫，畢竟天道酬勤，結出果實是遲早的事。