目錄 1
1. 前言 4
2. 市場背景 5
3. 定價方法 5
4. 定價思路 5
5. 核心均價的初步合成 6
5.1. 可比樓盤的選擇 6
5.2. 相關資料收集分析 7
5.3. 可比樓盤比較打分 7
5.4. 核心均價的初步合成 7
5.5. 核心均價討論、實收均價確定 8
5.6. 確定專案實收均價 9
6. 均價分解 11
7. 專案內部調差 12
7.1. 水平調差 12
7.2. 垂直調差 14
7.3. 特別因素調整 15
8. 核心均價的討論與**表調整 16
9. 對外表價製作 17
9.1. 付款方式與平均折扣率 17
9.2. **表表價合成 18
10. **對比 18
11. 推售策略 18
11.1. 推售策略 18
11.2. 銷控方案建議 20
11.3. 不同時機的提價策略 20
(具體內容參見銷售執行報告要求)
謹呈××××公司:
深圳市德思勤置業****
年月日見附表1《可比樓盤的市場調查表1-10》
根據市場收集的資料，以本專案的具體情況選定每一市場比較樓盤的專案定價調整因素及各因素權重值確定。具體對比情況通過《可比樓盤比較表》體現。打分值從-1至1之間，表示本專案與可比專案的優劣名次，分值為＋表示本專案與比較專案相比優，差為－。
見附表2《可比樓盤比較表1-9》
可比樓盤的權重確定
以下對××個現售比較樓盤權重分配進行說明：（簡單說明權重分配的理由）
參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場實收均價與可比樓盤的權重設定進行加權平均，得到本樓盤初步的核心均價值為××××元/平方公尺。
見附表3《核心均價打分表》（加權平均值）
在初步核心均價形成後，需確定實收均價範圍。
按照前述分析，（以下討論根據需要組合）
入市核心均價考慮因素
綜上所述，同時考慮到本專案目前工程展示及包裝等方面尚有很多地方未達到較好表現效果，為維護前期誠意客戶對本專案的忠誠度，達到較好的解籌效果，我司建議在前期解籌時的定價應採取較為適中的**，以較大的優惠**形成銷售的熱點，啟動銷售。在解籌後根據銷售的具體情況再進行相應銷控與**調整。儘量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開盤時的熱銷局面，減少銷售風險。
因此，我司建議本專案入市的實收均價採用較具競爭性價位，在銷售過程中結合推售單位各批次的演進，逐步回歸理想區間。
整體入市均價××××元/㎡
在確定了整體實收均價後，需要將**分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數、景觀等結合本期的銷售策略，決定每一棟的平均單價。
見附表9《分棟（分期）均價分解表》圖示
在確定了專案的整體入市均價與分棟、分期入市均價以後，我們所考慮的是在本專案內部各單位之間做怎樣的分布來實現最後的實現均價，在實際情況中，我們要考慮不同棟與不同期、水平方向與垂直方向的不同差異，來確定分布的原則。所有考慮因素在經過第一輪平面打分後還需多人對專案進行實地爬樓打分調差，形成專案調查統計表，詳見附表5-8《水平調差調查表》。經過多次調整確定各項調差具體見附表10-13《水平調差表》、《垂直調差表》、《送面積調差表》、《特別調差表》。
同一樓層的房號由於水平方向的不同和戶型的差異，在朝向、採光、景觀、遮擋、通風等方面都有不同的狀況，這使同一樓層單位單價有很大的差異。根據專案的市場定位，按照本專案的客戶群對於住宅的要求和專案自身的特點，我們把朝向、採光、通風、面積、戶型、景觀、噪音、視野、私密性等因素作為專案內部調差時的考慮因素，各項因素的權重如下：
按照銷售經驗水平價差（同一層最好單位和最差單位的差值）一般在銷售均價的18%－30%，同時考慮可比樓盤的水平價差。
我們對不同單位在各影響因素方面打分，求出每分調差值。
每分調差值＝最大朝向差/（最大得分值--最小得分值）。然後用（各單位的得分值——最小得分值）×每分調差值＝單位調差的具體數值後取整。
垂直調差的確定在參考並比較市場上競爭樓盤相應層差的基礎上結合專案不同樓層的實際情況綜合確定。
另外對現場的情況拍攝了一些實景，作為調整的根據。綜合以上調差建立價目表架構，詳見表14 整體實收價目表模板。
見附表10-13《垂直調差調查表》、《現場**參考》、《附送面積統計表》、《水平調差調查表》。考慮到其他特別因素的影響
考慮到對**的人為控制，我們要針對整體與不同戶型進行單價區間、總價區間、最**、最低價、均價的劃分與分析，對**表進行相應調整。在上述分析完成後，在最終的實收價目表的基礎上，參照競爭樓盤的平均單價，給出高於此方案及低於此方案的另外兩個價目表。
三個**區間的分析：
相對而言，在相應片區單價在平均單價以下的單位可以迅速的消化，而在平均單價區間內的單位也可以正常消化，而高於平均單價的單位的推廣和銷售就需要一定的時間來消化，因此我們對形成的**表根據單價的範圍做出統計並整理成表；3種不同的**定位方案所得出的**表中迅速消化部分、正常銷售部分和比較困難銷售部分的比例隨實收均價的改變而有所不同，因此銷售週期也不一樣。：
在不同**區間內我們所面對的競爭對手也不一樣，對應不同的競爭對手分析市場情況。同時銷售時間也不同。同時隨著銷售時間的延長，市場情況中不可測的因素逐漸增加，銷售成本也隨之增加，考慮樓盤的規模、推廣力量和品質在銷售競爭中的優劣勢。
根據不同樓盤的銷售目標，保證發展商的利潤，加快銷售速度，降低銷售風險，我們建議選擇最為合理的實收均價的**定位方案。
下面對付款方式和平均折扣率進行討論，以形成公布市場的**表。
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