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成功與失敗相隨，機遇與挑戰同在。**年銷售年度已經結束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰的一年，正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰性。回顧本年度所做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意；也未能使客戶對我***的工作達到較高的滿意度；更未曾為公司創造更多的價值，回想起來相當慚愧。
簡要分析原因如下：
主觀上***負責人及下屬人員工作經驗不足，能力參差不齊；管理上程式化程度不高，比較雜亂；下屬員工工作不夠主動，自我定位不準確，工作觀念不正，普遍存在一種「混」或「養家餬口」的工作狀態，而未能意識到挑戰性工作對自身能力、素質的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏「團隊精神」，凝聚力不強導致工作效率低下。
客觀上公司上層管理程式過於繁雜，影響各種計畫的迅速暢通；各種建議性方案審批不明；缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導性方案。導致各下屬機構操作不靈活，直接降低企業及產品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發性問題，比如經銷商不穩定和地級市經銷商之間低價物流即倒貨。
通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓，暴露並努力改變、解決問題，讓***成為乙個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是***當前目標。以下本人對***分內部管理、客戶管理、******、銷售方案四部分總結並做出計畫和建議。
第一部分：***部內部管理
***部一直存在個別極不穩定因素，影響內部團結，時常出現不負責任的工作態度，諸多人為障礙導致各個環節週期時間太長，工作效率極其低下。企業的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質等是由自身環境、教育等各種綜合因素決定的。本人自***時間到***以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態度消極，如上面所提的「混」，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經成為***致命的障礙，而此部分人的生長環境及教育決定他很難有乙個大的改變。
本人認為***部要發展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員後備不足就必須培養一部分人員。具體問題如下：
1、***管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎極差，嚴重影響團結，惡化工作環境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害***集團企業形象。
2、業務內勤工作量太大，即當***又做***，導致直銷部門及業務人員滯留***時間太久，影響直銷人員與業務人員正常工作開展。
3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜，而業務人員自已送貨，佔據大量時間，造成工作效率低下，直接降低***集團的服務質量，損害企業形象。
4、缺乏獨檔一面的***員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：a、市區***缺乏忠誠客戶且銷售網路不健全，客戶經營理念差，新品推廣不力。b、大型賣場產品更新難，新品上櫃慢，致命的是各種銷售促進活動經常性斷檔。
而***人員一直未能達到公司要求，對之有所改變，直接產生***部月銷售量波動較大。
5、送貨車輛破舊不堪，經常維修，一方面增加銷售費用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。
6、導購人員素質參差不齊，沒有經過統一培訓，缺乏企業理念與團隊精神。
7、直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業績一直沒有乙個較大的進展。
針對以上問題，本人提出如下建議性方案：
1、立即更換***！尋求乙個積極向上又有一定保管經驗的***,改善工作環境，加速物流，提高效率。
2、改善***工作流程，建議增加人員，責任明確，更有效對***部的***與***進行管理，加強對***部內務如財物、人員、住房等方面的監督與管理。
3、尋求合格的******人員，以使與***保持良好客情，加強合作，保持產品銷售的有序暢通，切實對***促進活動進行跟蹤，並做好各種銷售、促進評估。
4、建議更換***號車，保證派送貨物及時暢通。
5、安排時間培訓導購人員，以求有乙個良好的工作狀態與企業形象。
6、重點治理***部門，考慮***主管合適人選，管幫帶好***人員，以擴大產品占有率，促進銷售擴大影響。
7、期望公司能給予建議如何解決賣場業務人員自己送貨的難題，提高業務人員工作效率與工作積極性。
第二部分：客戶管理
目前***基本上可分為五種客戶：縣級**、市區**、大型（連鎖）賣場、中型（連鎖）超市、直銷及**、勞保客戶。具體管理分析如下：
一、縣級**：六縣市各一**商，銷售相對比較平穩，產品在縣級市場也屬領導品牌地位，出樣較好，經銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經銷商流動資金不足（如***、***、***客戶）；且所有客戶的銷售網路都不是很健全，大部分網路是終端超市且呈自然銷售狀態，鄉鎮網路幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。
針對如此一種狀況，對客戶宣傳***營銷理念及與***合作的發展前景，樹立其對***及***產品的信心，然後分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端並與其達成合作上的共識，減少其經營品牌，盡量要求***產品專銷，指導經銷商多渠道多級別**體系銷售，使其做到產品系列化、網路立體化、貨物資金流通迅速化。以達成***與客戶之間的「戰略夥伴關係」的雙贏局面。
二、市區**：目前有***，其中存在極不穩定因素，以下是本人***年月底針對***所擬的乙份「傳統通路銷售現狀」，從本文當中可見不穩定因素之一斑，原文如下：
【***區傳統通路即批發渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩步上公升，肯定業績的同時，不可否認***市場內憂外患。面對如些現狀，只有直面缺點，認真做好市場基礎工作、發現問題客觀對待並及時調整才是根本，才能有乙個長期穩步上進和良好市場秩序的市場。以下就***區渠道銷售存在問題提出本人看法：
1、經銷***建立銷售網路：在創業初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速建立銷售網路，但隨著網路的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現並激化成矛盾，如***及客戶的***等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。
2、經銷商經營品牌互動銷售：隨著經營品牌、產品的多樣化，借助某些***網路拉動其他***銷售是一種良好的銷售模式。**貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關係。
良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有乙個良性健康並具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某乙個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守遊戲規則，真誠合作，才能達到共同發展的目標。
3、***缺乏服務於長期利益的規範管理：對***的權責制訂過於簡單，與責任不成正比的權利是危險的，在給予***人員權利的同時應就***監控工作作出相應的約束，一切為公司的長遠利益服務。由於公司較少對此方面作出約束，造成業務人員為完成銷售任務，給經銷商***！
由此產生以下後果：a、因***，由此產生***致使*****戰。如此一來，不但把產品**賣死，而且將陷入怪異的惡性迴圈狀態。
b、***將***
4、***按正常***體系混亂，影響***銷售積極性。
5、***自身***，***阻力加大，***推廣不力：由於***眾多，量大，***投入加大。，以此來加快資金周轉。
與此同時忽視了***，什麼產品的銷售都有個過程，再暢銷的產品都是由新品推廣產生的結果，而在推廣過程中所產生的***是不可估量的。】
以上五點問題包括***基本有個弊端***一直沒有很大的改變，特別是***明年的合作意向想經營***，。 ***的合作意向是可以讓其乙個單位***基本任務定為***/月，我司可以支援一到兩個人員幫其拓展網路。***付款方式涉及***問題故***。
三、大型（連鎖）賣場：目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業的「凱利農萬貨」。**年主要以丹尼斯與金博大為主，整個管理差強人意，概括如下：
客情關係不夠好；送貨**不及時；賣場活動不連續；各種跟蹤不到位；本司產品不了解；競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經延緩了大半年，每一次例會內容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業務素質問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關工作經驗且業務能力強的業務人員，另一方面爭取在大型賣場的各種***活動不致斷檔，否則***大型零售終端的銷售很難有「質」的提高「量」的飛躍。
四、中型（連鎖）超市：目前經營的有思達連鎖61個店，九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年***在此渠道的銷售極其不穩定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風險較高，表現為超市經營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。
所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右，但九頭崖的貨款**相當困難，所以為降低風險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經營將對***的銷售量產生很大影響，也直接影響***產品在***市場的出樣率與占有率，詳細管理及方案分析見本人**年11月24日所擬「河南思達商業****銷售方案」。
五、直銷及**、勞保客戶：1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前***市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經營一小部分中型超市，更產生了對小店銷售的輕視，服務質量低下，使***產品在***市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及**商**低造成的衝擊，導致直銷客戶不穩定且極易流失。2、因***市國營企事業單位眾多，**及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是***最薄弱的乙個銷售環節。
為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：1、對直銷員進行銷售培訓，提高其推銷能力及服務質量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩步拓展小店銷售網路，促進銷售。2、對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按***考評制度核算工資，授權能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及**、勞保市場進行銷售，基本工資300元，基本任務初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2%提成，如**或勞保按1%提成。
2019市場營銷工作總結
三 辦公室工作方面 辦公室工作也是我特別樂意從事的部份。一來由於本性喜歡整理流程到達事務井井有條的目的，做事比較仔細，也有肯定的生活經驗，比較適合做這部份的工作 二來現在辦公室的工作分成了幾塊零碎部份落實到幾個人身上，而這幾個崗位上的人都滿負荷工作，辦公室工作的分心造成他們的負擔。同乙個任務有時分幾...
酒店市場營銷年終工作總結
提筆寫總結，就預示一年的時間業已過去。回想年的總結中的種種計畫打算，感想良多！歸納總結如下 一 本年度市場的整體環境現狀總結 行業市場容量變化 今年湯遜湖地區又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群 臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。品牌集中度及競爭態勢 市...
《市場營銷》總結
3.企業產品的定位 消費者注重產品的 和功效。因為保健品是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量 日服用折算 單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮 和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的...