銷售主管職責

銷售主管「管」什麼？

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一、管好銷售團隊建設，打造一支高效協作、充滿激情與鬥志的專業化銷售隊伍

6 }5 a6 k0 j6 ^　　無論在銷售主管述職、競聘和匯報工作過程中，我們都會經常談到銷售團隊建設，而且將銷售團隊建設作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、鬥志、快速反應市場的銷售團隊，縱使銷售主管能力很強，也不可能創造輝煌銷售業績。因此，銷售主管應該將銷售團隊建設作為首要任務。

如何建設銷售團隊呢？我們可以歸納為十二字。「關愛下屬，以身作則，樹標立桿」。

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關愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關心下屬的生活和工作。下屬過生日，銷售主管應該去慶祝一下或者送上乙份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應該去醫院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，銷售主管應該找專門的時間去安慰和開導他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業知識和業務技能不足時，應針對下屬不足的地方言傳身教，提公升下屬操作和管理市場的能力。 9 o+ ?

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以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，言於律已。銷售主管巡視市場時，與下屬同吃同住；銷售主管與下屬一樣，嚴格遵守公司的各項銷售制度，銷售例會不能遲到，開會時將手機調至振動狀態，違反時，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢於承擔責任，市場出現棘首問題時，如市場客戶格局重大調整，主動深入一線，與下屬一道解決問題； . p) `2 kv2 d/ j- p6 b* c

樹標立桿，是指銷售主管應該在片區內培育和樹立銷售業績、學習意識等各項綜合表現突出的下屬，並將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優秀貢獻和成功經驗。 ) z, w, ~& k0 p! n6 u

二、管好市場規劃，制訂並追蹤營銷目標與營銷策略的執行

; `& u2 ]* l9 n. k; x　　乙個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場規劃、營銷目標和營銷策略。

乙個完整的市場規劃應該包括銷售目標、產品策略、**策略、渠道策略、**策略、人力資源策略、激勵策略。銷售主管制訂市場規劃後，應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。 :

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三、管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現銷售管理工作整體推進 + s, a9 q% w" ]' l

乙個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產品質量問題、市場串貨、客戶心態不穩定、客戶引進了其他廠家的產品等等。很多銷售主管，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什麼，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然後將主要的精力放在解決重點問題上。

例如區域衝貨，表面上可能是經銷商的問題，但實質上可能是公司沒有制定市場規範或者下屬銷售布點不合理，這時銷售主管不是去處理乙個又乙個市場的衝突上，而是應將精力放在制定市場規範或者培訓下屬如何合理銷售布點上，從根本上防範市場衝突。

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根據二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管應該明確誰是你的重點客戶，並牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經常性親自登門拜訪或者**聯絡重點客戶，鞏固和發展客情關係，重點客戶生日、結婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態，確保市場快速、穩定的增長。

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六、管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻

: t5 n- c2 h5 ~1 \3 z% h8 |　　銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應該根據市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結合銷售目標與銷售計畫，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業績，充分的激勵下屬，不讓銷售業績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。

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