一、總則：
銷售主管是所負責銷售團隊的核心，是精神領袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團隊是否有戰鬥力，首先看銷售主管是否有戰鬥力。
乙個令團隊成員尊敬且信任的銷售主管，你往**走，他也將跟著往**走。
銷售主管是所負責專案銷售的規劃師。銷售主管對所負責專案市場的運作應該有乙個清晰的思路，包括目標銷量、專案定位、**策略、渠道策略、銷售員規劃等。如果銷售主管沒有乙個清晰的市場發展思路或者銷售規劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔多大的壓力。
銷售主管是所負責專案銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責分工上是上下級的關係，是領導與被領導的關係。在工作中要不斷淡化這種關係，將自己定位於銷售員的良師益友，從生活、工作、學習上全方位地去關心、幫助下屬，與下屬打成一片。
如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認同，銷售團隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團隊，是創造不出一流的銷售業績出來的。要清楚理解銷售主管相關事項：
銷售主管「管」什麼？
1、管好銷售團隊建設，打造一支高效協作、充滿激情與鬥志的專業化銷售隊伍。
銷售團隊建設是我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、鬥志、快速反應市場的銷售團隊，縱使銷售主管能力很強，也不可能創造輝煌銷售業績。銷售主管應該將銷售團隊建設作為首要任務。
如何建設銷售團隊呢？我歸納為十二字。「關愛下屬，以身作則，樹標立桿」。
關愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關心下屬的生活和工作。如：下屬過生日，銷售主管應該去慶祝一下或者送上乙份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應該去醫院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，銷售主管應該找專門的時間去安慰和開導他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業知識和業務技能不足時，應針對下屬不足的地方言傳身教，提公升下屬操作和管理市場的能力。
以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，言於律已。在日常工作與生活中，要率錘範，嚴格遵守中心的各項銷售制度。銷售例會不能遲到，開會時將手機調至振動狀態，違反時，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；在困難和問題面前，要勇往直前，敢於承擔責任，專案出現棘首問題時，要主動承擔責任，鼓舞勢氣，與下屬一道訊求新的方法，解決問題；
樹標立桿，是指銷售主管應該在團隊內培育和樹立銷售業績、學習意識等各項綜合表現突出的下屬，並將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優秀貢獻和成功經驗。
2、管好專案規劃，制訂並追蹤營銷目標與營銷策略的執行。
乙個專案是否運作成功，**技巧、營銷目標和營銷策略是關鍵。作好銷售目標、專案亮點策略、話術溝通策略、受重物件策略、過程控制技巧策略、人員能力資源策略、激勵策略。銷售主管制訂專案規劃後，應該督促和指導下屬將專案規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。
3、管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現銷售管理工作整體推進。
乙個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如專案市場問題、市場競爭問題、客戶心態不穩定、倒向其他單位的專案；資源分配、撞車、違紀、日常生活等員工心態不平衡等等。面對這些千頭萬緒問題時，要保持清醒的頭腦，分析、判斷。確定哪些問題是重點的根本，需要馬上去解決，然後將主要的精力放在解決重點問題上。
例如，表面上可能是撞車的問題，但實質上可能是單位沒有制定相應的規範措施或者下屬銷售人員系統操作失誤或人為布局，這時銷售主管不是去處理乙個又乙個問題的衝突上，而是應將精力放在制定相應的規範措施或者培訓下屬如何熟練撐握作業系統，或合理地幫助作好銷售的職業道德，從根本上防範衝突。
4、管好薄弱環節，實現銷售團隊銷售業績整體提公升。
乙個銷售團隊，其團隊成員的素質、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業績好的，有業績差的，作為乙個銷售團隊的領頭人——銷售主管應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業績相對差的下屬提高其能力和業績。乙個木桶能裝多少水取決於最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力最弱、業績最差的團隊成員提公升為能力強、業績好的水平，整個銷售團隊的業績自然提公升。
5、管好重點客戶，實現銷量和市場份額的快速、穩定增長。
根據二八原理，我們可能20%的客戶銷售了單位80%的銷量。銷售主管應該明確誰是你的重點客戶，並牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經常性親自拜訪或者**聯絡重點客戶，鞏固和發展客情關係，重點客戶生日、結婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態，確保市場快速、穩定的增長。
6、管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻。
銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應該根據市場及中心專案的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結合銷售目標與銷售計畫，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業績，充分的激勵下屬，不讓銷售業績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得.
總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利於促進銷售團隊的凝聚力和戰鬥力。是否勇於承擔專案的分析，市場的調研，開拓，創新的銷售方法，管理方法，把中心的理念，專案優勢灌輸給銷售人員，帶領其銷售團隊最大限度的挖掘銷售潛力，增加銷售額，實現贏利；
二、崗位職責：
1、對單位制定的各項規章制度及工作紀律管理細則執行負責。
2、對銷售任務負責：在中心規定的時間裡完成安排的銷售任務，時刻以完成銷售目標為工作重心，以完成目標為工作的指導思想，並保證銷售的質量，包括一些高質量的大客戶。
3、對市場開拓及占有率負責：可能產生銷售的每個領域的客戶都要有所涉及，不能長期偏重於某乙個領域，而一些本來可以有長期銷售的銷售額很低。
4、對日常事務負責：銷售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理，幫助銷售分析平時培訓中沒有遇到的特殊客戶，對某些型別的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應該重點跟蹤，具體的客戶應該採取那些具體的方法去跟蹤。
5、對售後服務負責：銷售時承諾的各項服務是否做了，售後服務是否已經根據客戶的實際情況，提供有針對性的服務，是否已經真正的給客戶做出了效果，監控客戶的詢問、訪問量等。
6、對銷售隊伍負責：負責銷售人員培訓、指導、提公升、管理和監控，保證銷售人員的質量和數量，要保證銷售團隊的士氣，能為中心的發展培養和儲備人才。
7、對上傳下達負責：對上級領導交代的各項事務，要能及時完成，對上級的精神，要能正確、及時的傳達給下級。要能及時到一線收集客戶的需求，調動銷售人員積極反饋客戶反應的問題。
三、銷售主管崗位權利
1、有對銷售月度、專案，季度及年度工作計畫的建議權及指導執行權。
2、有對銷售資源投入計畫的建議權和分配權。
3、有對銷售人員的評估、考核的建議和執行權。
4、有對銷售內部的人員管理權、工作培訓權、督導權。
5、有對銷售內部工作流程的修改及指導權。
6、有對專案開發、內容建設、營銷推廣、市場**的建議權。
四、銷售主管崗位工作內容
1、銷售人員培訓
培訓是乙個比較漫長的過程，實際分為兩個部分，前期培訓入門（由銷售總監負責）和後期培訓提公升，銷售經理必須充當好教練的角色。
（1）後期培訓中主要有兩點很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業知識，需要持續不斷入主學習，所謂知己知彼，才能百戰百勝。
（2）由於**銷售的壓力比較大，要培養銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很坦然面對，必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時了解其正在跟蹤的客戶情況，學習如何「抓單」。
2、通過「抓單」來實現「抓人」，實現銷售能力提公升
銷售管理過程中最關鍵的點是單子。因為業績最基本的體現在於單子，只「抓單」，而不「抓人」，通過「抓單」要實現「抓人」。
（1）什麼叫「抓單」，「抓單」就是關注銷售代麥表目前手裡的單子的具體情況；「抓人」就是關注銷售代表本身的具體情況。「抓單」更多地只詢問該銷售代表手裡有幾個單？幾個意向客戶？
單子的具體情況？通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，提公升能力，幫其提高業績。
（2）「抓單」的好處在於：單子與最終業績掛鉤，通過銷售代表手裡單子的了解，就基本上能預期和控制到業績。「抓單」通過對單子的分析與跟進，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。
而在「抓人」的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。
（3）詢問單子的方法：近期手裡有哪個客戶最有可能簽下來？有什麼事實可以證明？
不能回答是「感覺意向很大」，「「老總對我態度很好 」，這些帶有主觀感情與空虛的話。現在要他們必須用事實證明來回答後。比如都是「老總問我能不能**優惠點，優惠點就沒問題」，「某負責人叫我留了號碼」，」培訓由內容是什麼」，」是誰主講」，」發什麼證書」等等這類客觀事實類的細節，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。
（4）在抓單的過程中，對某些型別的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來；
（5）針對表現不理想的銷售代表要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說是行業所處的階段發生變化，銷售話術發生了改變；或者是銷售方向要適當調整等等細節的問題，通過不斷的了解，發現問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提公升。
「抓單」的乙個很重要的原則就是「抓而不緊，等於不抓」，這個方法通過對銷售代表的指導都比較有效，能直接幫助他們業績的穩定與增長。
(6) 每天監督銷售人員準備與專案相關30-50個客戶名錄(，包括單位名稱、法人或總經理、主管部門經理的姓名、愛好、特長，辦公室**、手機等是否錄入系統
(7)每天要檢查銷售人員是否做好15-25個客戶記錄，包括單位名稱、法人或總經理、主管部門經理的姓名、愛好、特長，辦公室**、手機、傳真、e-mail , ，客戶傳遞資訊。包括客戶分析(推委、意向興趣、成功率，時間確認，付款時期等資訊整理後是否錄入系統
（8）負責收集銷售人員了解的客戶需求資訊，對客戶提出問題給予耐心回答並及時講解客戶反饋資訊，錄入系統
（9）負責指導新員工找資料、聯絡客戶，對新員工所有聯絡客戶進行跟蹤催問，並保障新員工業績;
（10）統計有意向客戶，並進行跟蹤，跟蹤的情況及時反饋給銷售人員，同時上報給總監，對自己感覺成功有難度的單位轉交給總監，由總監負責完成，
（11）每個專案制定部門任務，員工任務，獎罰量化制度，上報總監審批，中心備案。
生產主管主要職責
一 目標 1.準確準時制定合理的生產計畫，並組織實施 2.生產能力分析及改善，高效高質量生產，提高生產支援能力 3.出貨準時 二 職責 1.根據訂單，制定合理的生產計畫 2.跟進生產進度，完成出貨任務 3.準確及時了解物料狀況，下達採購任務 4.對常用消耗產品進行安全庫存備份 5.生產中問題的解決，...
銷售經理的主要職責
制定本區域發展規劃。按照公司的方針目標和營銷思路，制定本區域方針目標 市場策略 銷售計畫和費用計畫。制定本區域操作細案，帶領本區域團隊完成公司下達的各項指標。負責業務團隊和管理區域市場管理 分解 執行和監督各項業務活動的推廣。業務活動的評估和總結。區域市場資訊反饋。業務經理的主要職責 制定本地區分管...
會計主管的主要職責是
1 遵守國家法規，制定企業財務制度。具體領導本企業的財務會計工作，對各項財務會計工作要定期研究 布置 檢查 總結。要積極宣傳 嚴格遵守財經紀律和各項規章制度。要把專業核算與經營管理緊密結合起來，不斷改進財務會計工作。組織制定本單位的各項財務會計制度，並督促貫徹執行。根據 企業財務通則 和 企業會計準...