但要想發展山東市場，就不能不重視濟南市場，因為其省會城市必定覆蓋九個地區市。從目前的運作來看，張老闆基本上把濟南市場的運作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場做服裝零售，對鞋業的品牌操作沒有實際經驗，其人更不善於與人溝通，也很少去主動開發市場，從市場發展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場的整體擴張。
2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場的基本情況，從以上**商批發價的主線中也可以看的出來，其**的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場多年馳騁中已經占有一定的市場份額，我們要在同一水平線上與其競爭，實在太難。目前**商利用本公司品牌的知名度而經營中低檔的產品，意在提取「s」品牌的最後一點剩餘價值。
3、**商並沒有對市場做遠投和長期規劃的打算，其過高的加價制約著在市場中的跑量，普遍加價在出廠價乘以1.4以上，部分產品利潤甚至高達50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點便多賺點，確少對市場的培育和保護。
4、**商因其沒有對市場做長投的計畫，以至對市場的支援和投入太少，認為賺到口袋裡的再拿出去就不合算，市場便難以拓展開。就拿泰安的客戶來說吧！泰安客戶楊老闆經營"s"品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場的乙個專廳一年可以達到進貨額100萬。
為了進一步拓展市場，楊老闆便在另一條準商業街上開了一家"s"品牌專賣店，專賣店的貨櫃和門頭都是在公司製作的，楊老闆支付了貨櫃與門頭總款的50%，公司按計畫給予核報30%，那麼**商支付的是多少呢？一算便知1/6，對於楊老闆這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支援與投入了。
5、從以上的資料分析來看，濟南市場對貨源的配備嚴重不足，因其沒有自營店作後備導致不敢備貨，客戶補單缺貨斷碼現象嚴重，以嚴重遏致銷售量的提公升。缺少對終端市場的管理，濟南市場經營幾年來，其中也發展過不少的客戶，但眾多經銷商經營一段時間後便放棄或經營不下去了。當乙個品牌在乙個市場經營不下去倒閉後，給下一次對該市場的拓展造成了相當的難度。
四、建議整改方案：
1、加大對**商加價的控制，即公司給予一定的加價比例，建立區域強制批發價，公司不定期對下面零售商調查，按此批發價執行的，便加大給予年終返利中補償，並給予擬定額度的欠款支援。如發現違反以上規定擅自加價，降低對該市場的欠款支援和其它支援。
2、限定**商在全年向公司核定的進貨額中拿出一定比例的金額用於市場支援，包括門頭、貨櫃、燈箱、宣傳畫、**禮品等，同時公司加大投入對專賣店道具承擔比例，強制**商所做以上道具必須在公司製作，以便核算金核。為了鼓勵濟南市場多開自營店，公司加大對**商自營店道具的承擔比例。
3、公司和**商聯合加大對山東市場的廣告投入，可以適當的選擇招商旺季和銷售旺季在電視**投廣告，加強部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報刊等。
4、逐步提高山東市場產品檔次，加大休閒鞋在產品結構中的比例，產品的**和檔次要略高於溫州鞋，渠道以二三線市場的主流商場為主，以避開同溫州品牌的正面競爭。
5、針對濟南市場目前的現狀，公司應重新派駐區域經理對其市場全面監控和協助**商工作，所不同的是公司承擔區域經理在當地的食宿和下市場的出差費用，這樣不至於區域經理有些工作落的很被動，涉及到**商的切身利益時而不好下手（現有些品牌採用如此辦法）。
6、 逐步改制**商的夫妻批發檔口，更新**商的經營理念，逐步建立**公司的運作模式。
7、 公司聯合現有**商或拓展新**商在青島設點，這樣可以輻射膠東半島市場，這樣才能真正把山東市場做開。
另：公司應加強產品的品質管理，現反應較多的是鞋底不耐磨，掉根的現象嚴重。
一位銷售經理對點讀筆市場的看法
奇文共欣賞，疑義相與析。我自橫刀向天笑，去留肝膽兩崑崙。牆上蘆葦，頭重腳輕根底淺 山間竹筍，嘴尖皮厚腹中空。莫等閒，白了少年頭，空悲切。吾生也有涯，而知也無涯。2010年已經翻了過去，相信在電教行業浸淫的銷售人員都會有這樣一種感覺,2010年的點讀筆市場起步很快，甚至超出了很多人的想象。本人在電教行...
一位銷售經理的工作心得
做了多年的銷售和營銷from 的人都知道營銷的出發點是什麼？需求。我認為營銷的終點也應該是需求，或者說需求的管理，更高的層次是創造和引導需求。儘管很多人都在說競爭導向，把競爭對手乾掉，自己就成功了。其實不然。管理需要分工更需要授權。沒有授權，下屬沒有辦法成長，老闆事必躬親，什麼都幹，下屬就不能獨擋一...
一位區域經理的市場推廣方案
一 背景分析 a n市整體商業業態簡析 n市位於江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總人口約為523萬 其中市區面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，n市已建成門類齊全的現代工業體系與商業體系，其工業石化 電子 商業零售在全國均有舉足輕重的地位。經過筆者對...