實習報告
系（部）名稱保險系
學生姓名關啟培
實習名稱深圳市奔達康******
實習時間 2010.07.16—2010.08.28
指導教師方有恆
專業班級 0715321
二○一○年八月二十八日
實習情況一覽表
深圳市奔達康******實習報告
如何做好市場營銷代表
一、實習目的
本實習報告以「如何做好市場營銷代表」為選題，**在實習期間的所見所聞更有所學，對營銷行業的個人見解和認識。
1、摒棄學校陋習，重學待人接物
在奔達康集團實習期間，接觸了主要是三類人，第一類是高層領導；第二類是各個五金經銷商和批發商客戶，工程工地的各個部門；第三類是一同來實習的眾多同學。很多細節處事都需要重新學習。
2、認識市場營銷工作，掌握營銷技巧
實習生在市場營銷崗位中，主要的工作是走訪更多的客戶，開拓陌生地區的市場，致力於公司品牌、企業文化的推廣宣傳。
二、實習內容
1、走訪客戶，融入社會
實習過程中最主要的環節是拜訪客戶，多與客戶接觸。了解客戶對公司產品的認識程度和支援程度。
2、從低做起，從簡單做起
沒有什麼工作一開始就讓人高高在上，從低做起，從基層做起，在最前線體驗工作的實質，是實習生的工作第一步。
三、實習總結或體會
在社會工作中，學到了在課本上看不到的學識，老師教不到的信條。
深圳市奔達康******實習報告
如何做好市場營銷代表
為期乙個半月的暑假實習在深圳市的奔達康集團中度過。此行目的是為多了解社會，多接觸社會。奔達康集團成立於2023年，經過了13年的艱辛發展，目前已是深圳市百強企業，而對於異軍突起的企業，它的管理、營銷肯定有其特別或是過人之處。
本實習報告以「如何做好市場營銷代表」為選題，**在實習期間的所見所聞更有所學，對營銷行業的個人見解和認識。為日後自身從事有關工作前打下乙個紮實的基礎。
1、摒棄學校陋習，重學待人接物
在奔達康集團實習期間，接觸了主要是三類人，第一類是高層領導；第二類是各個五金經銷商和批發商客戶，工程工地的各個部門；第三類是一同來實習的眾多同學。
在**公司，接觸最多的是人力資源部的同事還有營銷部的經理。對於初來乍到的實習生，領導們的熱情和主動讓我們感到頗有歸屬感，而又完全沒有上層幹部的架子在。還沒有到培訓，他們已經給實習生上了生動的一課。
上司和下屬的關係好壞在乎是否存在有效的溝通。和上司溝通，講求的除了自己觀點外，更需要的是技巧。初出茅廬的大學生由於社會閱歷少，經驗不足，往往口沒遮攔，與領導溝通更如一般同學談話般直白。
在每週一的例會上，有實習生的述職報告觀點獨到，但由於在會議上公開質疑公司的領導和其工作效率，致使報告並沒有完全被經理們接受。
作為市場代表的實習生，我們正是代表著公司的形象，走訪各個地區的五金店經銷商、工地工程部門領導，對公司的品牌進行推廣。社會上**複雜，每個地區的客戶都魚龍混雜。能夠有很好的調整心態，去面對性格脾氣各異的客戶，是市場代表工作的基本要求。
而在實習生三天的培訓中，我們都聽取了銷售經理的心態轉型講座，對於如何調整自己態度，平衡自己心態有了一定的認識。而在實際的工作中，對於有些比較棘手甚至於刁難的客戶，我們都可以從容對待。比如在分派到深圳龍華分銷部的時候，走訪觀瀾一帶，有客戶言行過激，倘若我都跟他一起爭論的話，情況只會越演越烈。
所以，正確的做法是我先沉默，從而讓客戶冷靜，談話才能得以繼續。
在實習工作中，學生都是以團隊小組為單位行動。在走訪客戶的過程中，在選擇地區方向的問題上，我們經常出現歧義。如何協調好團隊的各個成員的意見，而又不影響團隊的統一工作，這永遠是我們值得重視的問題。
2、認識市場營銷工作，掌握營銷技巧
實習生在市場營銷崗位中，主要的工作是走訪更多的客戶，開拓陌生地區的市場，致力於公司品牌、企業文化的推廣宣傳。
面對眾多客戶，我作為營銷代表對他們而言，第一身份是一位陌生人，是否能留下形象可佳的第一印象至關重要。打破陌生，和客戶進行有效的溝通，是彼此之間的陌生感消退，令客戶主動接受認可我，是工作展開的第一步工作。對於有意向和我司合作的客戶，我們還要進行工作公關，定期回訪客戶，留意商談的進展。
對於業績，出單的情況很大程度上取決於客觀硬性條件。相當的一部分五金店經銷商在電線電纜方面都有自己的存貨，若不是市場客戶突然間的需求，他們都不會隨便進貨。這時，出單的巧合性就很大。
好比如，在8月份我被調配到寶安區沙井分部，走訪福永和平村一帶，拜訪客戶的時候，了解到負責人前一天去我公司進貨，如果我們小組來的巧，就成為了實習生當**單為數不多的一組。
3、走訪客戶，融入社會
在深圳**公司工作，很多時候要求安排到深圳市內的其他分部。其中包括布吉分部、龍華分部、還有沙井分部。而每個分部都有其所負責的服務地區和範圍。
在實習期間，粗略計算，走訪的客戶大概有二百多家。換句話說，暑假見識了二百多個人，跟二百多種不同性格脾氣的人打交道。
對於二百多種人格，「以不變應萬變」似乎在剛開始的階段走不通。不同的人有不同的愛好厭惡，不同時期的情緒，從而有不同的寒酸方式。起初最重要的，是消除客戶的陌生感，給人留下乙個好印象。
在實際工作中，碰到的情況遠比想象中複雜。而經驗就是不同的環境下累積得到的。經驗往往需要在實踐中時常總結。
好比如，對於電線電纜專業知識不足，在推廣宣傳的時候，就應該避重就輕，在介紹公司**書的同時，可以穿**公司的企業文化等特色，我公司的質量資質證書情況。在商談到了一定階段，客戶還沒有實質性的意向，我們應該留下名片或者是其他資料，為下次回訪做乙個鋪墊。
在交談的過程中，熟練運用誘導、設問等等技巧，也是市場營銷代表的一項技能。培訓的過程中，營銷部的經理對我們進行了營銷技巧的講座，對於怎樣應變各種情況都有介紹，但我認為，在實際過程中運用不同於紙上談兵，還得根據個人具體情況，性格而定。
4、從低做起，從簡單做起
在起初的跑五金店，走訪客戶的時候，感覺這份工作確實簡單，難度和挑戰性不高。都是單一的遞送**書，報上優惠折扣，企業文化推廣，廣告合作意向等等工作。頭一兩次的禮貌還是做足，但到後來由於工作的枯燥，大大打消了之前工作的積極性和熱情。
而很多同學也中途退出也證實了這點。
簡單的事情，堅持做下去就不簡單。這是個顯淺的道理，但知行合一的人實在屈指可數。後來還是有很多人堅持下來，並成功出單，這就是堅持的回報。
除了走訪五金店，實習期間還走訪了附近周圍的建築工地。當中的行業內幕確實是外行人看熱鬧，內行人看門道。在乙個私人住宅用地建築工地，我們和其中乙個承包商，就是俗稱的包工頭詳談了很多。
跟工地的人打交道，比經銷商的客戶來得更要困難。因為這裡涉及了工程內部的各個秘密，採購回扣的事情等等。而這些就不便在實習報告中提及了。
5、實習總結或體會
為期乙個半月的實習轉眼間就結束。在社會工作中，學到了在課本上看不到的學識，老師教不到的信條。實習的體會令自己對自己之前的處事方式有所改觀。
重要的是可以更深刻認識到工作的各項細節，為以後的職業打好強心針。
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