一、實習目的
本次實習活動的目的之一，就是指導我們按照科學研究的方法對所學知識進行有機整合，實現知識昇華，提高自己的科學素養。
1．建立市場營銷的基本概念，形成現代市場營銷觀念；
2．通過實習，學習生產操作技能，培養一定的動手能力，並形成一定的管理理念；
3．通過實習，了解社會，接觸實際，增強勞動觀念和事業心、責任感；
4．通過實習，鞏固和加深理解所學的專業理論知識，培養理論聯絡實際能力，並為後續課程的學習獲得感性知識，為將來走向社會走向工作崗位奠定基礎。
二、實習流程
1.周一上午擬定實習內容、方向及企業，下午開始實地實習。
2周二——周四按照擬定的實習內容及地點展開調研。
3．周五撰寫小組報告，對實習內容進行彙總並撰寫實習報告,匯報交流並上交實習報告。
三、實習任務
1、了解和分析企業營銷環境
2、了解和分析企業市場機會
3、了解和分析企業營銷策略
4、了解和分析企業營銷的創新策略
四、實習內容
（一）企業名稱
平頂山格力空調
（二）企業概況
成立於2023年的格力電器股份****是全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的專業化空調企業。 旗下的「格力」品牌空調，是中國空調業唯一的「世界名牌」產品，業務遍及全球200多個國家和地區，使用者超過1.5億。
作為一家專注於空調產品的大型電器製造商，格力致力於為全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產基地，8萬多名員工。公司擁有各類國家級認證科研實驗室300多間,4500多名技術研發人員和3500多項國內外專利技術。
家用空調年產能4000萬台(套)，商用空調年產能550萬台(套)。2023年至今，格力空調連續6年全球銷量第一。
如今，格力空調已傳播到世界的每乙個角落，為全球銷售者營造舒適和諧的工作環境和家庭氛圍，精心打造人類美好生活。
（三）企業市場現狀分析
1、營銷環境分析
隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
進入21世紀以來，我國空調行業持續快速發展。改革開放帶動國內經濟高速發展，空調產品也由「生活奢侈品」逐漸轉變為日常生活用品，大大刺激了國內空調產業的發展。我國空調市場趨於成熟，消費者對品牌認知度不斷增強，品牌集中度持續提公升，產業公升級步伐加快，中國空調業逐步走向發展壯大。
國際金融危機對中國空調業的發展造成一定衝擊，受益於國家陸續推出的擴內需保增長政策，我國空調行業形勢有所好轉。家電下鄉、以舊換新、節能補貼等扶持政策的貫徹落實有效拉動內需市場，空調製造企業和渠道商紛紛加大對
三、四級及農村市場的拓展，國內空調市場在2023年逐步恢復生機。
綠色經濟和低碳經濟的發展已成為全球經濟發展的大勢所趨，環保節能、健康舒適成為空調行業未來發展的主要方向。變頻空調以其恆溫、快速製冷熱等效能上的優勢，受到消費者青睞，成為各大空調廠商爭相開發的熱點產品。中國空調企業正主動適應外部環境的變化，積極加大自主創新力度，加速產業結構調整。
2011-2023年，中國家用空氣調節器行業將保持平穩增長的良好發展勢頭，未來中國空調行業發展前景依然樂觀
2、swot分析
s：1、 實實在在做事的乙個公司，高度符合素質模型；
2、 空調行業已經經歷過洗牌，惡性競爭的可能性不太大，利潤得到保證；
3、 對產業鏈的控制力很強；
4、 技術，全球最大集研發、生產、銷售服務於一體的專業化**空調企業，格力擁有270多套實驗室，是目前國內空調行業內最大種類最齊全的企業，在世界上也是首屈一指。
5、 格力的低成本。來自於兩方面：家用空調的規模所帶來的原材料採購優勢，以及管理成本優勢。
6、 營銷技術。
w：1、 精細管理上存在一些問題；
2、 在經濟危機過程中，資金運營情況在惡化，應收賬款上公升，現金流減少；
3、 利潤率偏低；
4、 進入空調市場的時間比較晚，已被一部分企業佔了先機。
5、 相對同類產品來說，要在**空調產品質量和服務方面多下功夫。
o：1、 商用空調領域待挖掘，民用領域也還有很大發展空間，10年以上；
2、 世界空調主要產能在中國，未來出口市場還有很大提公升空間；
3、 家電下鄉上產品渠道明顯
4、 格力「股份制區域性銷售公司模式在**空調行業適用，各廠家對格力的忠誠度高
5、 扎根當地的格力專賣店可以起到良好的**空調產品方案設計反饋、安裝、售後服務作用。
6、 格力電器多年來培育鞏固的分級經銷商有強大的動力開拓**空調市場
t：1、 在連鎖加大對3、4級市場開店的情況下，如何處理與連鎖、自己經銷網路的關係。
2、如何度過此次危機對庫存和資金鏈的影響；
3、變頻空調市場08年下半年已經啟動，09年初國家強制推高能效空調，而格力在變頻空調領域可能落後了1年；
4、在空調領域海爾的**戰將可能拉低其利潤率；格力的專賣店並非格力投資建立，格力與專賣店是純粹的利益關係而非權屬關係，格力沒有絕對的控制力，外銷市場的不穩定風險，經銷商能否有能力持續為格力提供預付款的風險及上游**商收縮信用的風險；無休止的降價繼續延續、行業增幅繼續減緩、原材料**的繼續大幅**的風險
3、市場占有率分析
日前，中國商業聯合會、中華全國商業資訊中心聯合「2023年度中國市場商品銷售統計」結果顯示，格力空調榮獲「2023年市場綜合占有率名列同類品牌第一位」。這也是格力空調自2023年起連續16年產銷量位居中國空調行業第一，再次證實了其在消費者心目中已經當之無愧成為中國空調業唯一的「世界名牌」。
據悉，格力空調作為目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的國有控股專業化空調企業，2023年實現營業收入608億元，同比增長42.6%，實現淨利潤42.8億元，同比增長46.
8%。其中，空調內銷收入466億元，海外營收97.5億元，同比增長67%，享有極高的市場占有率和影響力。
格力空調通過以市場銷售量份額和市場覆蓋面綜合的市場占有率評比，榮獲「2010市場綜合占有率名列同類品牌第一位」，是消費者對格力品牌空調品質的信任。
（四）目標市場定位
1、stp分析
（1）市場細分
當前，空調市場同質化競爭的現象較嚴重，各企業絞盡腦汁尋找新的賣點。而格力始終以人為本，一直致力於關注不同階層、不同消費層次的消費者對空調的感受，推出一款款廣受消費者喜愛的產品。
格力空調根據構成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣 ,細分為高、中、低三類消費群體，針對不同的消費群體推出了掛壁式空調、立櫃式空調 、窗式空調和吊頂式空調等；同時針對不同的消費群體對空調的不同需求程度，格力空調又細分為臥室空調，其他適用於各種特定環境的空調，「辦公·廳」、「王者之尊」、「睡美人」……以滿足不同消費者的不同需求，把企業對人的關懷進行到底。，
（2）選擇目標市場
選擇目標市場，明確企業應為哪一類使用者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。在對市場進行細分的前提條件下，綜合各方面的因素，格力空調採取：
1、差異目標市場戰略，用不同的產品滿足整個市場的不同消費者的需要，核心是強調在不同細分市場上的顧客群具有各自不同的需求, 企業應針對這些不同需求分別進行營銷活動。用來使各種不同消費者的需求都得到滿足，同時也有利於提高企業的競爭能力。
2、集中目標市場戰略，格力根據消費者需求的差異性，以乙個細分市場為目標市場，集中力量，實行專業化生產和經營的目標市場戰略。通過其本身的15大類，50多個系列，1500多個品種，集中資源的使用，提高規模的經濟性。使消費者的需求得到更好的滿足的同時，也有利於提高企業的競爭能力。
3格力對公司的目標市場進行了重新定義：集中發展經濟條件好、受教育程度高、追求高質量生活的乙個特定市場——工薪階層。即產品——居家低碳環保、需求——保證休息睡眠、客戶——中高收入階層、地域——三線城市以上。
（3）產品定位
產品結構逐步優化，公司2級以下能效空調庫存較少，4、5級產品已基本清空。目前公司只生產三類產品：一是家電下鄉產品；二是1、2級高能效產品；三是變頻空調，其中1、2級空調產品線不斷豐富，3級定頻空調主要依靠訂單制生產。
（五）營銷策略
1、產品策略
科技人性化，創造完美室內室外環境。
（1）自主研發的大型**空調在技術上一舉達到了國際領先水平。
（2）打通技術壁壘，不斷填補行業空白。
（3）顯著降耗，開啟中國式節能的密鑰匙。
（4）產品有三包政策，免費安裝政策
2、**策略
物美價廉
（1）與遠大**空調等大型**空調企業相比，格力**空調以中高檔為路線。
（2）由於格力**空調採取直銷方式，減少了中間環節，最大限度讓利於消費者，由於中間費用少，花同樣的錢在格力能買到質量更優的產品。
3、銷售渠道
格力**空自建銷售渠道的方式。
（1）在各省開啦格力空調專賣店。
（2）同時建立起啦大流通渠道，如大公司大企業等。
（3）選擇大型家電聯銷，如國美，蘇寧。
（4）在各地建立高新的格力倉儲物流中心，採用電子商務模式，快捷的物流配送搭配，形成的商業交易平台網。
（5）借助營運專點，專賣店，網售和於大企業大公司的合作關係與物流最有效的組合。建設出屬於自己的物流營銷渠道！
4**策略
（1）格力在各省有直銷店，專賣店，於是採用人員推銷。
(2)「好空調格力造」，格力選用影視明星在多家電視台大量打廣告，來提公升產品的知名度。
(3)同時在大賣場特地時間送贈品，如水杯、仙人掌和季節掛鉤等。加上廣告人員的大力宣傳。
(4)和國家政策相結合，家電下鄉方面也有大量投入。
（六）實習經驗總結
本次實習是在系統學習《市場營銷》課程基礎上所進行的一次理論聯絡實際的教學實踐活動，是理論知識與實踐相結合的一次自我嘗試，是提高自我觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機會。
格力空調營銷策劃書
小天鵝波爾卡空調營銷策劃提案 一 背景 空調市場因新品牌與經銷商共同發動 戰而進入新的階段，此階段的特點有 1 市場上的品牌眾多，僅在西安市場就有93個品牌 2 空調的價位混亂，讓消費者無從選擇 3 空調的經銷商眾多，各經銷商為了生存與發展，多以買斷產品型號 國美 蘇寧等大經銷商 經營多個品牌 中小...
格力公司營銷策劃
作者姓名 班級 學號 指導教師 摘要 作為中國空調界的領軍品牌，格力空調的拓展一直呈強勢上公升勢頭。通過近多年的精細化營銷運作，市場占有率 品牌美譽度 渠道建設都取得了突飛猛進。現在，各大空調品牌已經秣馬厲兵，開始準備新一輪的年度撕殺 產品概念戰 渠道搶奪戰 戰 廣告戰，已經箭在弦上，一觸即發。如何...
格力空調調查問卷報告 完結版
格力空調問卷調 查報告 班級 廣告10 2 組員 歐欣 李霞 李堯堯 分發問卷30份，收回有效問卷30份。調查目的 本次調查針對的目標群體主要是中青年消費群體，其原因是這一群體相對比較年輕，對企業 家庭 朋友圈有一定的領導能力 決策能力 遊說能力等。通過分析他們對品牌的相關了解，能更好的幫助企業發展...