一：公司簡介
山東眾誠建設機械****的前身是山東省建設機械銷售公司，原隸屬於山東省建設廳，成立於2023年1月。公司於2023年8月進行改制為股份制企業，更名為山東省眾誠建設機械****。 公司註冊資金(rmb)陸拾伍萬元，固定資產貳佰萬元，年均銷售額約2.
5億元。 2023年公司年銷售挖掘機458臺，2023年實現年銷售386臺(受國家巨集觀調控影響)。公司近幾年的規模和銷售業績不斷擴大。
僅2023年第一季度公司就已經實現銷售挖掘機339臺的好成績! 很有希望在08年實現銷售額7個億的目標。
公司現有員工223人，其中銷售人員佔55人，售後服務人員98人，配件人員佔45人。公司實行董事長負責制。公司下設:
綜合部、營銷部、營銷管理部、財務部、債權管理部、配件部、售後服務部、工程機械大修廠。公司下設子公司乙個:濟寧眾誠建設機械****；分公司十四個:
東營分公司、臨沂分公司、濰坊分公司、淄博分公司、菏澤分公司、泰安分公司、日照分公司、棗莊分公司、德州分公司、聊城分公司、濱州分公司、萊蕪分公司......各個分公司投入啟動資金壹拾伍萬元。公司現擁有的服務銷售車輛70餘部,大大加快了服務速度。
2023年2月山東省眾誠建設機械****成為小松山推工程機械****山東省**。2023年8月正式成為小松（中國）山東地區銷售服務**店，經營小松挖掘機、裝載機、推土機、自卸車等系列產品。2023年1月正式成為小松（上海）叉車公司山東地區銷售服務**店，經營小松叉車全系列產品。
2023年2月成為小松發電裝置系統（上海）****山東地區銷售服務**店，經營小松柴油發電機組。 公司成立至今已累計向山東省使用者提供4100餘台小松液壓挖掘機，其中20～22t級挖掘機在全國銷量始終保持前三名，在山東省市場占有率始終保持第一。
公司以「團結、誠信、高效、價值」為宗旨,時時刻刻為員工著想。為了能使公司員工早日形成戰鬥力，公司非常注重對員工的培訓。培訓方式也分為多種多樣，包括內部培訓，網上培訓，小松專科培訓和小松常州培訓。
山東省眾誠建設機械****正是憑著廣大使用者的支援和信任，使得公司規模不斷擴大。2023年10月因發展需要公司搬遷至濟南市經十東路臨港南區省武警總隊斜對面，同時修理車間面積也不斷增加，由06年的400㎡擴大到現在的1600㎡，車間並設有5t橋門式起重機，可4臺以上裝置的大修。其它設施有ppm無塵室、更衣室、辦公室、休息室等。
同時為擴大零件服務業務，提公升山東眾誠公司形象，更好的服務小松廣大使用者，公司計畫一期投資5200萬元在濟寧建設山東眾誠工程機械修造****。目前工程已經竣工，準備下半年投入使用。
小松公司以製造廠家的身份直接參入二手車市場
小松（中國）投資****營業本部內設立二手車事業部，通過「以舊換新」業務收購使用者手中二手機械，並通過南京小松機械更新製造****（nkr），運用生產廠家的技術，對收購的二手車進行修整，製造出小松廠家認定的二手車。並在二手車銷售時向使用者提供：
①工廠接收檢查表
②修理明細表
③品質保證書
三份書面資料，使使用者安心、放心地購買和使用小松廠家保證的二手機械。
二、小松液壓挖掘機的概述
挖掘機是一種廣泛應用於公路、鐵路、建築、水電、港口、礦山等建設工程的土石方實施機械，它主要用於鏟裝土壤，砂石、石灰、煤炭等散裝物料也可對礦石、硬土等作輕度破碎作業。換裝不同的輔助工作裝置還可以進行挖土、和其他物料如木材的鏟卸作業。在道路，特別是在高等級公路施工中，挖掘機用於路基工程的鏟挖、礦山岩石料的採挖與採卸等作業。
此外還可以進行岩石的破碎、裝卸和牽引其他機械作業等。由於挖掘機具有作業快、效率高、機械效能好、操作輕便等優點，因此它成為工程建設中土石方施的主要機種之一為了適應工程建設的需要，挖掘機將向智慧型化、無人化、高效能化發展，液壓傳動系統將向高壓、高速、大流量、大功率、靜/動態特性好、結構更簡單、***、成本低、可靠性好和耐用的方向發展。作為挖掘機動力裝置的發動機，應使其輸出轉矩與液壓幫浦吸收的轉矩實現最佳配合，應能對油液汙染度、發動機完好率、鏟斗裝滿率等實現隨機監控和顯示，並能實現自動換擋、集中監控、集中潤滑和自動報警，使機器的安全性、舒適性、可靠性、可維修性、節能性和環保性等。
三：實習內容
下面簡單介紹一下我們業務員在拜訪客戶室應該注意的幾項問題
（一）關於找客戶
做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第乙個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到乙個新公司後，在熟悉到乙個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。
如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方***》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。
我們也可以上網看招聘**，如卓博招聘網等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第乙個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款**也相對有點信心。
2、網路搜尋。我們可以通過關鍵字去搜尋，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的**來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。
這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。
3、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。
這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個**。如果他幫你打了個推薦**，好過你打100個**。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客戶網路拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。
別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
（二）挖掘機方面，如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答覆他的詢問，客戶購買後離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業的銷售人員，他的範圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及乙個課題來說明銷售的過程。
第一步驟稱為銷售準備。沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：
1、成為專業銷售人的基礎準備。2、銷售區域的準備。3、開發準客戶的準備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、**拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有乙個好的開始。這個步驟中，您要學會：
1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。
第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支援您說服您的客戶。
這個步驟中，您要學會：1、事前調查；2、確定調查專案；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。
第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區分產品特性、優點、特殊利益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。
第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何乙個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較複雜的理性產品。
在這個步驟中，您要學習：1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。
第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每乙個銷售過程的締結。每乙個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。
這個步驟中，您要學習：1、締結的原則；2、締結的時機；3、締結的七個技巧，分別是利益彙總法、「t」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法
銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣洩客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的資訊。面對這個課題，您要學會：
1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議； 3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。
上面的銷售八步驟以及乙個課題，就是專業銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產品發布會或者是創業說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。
有些行業不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當的產品，從而做有利的締結。請您結合自己實際的工作，反覆地學習。
（三）關於打**
我們找到客戶之後，第二個問題就是要想著怎樣打**約客戶了。這裡面也有一些細節的。注意一下就可以了。
1、很多人打**都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛**了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。
我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很鬱悶，後來我就這樣想，可能採購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能採購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關係，我下次再找你好了。
我很多客戶都是打了好多次**才得到約見的，有時就是這麼奇怪，採購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
2、無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打**是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起**就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉**又要打多一次。搞的大家都不好。
對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我覺得站著打**比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。
無論你剛剛受了多大的氣，打**時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕鬆，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。
4、我們不要等到有求於客戶的時候才打**給他們。我們在平時的時候要經常給他們打**，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。
最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。
採購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
畢業實習實習報告
學號實習報告 起止日期 2011 年 2 月 28 日至 2010 年 3 月 12 日 土木工程系 2011年 3 月 15 日 目錄第1章工程概況3 1.1概述3 1.2工程概況3 1.3工程特點及難點3 第2章總體施工方案4 2.1混凝土 模板 鋼筋 鋼絞線施工4 2.2下部結構施工4 2.3...
畢業實習報告
實習課程名稱 學院專業 班級 指導教師 學生姓名 學號時間 地點二 年月日 江西財經大學學生實習記錄 江西財經大學學生實習記錄 江西財經大學學生實習記錄 江西財經大學學生實習記錄 江西財經大學學生實習記錄 江西財經大學學生實習記錄 江西財經大學學生畢業實習報告 一 實習目的 介紹實習目的和意義及實習...
畢業實習報告
一 實習目的及意義 大學生畢業實習，其目的在於對學生進行理論聯絡實際的全面的工程技術訓練，並根據設計題目要求蒐集必要的設計資料，解決本專業範圍內的工程技術問題，培養學生綜合應用所學理論和實踐知識的能力，培養與工人相結合，與生產相結合，向實踐學習 理論聯絡實際 科學嚴謹的工作作風。通過實習使學生學會如...