尊敬的馬總：
我是一名地面商務排程人員，當航班出現實超，現場人員在處理超售問題上真是非常被動，往往會在最後時刻卡下一些y艙及一些**值旅客，在處理這類旅客的手段上無非就是現金賠償或是免票，但旅客真正有要急著成行的，那麼對公司不利的影響將會非常大，不過我也深知超售對於航空公司的重要性，再賠我們還是有利可圖的，我只想在以下幾個方面談談我對超售旅客的挖掘。
1、從b2c的p，j，遠期銷售、低價值旅客入手
b2c購票有它的優勢，往往是**便宜，但便宜的艙位也意為著退改簽的條件較為苛刻，我們可以利用這樣的艙位適當引入「超售志願者」艙位，以低價吸引旅客，但如果航班超售可對旅客進行約定的補償，這樣處理起來將會給現場工作人員及外站商務人員減輕不小的壓力，而且收益管理部門也會在超售上更加得心應手。
或者，引入類似於「航意險」的操作模式，還是以低價值旅客為突破口，系統預設該艙位的旅客為「超售志願者」，如果航班實超同時給予旅客約定的補償。
2、建立「超售志願者」獎勵系統
對於「超售志願者」我們不能一味的進行榨取，在無後續航班的末班最後不安排「超售志願者」艙位。
舉乙個例子：我們假定買f艙的都是高階旅客，買超售艙位後而要補償的全是低價值旅客，那麼f艙旅客我們可以看成是低成長的，而買超售艙位的旅客我們可以看作是高成長旅客。利用報表系統可以提取到志願超售的旅客資訊，這樣可以對旅客進行2次營銷，對超售旅客進行獎勵。
同時有利於分析旅客的購買心態和出行動機。
最後我想與領導分享一下我對「超值頭等艙」的一些看法：
1、「超值頭等艙」實行以後，機上公升艙的收入將會大幅縮水。
2、「超值頭等艙」不利於旅客體驗，起碼當a與f同坐一起時f的感覺未必會好，我們知道世界上有許多公司在堅持或放棄高階，舉****企業「茅台」與「聯想」，兩個外國企業「kfc」與「漢堡王」。
茅台一直堅持著自己高階白酒的口味，而且從不降價，另外茅台品種單一比五糧液或是劍南春少許多中低檔產品，但這絲毫不影響茅台酒的收益。因為茅台的市場定位準確，寧缺毋濫。
聯想在收購了ibm的筆記本市場後，對ibm先前的理念進行了大膽的革新，但實事證明這是錯誤的，ibm以前是高階商務筆記本之王，無人可撼動其霸主地位，但聯想過於平民化的理念最終讓這個優秀的產品變得很平庸。
「kfc」與「漢堡王」，kfc與麥當勞其實很像，取誰都可以。kfc的漢堡品種我知道只有很簡單的幾種，但漢堡王的品種多的令人眼花瞭亂，漢堡王之所以一直不是kfc的對手，很大程度上就是附屬產品做的太多，讓旅客無法快速選擇，因為kfc和漢堡王都是快速消費的層級。
我不知道ca的「超值頭等艙」旅客是否與f艙旅客共處一室，但我個人還是感覺，客艙分成了前中後的布局完全可以去操作a艙，但像我們公司只有前艙與後艙這樣的格式，很不利於f艙旅客的體驗。
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