——文/趙
《一》、改變改善＋重在落實
１、招商工作已進入到第四個月了，但效果並不理想，所以，這個過程必須總結，並行動與改變。距上次的工作總結（5.14號）已有45天，大體上，我們確實有所進步，譬如：
部門分割，各負其責，若有問題，追究問責。
但細節方面，力度還不夠，主要體現在：１、業務不嫻熟。２、銜接不連貫。３、工作效率低下。４、客戶投訴多。５、信心有減緩。
２、不過，只要我們堅持「天天改進，周周完善，月月總結」，就能把工作流程理順、完善好。工作與業務一旦流程化，就能減去人為因素，提高工作效率，減少客戶投訴，一旦贏得口碑，客戶點點相傳，就能加速招商程序。
３、截止到目前，已操作了四個客戶，廣西客戶因跟進不及時，所承諾的東西總是不能及時到達，如今，情緒上已從抱怨到牴觸，這對後續合作非常被動。
因此，所有的一切，必須點題到四個字：行動＋落實。
《二》、**招商＋市場拓展
１、通過廣告，意向客戶已有一定量，前期溝通已有一段時間，鋪墊已有，所以，招商部與市場部，必須分頭行動。
問題癥結已找到，那麼針對這一情況，就必須有對策，有行動，只有這樣，才能提高效率，贏得已有客戶的心，加速招商程序。
最顯著的方法：
ａ、還是以省為單位，樹一「樣板市場」，質量為先，效率至上，依照合同，服務到位，不要使客戶埋怨，有對立情緒。乙個好的合作者，就是乙個「優質橋頭堡」，開拓周邊市場，這是打仗獲勝的乙個前哨。
ｂ、有市場人員駐點，不僅要服務該客戶，更要發揮他的能動性，帶動周圍的意向客戶來「此」觀摩與考察，以「實效」來帶動客戶下決定。
ｃ、事先，要與加盟商達成合作協議，就提成比例及培訓事宜達成一致。
２、在公司減少廣告力度後，招商部已在內部討論，並確定了幾種推廣方式，正在不斷地提煉與完善，以確保客戶量的總體不減。
３、市場部人員到市場後，不僅對促成客戶成交，就是對市場一線情況收集與分析，也是非常有利的。只要出差補貼，合理到位，約束機制能跟上，就能達到預期效果。
４、關於誠意金一事，招商部與客戶溝通後，反應不是太好，但也在情理預料中，畢竟在對方了解公司狀況之前，對於「交錢」這一敏感話題，肯定會持警惕態度。
《三》、團隊協作＋提成比例
１、有合作分工，就要有利益分配。只有一套合理的機制，才能具體到人，框定責任，以調動每個環節的積極性。招商是個整體，有乙個環節出錯，就會造成連鎖反應，導致另一端的功效嚴重打折——江西贛州客戶王小姐與彭小姐，就是一例子。
２、就整條業務線而言，因為轉為團隊協作，提成比例，建議提公升三個點，即按8%來執行。當整個團隊的每乙個環節都行動起來時，相信利益驅動，責任加強，結果就會事半功倍。
這8%的具體分配比例是：
招商（招商30%、市場60%） 設計（平面2%、展櫃２%） 客服（進貨1.5%、新品推廣1.5%） 財務(物流1.5%、記賬1.5%)
以下，是招商部諸位同事的問題及建議，請領導鑑取，有益則用，無益就ｐａｓｓ掉。
吉訓山的建議——————
蔣玉萍的建議——————
意見與建議：
一：畫冊
客戶有些提到要公司的畫冊（需要郵寄），但是一直以來我們沒有，給不了客戶，白白浪費資源！
建議：希望盡快弄好
二：廣西黃小姐反應客服講話太小聲了，對產品不太了解，辦事效率慢。
以下是黃小姐的原話：
廣西防城港
17:51:54
是不是這個客服不怎麼愛說話呀！我問她這個問題幾遍了都沒見她回答
黃小姐複製客服所說的話：
建議：事先培訓，必須對我們的產品要有一定的熟知程度，要不就是答非所問！造成客戶很為反感！
三： 公司主頁（情侶飾品，美甲等很多客戶都問到，但是我們沒有實體的東西。公司的整個版面不是很協調。**底色不統一。
建議：把我們不做的專案撤掉，.整個版面髮飾**更換成統一風格。
四：產品**的拍照效果不是太好
建議：參考（ ），適當的搭配也是有必要的！而且顯得比較高檔！
五：產品款式，**，以及產品的跟新率。
建議：1.廣西黃小姐反應來我們公司看的時候產品種類是挺多的， 但是挑貨的時候就沒多少了，我們主要是做髮飾，首飾類的反而較多。**相對而言還是偏高。
2.產品的跟新，建議分類好每種類別，頭飾，手飾，項鍊……及時跟新產品現有的庫存，隨時做好給客戶挑貨的準備，切莫匆忙行事！
六：關於合作提成方案
方案一：
提成比例分配： 假如三個人跑市場 ，兩個招商客服
金額：10000 提成比例：5%
佣金：500
跑市場的人員誰談的就誰拿佣金，如果是一塊的就協商了。分配比例：3:1:1
方案二：市場人員直接拿取5%的提成招商客服底薪**
粟青青的建議——————
反饋問題與建議
1、客戶反映產品**太高，比流行美還貴。
2、沒有產品款式和髮型款式的畫冊。
3、一兩百多的產品需求量多。
4、培訓老師的技術有待提高。
5、**上有例表但是沒有產品，如美甲。
6、產品款式太少.
7、產品質量以及發貨問題。
建議：1、 產品**適當的調整一下，比如滿天星跟插針，比流行美還貴。
2、 盡快落實畫冊問題，大部份客人都催著要。
3、 多挑一點300元以下的產品做為庫存，別到時**人家要的時候拿不出，影響品牌形像。
4、 招乙個有經驗的盤髮老師，因為技術不成熟，會導致客戶有顧慮。
例：廣西贛州客戶，已經過來考察，什麼都覺得可以，但就擔心技術不到位，因而遲遲不肯加盟。
5、沒有的產品**上就取消，別給人一種忽悠人的感覺。
6、多拿一些款式，多備現貨，不要出現無貨無款可挑的現象，不然品牌形像大打折扣。
7、**溝通記錄：
（1）質量問題，劉小姐反映的確存在問題，易斷，鑽石光澤度不好，不夠亮。
例：劉小姐的客戶反映我們的產品在試戴的時候出現易掉鑽，容易斷。
（2）發貨速度太慢，不能在規定的時間內完成，辦事效率極度之差。
（3）配貨老是出現多配、少配、亂配的情況，這讓客戶很反感。
（4）客服對產品的熟知有待提高，答非所問。
招商：粟青青
日期：2010-6-28
劉少檳的建議——————
工作總結
關於公司效率問題：我來公司半個多月了，感覺整個招商的過程都很亂，而且辦事效率都很低，造成客戶的諸多投訴。
解決方法：我覺得提高售後服務很重要，整個後勤工作要緊密銜接，注重效率，才能減少客戶的投訴，才能提高品牌的信譽！對於怎樣去打造乙個有效率的後勤部，本人有幾點建議！
招商部的主要工作：招來客戶，並促成交易
客服部的主要工作：提供售後諮詢，及時記錄客戶的建議，要求，方便各部門跟進。
後勤部的主要工作：我建議成立後勤部，將一些責任分配到個人，公司可規定明確
的獎罰制度，哪個環節跟不上，環節負責人就得負責任。
後勤部可分為以下幾個環節：
1展櫃跟進負責人：負責人從客服部了解客戶要求後，按要求跟進，在規定的時間內完成任務，我建議公司在展櫃方面可準備適量庫存，這樣可提高效率。
2店面設計裝修負責人：負責人從客服人員處，了解客戶的裝修要求，取得客戶店面的資料，根據資料完成任務。
3發貨負責人：同樣從客服部獲取資訊，根據要求備貨。
（各個環節負責人要認真執行自己的職責，儘量減少客戶投訴，如有情況，要及時匯報客服，方便客服與客戶聯絡）
關於招商的新方案：
對於加盟**方面，我覺得不要跟客戶說：「什麼條件都沒有 」，門檻低固然是好，但太低人家反而會懷疑你的真實度
下面是我具體的意見
1 人家問到加盟需要什麼條件時，可以說無加盟費和保證金。但也可以說幾點要求：
*你之前有管理乙個店面的經驗嗎？
*你有足夠的時間和精力打理嗎？
*你之前做過這行嗎？
*對髮飾和首飾有了解過嗎？（雖然我們不收加盟費和保證金，但是希望加盟商能夠有責任心，全身心投入，我們希望你能成功，要不會影響我們品牌的）
（趙總，人家七十一便利店之所以能在廣州開400多家，就是這樣做的，挑加盟商很有原則）
我們既要對加盟商負責也要對我們的品牌負責，這樣才能做大。另外還要加大對已加盟商的跟進，平時可以定期做一些例行調查，這樣可以了解市場對我們品牌的反應，順便對加盟商起到乙個監督的作用。
並且這樣做可以讓加盟商覺得我們很負責很專業，口碑自然會好。
平時我們也可以做一些統一的活動，比如說慶祝我們品牌成立多少周年，全國加盟商一起慶祝搞活動。（當然這要等到品牌有一定規模和公司有一定的實力）
關於**方面：
加盟**費可以不收，我覺得也可以提一些條件。
比如說，**我們只給你乙個市，兩個以上可以再商量，但是既然**了，你就要擔一定的責任。
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