附件1關主守則
1、關主須著正式服裝；
2、關主須提早到場，安排好桌椅，領取過關資料並認真閱讀，熟習《客戶檔案》中客戶排列規律及內容（《客戶檔案》須保密，不能讓過關者看見)；
3、原則上關主扮演的是良質客戶，應鼓勵而不刁難過關者，以輔導的角度發現其優點，找出其存在的不足之處；
4、過關可以一氣呵成，也可分接觸、說明和促成三關進行,必須聽從考務人員安排；
5、當過關者遞上名片（過關卡代替)，關主應觀察遞名片話術姿勢是否正確，然後根據過關卡上的客戶姓氏迅速在《客戶檔案》中找到該客戶並扮演之（決不容許擅自更改客戶資料，注意在接到過關卡之前,關主並不知道自己是哪位客戶)；
6、各關要點：在接觸關，除了禮儀外學員還必須設法收集到客戶的年齡、收入、家庭情況（注意關主不能回答學員直接的提問）；在說明關，學員不必寒暄，直接坐到關主右邊的椅子上，說「我為您做了乙份計畫書，請您過目……」同時展示規範的保險計畫建議書（關主須核驗在計畫書開頭就列明的「客戶」資料是否正確。若正確，則可進入說明；否則須重新去過接觸關），並觀察險種搭配是否合理恰當、解說是否自然流暢；在促成關，關主應提供三次以上的促成訊號，觀察學員是否能敏銳把握機會；
7、每次過關，若未獲通過：關主須在過關卡上註明主要表現並簽名，關主須將其優點及不足之處做簡要說明，將過關卡還給過關人，請其出關重過；若能通過：關主須在過關卡上打分（參見《過關評分標準》）並簽名，發一張貼上紙，將過關卡還給過關人,向其表示祝賀並送其出關；
8、促成後關主將過關卡收回，結束後連同過關資料一併交還考務人員彙總；
9、提出拒絕問題時，應符合該客戶的實際情況，且與本關主題相關；
10、在過關流程中，關主須按統一標準嚴格把關，不得因人而異或先緊後鬆；
11、 對於最終未能過關者，應好言勸慰，以後再來，但決不放鬆過關條件。
附件2客戶擋案
學員須說「這點保障夠不夠……」或「您的保費一共是……（注意不能報出千、萬，要用數字表達）」
附件3過關評分標準
關主視學員每次過關情況：合格要打分並籤全名，不合格須指出問題所在並籤全名！
一、 接觸關（共40分）
學員須排隊聽號進關，敲門（敲桌代替），見關主先行欠身禮並問好：「×經理/老師/師傅：您好！
我是平安保險公司業務員×××，這是我的名片（正確遞上過關卡），我是郝經理/老師/師傅介紹來的，」順勢坐下（只能坐在「客戶」的對面，但要略微側身端坐，身體前傾）。
關主先審視學員服裝須符合標準，接過過關卡，迅速從《客戶檔案》中找到該客戶並努力扮演之。
1、 服裝禮儀、自我介紹（10分）：
男士著西服或襯衫戴領帶穿皮鞋，女士著職業套裝或端莊的夏裝穿皮鞋（4分），佩帶司徽（2分），向關主行欠身禮（1分），自我介紹並遞上名片（3分）。
2、 寒暄、讚美，營造共同話題，收集準客戶資料（10分）：
通過寒暄、讚美，拉近關係（充分借用介紹人的力量），活躍氣氛（3分）；
通過營造話題，尋找共鳴，建立共同點（2分）；
收集準客戶資料：客戶年齡、收入、配偶收入、孩子情況（5分）。
3、 發現需求，並自然過渡到保險話題，激發準客戶對保險的興趣（10分）：
通過合理提問——從健康談需求、從意外談需求、從子女教育談需求、從養老談需求（5分）；
發現準客戶的需求，提議解決的辦法，自然切入到保險（5分）。
4、 拒絕處理（10分）：
沉著冷靜，反應快捷，先肯定準客戶的觀點（5分）；應對恰當，話術熟練，有理有力（5分）。
二、 說明關（共30分）
學員進關應坐在關主的右邊，遞上建議書，須說「×經理/老師/師傅，我為您做了乙份保險計畫，請您過目……」
關主先檢查其建議書開頭所列准客戶資料是否正確（客戶年齡、收入、配偶收入、孩子情況），若不正確請其重新去過接觸關！！！
1、建議書合理、規範（10分）
建議書整潔規範，保費合適（保費參見客戶擋案）（5分）：
險種組合合理，保障全面，主附險比例得當（5分）；
2、條款說明準確，表達清晰（10分）：
應告知「身前利益、身故利益、應付保費、付費年限」（每項2分）；提醒客戶注意免賠責任（2分）。
3、拒絕處理後，匯入促成（10分）：
應對恰當，有理有力（5分）； 自然匯入促成，不畏縮不前（5分）。
三、 促成關（共30分）
學員須帶好建議書、投保書進關，應坐在關主的右邊，須說「這點保障夠不夠……」或「您的保費一共是……」
關主應故意作些可促成訊號，如：沉默思考、檢視資料、點頭讚賞、討價還價、詢問繳費情況……
1. 檢查投保書及收據填寫（10分）
若是組合險種，只需填寫一張投保書（5分）；收據也只填乙份（5分）。
2. 發現訊號，果斷促成（10分）：
關主給予兩次訊號，要求立刻做出不同的促成動作，不拖泥帶水（每次訊號5分）。
3、 拒絕處理（10分）：
關主提出兩次拒絕問題，要求反應敏捷、應對恰當、有理有力（10分）。
4、 當關主在投保書上簽名同意投保後，學員必須要求客戶轉介紹，這也是促成關能否通過的重要因素！
關主認為學員促成技巧合格可在投保書上簽名，只有學員要求轉介紹合格才在過關卡上打分簽名！！！
學員三關全部通過後，請將過關卡留下，待全部結束後交負責人彙總11！
附件4學員過關須知
1、過關前認真複習專業化推銷流程知識， 掌握每乙個環節的要領；
2、著裝規範：男士著西服或襯衫戴領帶，女士著職業套裝或端莊的夏裝，佩帶司徽；手持展業包或展業夾並備好展業工具；
3、在休息室認真學習本《學員過關須知》及《過關評分標準》，領取自己的過關卡，按卡上提示準備話術（等同朋友介紹）；
4、一切從實戰出發，將關主視為朋友介紹的客戶，嚴格按專業化推銷要求進行演練，服從關主的決定，決不容許同關主發生爭執；
5、無條件服從考務人員安排，不得挑選關主。分三關演練的，每關可以是不同的關主，不會影響連線；
6、每關若未獲通過，應虛心聽取關主的點評，領回過關卡，謝謝關主，重新排隊過關；若獲通過，感謝關主，請關主打分，要一張貼上紙，領回過關卡（促成關通過後無需領回過關卡），向關主道別，將貼上紙貼在休息室牆上的《過關成績彙總表》裡，準備過下一關；
7、進入接觸關時：應先行欠身禮、問候「客戶」 ，遞上名片（過關卡代替）並作自我介紹；通過寒暄、讚美，營造共同話題，適時蒐集「客戶」資料（年齡、收入、家庭情況等）、發現需求（意外、疾病、養老、子女教育等），並自然過渡到保險話題；
8、進入說明關前，須在休息室根據該客戶的具體情況製作保險計畫建議書（開頭須列明客戶的年齡、收入、家庭情況，以便說明關關主核驗。若正確，則可進入說明；否則須重新去過接觸關）；
9、進入說明關後，不必作自我介紹，直接坐到關主右邊椅子上，用「我為您做了乙份計畫書，請您過目……」連線，同時展示規範的保險計畫建議書，要求險種搭配合理、保費適當，解說正確流暢（如果關主的性別同接觸關不同也不要影響你的說明，就按原來的費率說明）；
10、說明關通過後請回休息室填寫投保書（可只填一張）和影印件收據，進入促成關後，直接坐到關主右邊椅子上，說「這點保障夠不夠……」或「您的保費一共是……」（注意不能報出千、萬，要用數字表達），然後注意觀察捕捉可促成的訊號，一旦發現立即促成，一次不成，轉換話題再次用不同的方法促成，直到關主在投保書及收據上簽名；
11、關主在投保書及收據上簽名並不代表促成結束，你還必須讓「客戶」轉介紹，只有獲得「客戶」轉介紹並在過關卡上打分、簽名後促成方告成功。
附件5附件6
過關流程
高三5班主任總結
2009 2010學年第一學期高三5班主任工作總結 班主任 範永祥 本學期本人擔任5班班主任，面臨高三年級上學期繁重的備考任務，不僅教學任務重，而且班主任工作是高中階段最累最重的，既要為每個考生準備高考個人檔案，還要做深入細緻的思想工作，關心每乙個學生的思想狀態 學習情況，以確保55個學生以健康 穩...
三 5 班主任工作總結
2014 2015學年度第二學期 班主任是乙個班集體的靈魂。班主任工作又是一項十分平凡甚至十分繁瑣的工作，但正是在這平凡和繁瑣之下，卻蘊含著這項工作的重大意義。回顧這一學期，有苦有甜，但看到乙個個孩子健康成長，我覺得都是值得的。在本學期的班主任工作中，為了能搞好本班的班風 學風，促進學生全面發展，提...
初三 5 班班主任計畫
一 指導思想 堅持以學校德育工作計畫為引領以養成教育為核心，重視學生行為規範教育，結合學校的德育工作要求，開展紮實有效 有特色的德育主題教育活動，營造積極向上的班級文化氛圍，建立乙個寬鬆，和諧的初二 8 班。二 工作目標 1 堅持以養成教育為基礎 以文明禮貌教育為核心 以感恩教育為特色，抓好學生行為...