運河灣銷售現場管理和銷售技巧交流會
開場白尊敬的蘇總，各位領導大家好。
接到總公司的安排做這次交流會，我們感到很榮幸，今天在座的都是公司老總和專案營銷總精英，對銷售工作也都非常熟悉，我就將今年以來的一些運河灣專案的銷售日常工作給大家做個匯報，供各位同事參考。
眾所周知北京的房地產市場在去年底到了冰點，各個專案的營銷工作都步履艱難，如何做好2023年的營銷工作，更好的完成全年任務也是營銷管理者每天必做的功課。
匯報前言
2023年度運河灣專案的銷售主力是大戶型，因此，需要對專案和產品的形象，銷售及其相關的各個環節的措施進行相應提公升，以樹立專案高階形象，傳播產品高階品質，贏得市場口碑，促進專案最終銷售。
在此形勢之下，我們運河灣專案確立了以品質提公升年為推廣主線，以銷售現場管理和銷售技巧的提公升為兩大執行手段的營銷策略，從產品價值提公升、現場品質提公升、公關活動提公升三大方面對營銷進行整合，主要涵蓋產品價值體系、售樓處現場包裝、售樓處銷售人員服務、公關活動推廣宣傳等。
匯報內容
銷售現場管理和銷售技巧
第一部分：銷售現場管理
前言——銷售現場管理的意義
銷售現場，是專案為顧客提供產品展示服務、諮詢服務以及交易服務的地方，現場直接為專案創造出價值，是營銷活動中最活躍的地方。所以，現場管理也是整個營銷活動中至關重要的一環，通過合理的現場管理，一方面可以最大化的展現產品價值，另一方面可以充分調動現場人員工作的積極性和創造性。總之，現場管理就是要把銷售最前線的一切可用資源的價值發揮到最大、最強，並使之為專案的最終銷售服務！
一、產品價值提公升
針對於產品主力戶型增大、產品地段位置更好，**更高等突出特點，匹配的高階形象對產品原有價值體系進行全新整合，例如，在價值體系中突出大運河、三大城市公園的自然環境優越的賣點，突出專案戶型的特點，通州新城發展利好等方面，構架產品價值樹，突出產品的核心價值。
產品全新價值樹：
【首善水脈】2500餘年大運河畔，上風上水美境，聚財納福旺地
【臻鬱綠海】三大城市公園環伺，京城罕有生態，浩瀚綠海勝景
【美好新城】通州新城核心區，地鐵6號線等快速連線中心城區
【大宅氣度】100—400平公尺養生大宅，兩居至五居全精裝準現房
【醇熟生活】教育、醫療、商業等齊全配套，必備設施一應俱全
【大匠運營】上市新華聯不動產扛鼎作品，榮獲建築結構長城杯
二、銷售現場管理品質提公升
銷售現場管理品質提公升包括兩個方面，一方面是售樓處銷售、工作人員內部管理的提公升：細化日常工作、優化工作方法、提高工作效率，將人力資源價值發揮到最大；另一方面是售樓處銷售現場包裝的提公升：展現專案風格、打造舒適環境、活躍溝通氛圍，將物力資源價值發揮到最大。
「售樓處銷售人員內部管理提公升」 與「售樓處現場包裝提公升」兩個方面。
[售樓處銷售人員內部管理提公升] 我總結了日常管理的7大招數：
1.大膽選拔優秀的銷售人員
想賣好房，就先要找好賣房的人，銷售人員是銷售推廣環節中最為重要的殺手鐗之一，是樓盤成敗的指引者，他的推銷能力，專業素質將直接關係到樓盤的銷售進展情況。
選拔業務人員的方法：通過市場調研和介紹經驗豐富且穩定的銷售人員來選拔銷售人才，挖掘銷售精英。運河灣專案為現房銷售，全年7個億的任務也非常重，繁瑣的網簽工作需要穩重，業務熟練的銷售人員帶動，只有經驗豐富，充滿激情的銷售骨幹的帶動，銷售團隊才能戰鬥力十足。
我們先後在多個專案挖掘招聘了很多有經驗的銷售能手和能力強的簽約骨幹，大大增強了團隊戰鬥力
選拔業務人員的幾點素質要求：
a.重經驗更重激情
b.重智商更重情商
c.精力充沛，渴望成功，勤奮執著，有將挫折與困難當成挑戰的心理狀態。
d.人品至上，團隊精神強。
2. 定期召開銷售會議和市場調研總結工作。
早訓式早會可以體現企業正規，嚴謹的管理理念，而總結性晚會則有互相交流，反饋資訊，檢查當天銷售情況的作用。
銷售例會的召開：
銷售部每週一進行全體銷售例會，由銷售負責人主持，涉及上週問題回顧，簽約回款，銷售動向，營銷策略，銷售問題的解決，及一周工作的部署。
早晚例會的召開：
每天由經理組織每組早晚例會的召開，分析每乙個意向客戶情況，銷控情況統計，如何能讓意向客戶促成成交，下定客戶何時簽約，簽約客戶快速回款成為每日例會的主題，每日早晚例會還能把房產新政、通州新城建設進度的最新訊息、其他樓盤的最新銷售動態與每人共享，把握客戶的購買心態。
做好市場調研工作
目前限購的房產市場下，每個專案每月都會推出新的營銷策略或**房，知己知彼，了解競爭對手的優勢與劣勢，能夠幫助促進成交，所以每月銷售部會組織銷售人員到周邊競爭專案調研，掌握通州市場變化。回來後每位銷售員針對每個競爭專案進行總結演講，針對通州規劃進度、結合競爭專案和運河灣自身專案的特點進行細緻的演講匯報，在客戶談判時能夠更好地傳播專案優勢。
3.長期密集式有效的培訓和研討機制
俗話說，知己知彼百戰不殆，為讓銷售人員更加詳細了解自身專案，銷售部組織開展了大量的銷售培訓工作：
2月，銷售部組織召開「運河灣專案演講比賽」，使每位銷售員更加熟練掌握專案的詳細資料，從整個通州市場，到社群規劃，再到每個戶型的具體特點，銷售員精心準備，針對專案賣點進行激情演講比賽，這樣的演講比賽，既鍛鍊了員工的口才與應變能力，又增強了業務專業知識，鍛鍊每位運河灣銷售員業務知識更加精煉。3月，銷售部組織召開運河灣品質年動員大會，每位員工拿出自己的服務理念與大家分享，並討論出「2023年運河灣品質服務年宣傳口號」，如：「服務至上、用心澆灌、永不停息、力爭上游」，「同心協力創佳績、敬業樂群齊參與」。
其次銷售部定期組織召開"運河灣成交客戶研討會」，在目前限購的房地產大形勢下，每一組看房客戶都是真貴的，能夠促進成交那是更加的真貴，會上，每位銷售員都毫不保留的把自己客戶成交的流程與經驗拿出來與大家分享並討論，每位銷售員都有各自的氣場與溝通特點，大家學習彼此的銷售經驗與方式，相互促進，共同進步。
4. 用制度強化銷售，用制度強化管理，減少人為偏差
乙個有效的、合理的管理制度能規範員工行為，提高員工的工作效率與質量，形成良好的工作機制。銷售部特別制定「日常行為規範管理制度」、「考勤管理制度」、「業務員撞單管理制度」，客戶簽約管理制度等，並製作成展板張貼在銷售辦公室，日常組織大家學習管理制度與互相彼此監督。銷售部管理制度的實施可以大大提高銷售部的管理效力和競爭能力，同時規範化的銷售流程與員工工作行為，能夠形成乙個融洽、競爭、有序的銷售工作環境。
禮賓式服務制
好的服務可以快速促進成交和形成好的口碑傳播效應，為提高專案服務品質，銷售部要求每位銷售員把服務做到實處，落實到每個點上。
體現在三個方面：
a.統一銷售形象
銷售部門是公司形象展示的視窗，為更好的展現新華聯上市公司員工的精神面貌，銷售部每位銷售人員都更加嚴格注意自己的一言一行，今年的市場競爭激烈，來訪的每一組客戶都很珍貴，同時客戶來到通州看房也不光只看一家，要給客戶留下專業的深刻的印象，就要提公升每位業務員的綜合素質，銷售部重新統一員工工服，使銷售員的精神面貌煥然一新，其次銷售部統一把每位銷售員的**都印在自己的名片上，使客戶回家翻閱樓盤資料時很容易記住運河灣的銷售人員。
b.統一服務標準：
**接待標準如接**的標準：「您好！歡迎致電運河灣」。
接訪標準：「先遞上自己的名片，您好！歡迎來訪運河灣，我是置業顧問某某」。
客戶臨走時一定要送客戶到停車場。當在樓道碰到客戶時多一句您好。細微與禮貌的服務能讓客戶感受備受關注，給客戶留下深刻印象，更進一步促進成交談判工作。
c統一銷售裝備
每位員工自購ipad用於日常銷售工作提高專案檔次和服務標準，把運河的**、專案客戶活動的**、**單、銷控表統統放到ipad裡，在與客戶談判時能夠留住客戶坐下來看看**，使客戶坐在售樓處也能遊覽大運河，可謂「身未動心已動」，一組客戶坐下來看**就會吸引更多的客戶坐下來，從而形成銷售賣場熱鬧看房景象，促進客戶成交形成很好的鋪墊效果。統一購置雷射筆，客戶評價本等。
每日追訪量及約訪量工作量的制度
每天要求銷售員必須回訪20組客戶，到週末每人必須每天約訪2組客戶到現場看房，有經理負責統計並有獎罰標準。每天的**追訪可以把專案的最新銷售動態傳達給客戶，然後得到客戶反饋，時刻了解到客戶的購買心理。週末約訪客戶讓銷售現場達到門庭若市的效果，能夠加快促進有意向的客戶下定購買。
經理總監談判制
運河灣銷售部推出經理總監談判制，當銷售員接待完意向購房客戶遇到更進一步的談判工作或議價時，銷售經理就會出面進行客戶成交談判工作，使客戶感覺很受重視的同時，我們也能更深一步的抓住客戶得購買心理促進下定，並確保該客戶日後簽約的準確性，有時遇到**或更加難纏的客戶，營銷總監也直接參與到談判中，在冷淡的限購市場下，銷售部全員營銷，不放棄每一組客戶成交的機會。
5. 提高內部競爭力，樹立銷售標桿，建立有效地激勵和獎勵機制
合理的激勵和獎勵機制可以充分的調動銷售人員的工作激情，提高銷售中心內部人員之間的競爭意識，共同提高，促進銷售業績的提公升。
a.用信念加強銷售人員的自我激勵：
元月銷售部組織召開「運河灣銷售誓師大會」，全體員工總結和沉澱以往銷售經驗，每個人都很清楚自己肩負的銷售重任，個人的業績關係到部門的榮辱，鎖定年銷售目標，每個人宣誓和說出自己的年度完成任務指標並互相激勵，會上銷售士氣激情澎湃。會上銷售部推出「爭標桿、拼業績、勇創2023年銷售新紀錄」的口號，「以業績論成敗，以成交論輸贏」作為銷售理念，激勵每位員工在銷售工作上有所作為，同時張貼到業務員室。同時鐵牛不怕獅子吼，「永爭金牛獎「等口號時時的激勵著業務人員的精神。
我們在銷售辦公室門口特意安裝了禮儀鏡，鏡子上刻有「我一定要成功」，每天早晨銷售員都要練習微笑，整理自己的儀容儀表，使每位銷售部員工在工作中保持良好的精神狀態。
好的榜樣就像一雙**的翅膀催人奮進，給人信心、勇氣、力量，趕走人的懶散、依賴，銷售部讓榜樣無時不在，無時不有，在銷售員辦公室有「銷售排名榜」，榜上把每位銷售員的本年度的銷售套數累計作以展示，使每個人都對自己的業績一目了然。形成了我也要當第一名的你爭我趕的銷售態勢。銷售成績優異的給予榮譽，讓其他人學習榜樣，從銷售冠軍身上取長補短，捕捉精華，在榮光與汗水中揮灑自己的銷售能力，使自己卓爾不群，提高自身綜合素質。
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