一、職責
1、專案經理職責：
專案經理實行專案銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的專案銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時**、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:
（1）組織、督**售人員按時完成銷售指標；
（2）督**售人員在規定時限內辦理合同簽約，並審核合同，確保準確率100%；
（3）督**售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%；
（4）參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案，營銷策劃建議；
（5）組織銷售人員參加**活動；
（6）檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、儲存、運用情況，收集、閱籤、上交銷售人員週報；匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報；
（7）協調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾；
（8）搞好銷售人員業務培訓，提高員工素質；
（9）組織、督**售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、**等工作；
（10）帶頭執行並督促員工執行公司的規章制度及行為規範，維護、發揚公司形象。
（11）按時完成總經理下達的其它工作。
2、銷售代表職責：
銷售代表實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時**、房屋的順利交付等方面負責。
主要職責是：
（1） 按時完成銷售指標；
（2） 按時簽訂合同契約；
（3） 按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作；
（4） 主動協同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、**等工作；
（5） 積極參加市場調研、**活動；
（6） 熱情接待來訪客戶並和客戶保持良好的聯絡，做到零投訴；
（7） 認真做好來電、來訪記錄；記好工作台帳，按時填報週報；
（8） 努力提高業務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規劃、周圍環境、交通、
房型面積、裝修標準等；學習房產、稅務、金融等政策；做到有問必答，百問不厭；
（9） 嚴格執行公司的規章制度及員工行為規範，保持良好的儀表、形
象；（10） 發揚團隊精神，維護公司形象。
二、具體工作程式
1、客戶接待
按公司業務規範熱情接待來訪客戶，看房後有意向的應及時交納意向金，並在三天內補齊定金，簽定認購協議。
2、簽訂認購協議
簽定認購協議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，並確保在認購協議簽定的當天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買賣契約》
在認購協議簽定後的十日內簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照範本填寫，不得在**、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處塗、刮、改。原則上不增加補充協議，客戶有特殊要求的，須請示專案經理和總經理，個人不作任何超出規定範圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買賣契約》的當日，必須收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料， 並交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。
按揭：銷售代表收齊按揭所需資料後，催款工作主要由按揭辦理人員負責，但銷售代表有責任協助催款；
分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規定催款。
7、臺帳、資料填寫、整理
銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄，及時整理有關資料，做好存檔工作。
8、交房
預交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協議的自查工作，對照合同、補充協議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發現出入必須向專案經理、總經理匯報，並主動與發展商相關部門聯絡，在客戶發現之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作，密切配合發展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。
三、 客戶接待規則
1、 客戶接待順序由專案經理根據排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經理代為接待，事後及時移交。當客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候並接待，不可任由客戶等待而無人上前，並問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重複接待客戶。
2、 已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼續接待，未經原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶；若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯絡，得到同意後方可幫助接待，成交後佣金歸原銷售代表。
3、 接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可繼續接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。
4、 在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自行上前介紹或發表意見。
5、 接待時要根據客戶性別區別對待，要不卑不亢，恰到好處。
6、 介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據客戶的個人偏好有重點地介紹。
7、 在充分了解客戶需求後，重點推薦2-3套**，推薦**不宜太多，而且檔次要稍微拉開。
8、 任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對於接待客戶而發生的意見分歧或投訴，由專案經理在詳細調查後，召開會議，公布調查結果，決定處理方案。
9、 客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來後桌椅必須歸位，並收拾乾淨茶杯、雜物等。
10、 每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經理歸檔，資料必須詳細（姓名、**填寫清楚），並且該資料作為一旦發生銷售代表之間接待客戶衝突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表；另外，如果由於銷售代表登記後未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經專案經理核實後，根據銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。
11、 每週日下班前完成《銷售代表工作週報》交給專案經理統計，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清，專案經理根據銷售代表工作態度可以在每月業績考核中評分。
12、 抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經理。接待客戶時不做誇大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權降價，嚴格服從專案經理的領導。
13、 客戶有特殊要求，盡量學會自行解決；如有困難，必須上報專案經理協同解決；銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優惠，不得暗示、啟發客戶另外找關係打折。如果發現銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。
14、 客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工現場必須攜帶安全帽。
四、考評
考評分為三部分：第一部分業績考核；第二部分根據業務規範對規章制度、工作執**況進行考核；第三部分銷售提成考核。
1、業績考核
（1） 銷售指標由公司按月下達給專案經理，專案經理根據各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數，另加10%作為個人爭取數。
（2） 公司新招聘的銷售代表，實習（試用）期間的工作，業務考核安排如下：凡未從事過房產銷售工作的，由專案經理指定專人負責業務指導。在三個月實習期間，乙個月在售後服務部熟悉見證、按揭、交房、**等業務；乙個月協助業務指導接洽業務，所成業務算業務指導，期間業務指導必須指導辦理至少乙份全過程銷售手續；乙個月自己接洽業務，業務指導負責指導，所成業務歸實習人員。
實習期間沒有業務考核指標，實習期滿正式錄用後，兩個月內下達平均業務指標的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的，由專案經理負責業務聯絡，試用期間第乙個月不下達業務指標，第二個月起下達平均業務指標60%，三個月試用期滿正式聘用後下達平均業務指標100%。
（3） 銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。
（4） 銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。
（5） 退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。
（6） 銷售代表完成銷售指標，按月發給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳款額提取），成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。
（7） 銷售代表未完成銷售指標者，給予下列處罰：
凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除200元，並自我檢查，找出差距，繼續努力。
凡連續3個月未完成銷售指標，其中乙個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。
2、 規章制度、工作執**況考核。
實行月考核，百分制。考評分值見附表。考核辦法參照考評總則。
3、 銷售提成考核。
（1）銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發放，萬分之五年終發放，另萬分之五留待房屋實際交付之後發放。
（2）銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司（包括自動離職及公司辭退），其客戶後續工作將由公司指定的其他員工負責，所餘萬分之五計獎金額無權領取；如銷售代表被調至公司其它部門，客戶後續工作仍應跟進，其萬分之五計獎金額可以領取。
（3）亞東公司員工及公司關係戶購房，經總經理簽字確認後，負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發放。
（4）客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款付清後，經銷售代表填表，專案經理確認並報總經理書面批准後，可發給中介人一次性中介佣金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經理承擔，另外萬分之五由銷售代表承擔。
五、獎懲辦法
參照考評總則。
房屋銷售部業績考評暫行辦法
一 職責 1 專案經理職責 專案經理實行專案銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的專案銷售任務 銷售合同的準確簽訂 房款的及時 房屋的順利交付等工作。具體職責如下 1 組織 督 售人員按時完成銷售指標 2 督 售人員在規定時限內辦理合同簽約，並審核合同，確保準確率100 3 督 售人員收繳房款。確保...
銷售部業績考核辦法
一 銷售薪資發放 置業顧問 營銷員 和案場主管人員均可根據公司有關財務規定按時領取適當的基本工資。二 銷售目標 銷售目標分為月銷售目標 季度銷售目標以及年度銷售目標最終售馨的銷售計畫指標。作為銷售主管和案場負責人應和公司簽訂銷售責任狀，已達到最終銷售目標的實現。三 銷售佣金提成結算方式 佣金提成 銷...
酒店銷售部業績考核辦法
5 1酒店的合約客戶在酒店消費 商務客戶，訂房中心，長包房，旅行社 5 2酒店的貴賓卡客戶 5 3酒店的業主 但不包含免費房 考核不可計入業績提成部分 5 5酒店和 沖抵廣告費用 5 6酒店的 商在酒店沖抵貨款消費 六 銷售部部門考核指標 1 根據酒店月度經營指標情況 此月度經營指標是根據酒店駐店主...