提公升服務水平、通路精耕，精細化管理市場、終端**、**、開發醫務渠道，傳統營銷上的競爭已經白熱化，國產奶粉市場似乎陷入了一片紅海之中，如何避開紅海，尋找到國產奶粉企業的營銷藍海呢？網路銷售的興起應該可以給我們帶來很好的答案。
三、國產奶粉企業網路銷售的機遇
07年是金豬年，大概有2200萬新生兒出世，這樣乙個龐大的群體將給國產奶粉企業帶來新的春天。而且，嬰幼兒奶粉市場是乙個增量市場，同樣的競爭情況下，嬰幼兒奶粉的年銷售增長率要高於其他行業。它也是乙個特殊行業，首先奶粉的購買者和使用者是分開的，購買者介入程度相當高。
隨著科技發展和教育普及，消費者行為也悄然發生著變化，老一輩的育兒經驗已經逐步被丟棄，新生代媽媽更信賴**、醫生和專家的建議。
這也導致了奶粉企業為了樹立專業形象不斷購買媒介資源，不斷開拓醫務渠道，不斷地提公升服務水平，開展專家講座、大型親子公關活動等。
新生代媽媽是奶粉購買的主要決策者，也是商家必爭的生意**。這些決策者具有哪些特徵呢？
她們是伴隨網路成長的一代，她們中有大部分人的生活離不開網路。調研顯示在資訊收集方面她們最看重的三個**一次是「朋友、親友的介紹」「電視、**的介紹」「網路」。她們的年齡集中在25到35歲間，她們有自己的圈子和習慣，對新生事物接受較快。
她們中大部分人學歷在高中以上，收入主要分布在1500到3000之間。
2023年全國網路購物交易總額266.5億元人民幣，佔全國消費品銷售總額的0.85％，而2023年僅佔0.
04％，這足以見證網路**發展的迅猛性。其中**網交易總額169億元，比2023年同期增長了110％，這一數字超過易初蓮花（100億元）、沃爾瑪（99.3億元）在華的全年營業額，更是北京王府井百貨集團全年銷售額的2.
6倍。07年一季度末中國知名c2c****網發布的《2023年1季度**網購物報告》表示2023年第1季度的**網總成交額突破70億，截至3月31日，其累計註冊會員數達到3510萬。根據中國網際網路絡資訊中心發布的2023年中國c2c網上購物調查報告顯示購物使用者中近一半是女性，而2023年12月到2023年1月期間，短短的1個月內，**網奶粉銷售額近30萬，無疑，這些數字對國產奶粉想在嬰幼兒奶粉市場突破都有著巨大的吸引力，網路營銷的前景也被各廠家看好，但如何很好的開展起來，卻一直困惑者各奶粉企業的管理者。
四、網路銷售如何開展
現在一部分比較有經營意識的奶粉經銷商已經開始在網上建立平台，進行銷售，新生事物的出現必然有其發展的土壤，這一現象也著實令筆者欣慰，但這畢竟還只是小打小鬧，新的銷售模式如何開展，如何處理與傳統渠道的衝突，如何迅速的甩開跟進者，這些難題一直困擾著企業管理者。現在筆者拋磚引玉，將自己的一些想法和試點經驗公布出來，和讀者共同**和學習。
1、國產奶粉企業開展網路營銷的swot分析
s：1、比較完善的分銷實體，產品在全國城市鋪貨很好；
2、覆蓋比較全面的物流體系；
w：1、**運營方面缺乏經驗，
o：1、國外奶粉品牌網路營銷都沒有成熟；2、能獲取真正高階消費群的詳細資料與客戶資料；
t：1、國外品牌有相當的占有率和品牌力；
2、容易引起**體系混亂，經銷商管理難度加大，缺乏相應組織結構支援；
2、網路銷售模式的利弊分析
國產奶粉目前可操作的網路銷售模式有三種，第一種是借助母嬰用品專業銷售平台分銷奶粉，（如華嬰網、紅孩子等型別的**）利用母嬰購物平台自己的物流機制實現配送。
利：1.開發虛擬的經銷商，減少了經銷環節；
2.這類平台一般還配有實體的店鋪和**訂購系統，可以消除消費者對付款安全顧慮；
4.這種母嬰用品**銷售平台一般有自己的配送體系和配送範圍。
弊：1.無法獲得消費者資料，對於這個平台有很強的依賴性；
2.由於減少經銷環節，讓利給消費者的同時。低供貨價也會產生倒貨竄貨風險；
3.第三方平台的逐利性會使得它的營銷資源放在利潤空間更大的競爭品牌上，從而使得現有消費者轉牌，客戶流失。
第二種：通過**、易趣等知名c2c平台發布銷售資訊，借助快遞、郵局或者企業駐全國各地的辦事處，經銷商來實現物流環節。
1.平台管理、訂單管理不需要很多的人力資源；
2.可以有穩定的客戶**和確切的消費者資料，容易通過服務提公升忠誠度。**支付可以加快企業資金周轉；
3.企業有完全自主的定價權，同時也可以更精確了解**活動的**效果；
4.可以獲得客觀及時的銷售資料，更簡潔的庫存管理。
2.不便於企業資訊化管理，訂單處理和財務流程處理有風險；
3.對經銷商的貨物流不容易監管，通過經銷商直送解決物流可能使得企業對銷售平台的掌控力減弱。
第三種：企業自己建設網上銷售平台，自己推廣運營，利用全國的營銷網路實現配送或者配送業務外包給第三方平台。
利：1.較少經銷環節，獲得更多利潤空間；
2.對渠道和經銷商的依賴程度將降低，或者說在與通路的談判中更有優勢，市場人員更輕鬆；
3.營銷費用降低；（如**品採購、庫存、運輸）
4.加快資金周轉，減少財務流程；
5.充分利用資料探勘技術，獲取準確的市場資料和客戶資訊輔助決策；
6.**資訊和美譽傳播更快更廣。
1.搭建自營平台投入較大，而且維護不善極易遭受損失；
4.消費者投訴問題解決不當，負面資訊對品牌的影響將是巨大的。
綜合來講，對於國產奶粉企業，建設c2c平台是最經濟也是最容易見到效益的。但是要做大做強還需要很長的時間。使用第三方嬰兒用品專賣平台，受益快，能做到一定量，卻容易出現躥貨倒貨的現象，且最令人頭疼的是無法建立自己的消費者資料庫，對以後營銷工作的開展是很大的損失。
自建網上銷售平台還是獲得高階客戶的大方向，既能依託公司的平台做大做強，也能擁有自己的目標消費者資料，至於銷售平台的推廣，筆者覺得問題不大，目前，已經有部分國產奶粉強勢品牌跟國內知名母嬰**進行互動宣傳，這其實為網路銷售平台打下了良好的基礎，其經驗和模式也值得借鑑與應用。
總之，網路銷售、**訂購和電視購物頻道等模式的成熟，必然給奶粉行業的渠道變革帶來新的啟示。同時，消費者的行為習慣也在發生改變，希望各國產奶粉企業能抓住新的機遇，及時調整營銷渠道、戰略方向，與時俱進、不斷創新，打破嬰幼兒奶粉高階市場的格局，這也是國內奶粉行業努力的方向。
行業分析報告
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使用說明 1.本模板列出行業資料收集 行業分析的思路和框架，各位顧問 分析員可按照此框架開展工作，也可在此基礎上做針對行業特點的區域性結構調整。2.本模板列出的框架主要基於scp模型 附錄為scp模型分析的框架，供大家參考，另可參考 mckinsey 戰略 一文。3.本模板供大家不斷積累行業資料使用...
行業分析報告經典
行業分析報告模板 目錄 行業概況 6 行業簡介 6 行業規模 發展速度 平均利潤水平 主要廠商 6 外部影響 政策 技術 e 7 政策法規 行業管理模式 7 國內對行業的管理性政策法規 行業促進政策等 7 國內行業管理 促進政策對行業的影響分析 例項 7 國外成功的行業管理模式 政策法規 7 技術發...