從談判中挖掘更多利益
讀《談判力》所想
我們每乙個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或為己，或是為公，但要談出好結果卻不容易。如何在千差萬別的各類形式的談判中獲得更多利益，是否有乙個不變的原則能去遵守。《談判力》中所介紹的 「原則談判」便是眾人追尋的談判方式，這種方式可以發掘出遠大於預期的目標利益，書中也詳細的介紹了有關原則談判的方法。
一、什麼是原則談判
談判是從別人那裡尋求自己所需的乙個基本途徑，是與談判雙方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。而原則談判更是對這個概念的體現。相對於溫和的談判和強硬的談判，原則談判是進行一種不卑不亢的談判。
溫和者的談判為了達成共識，早點解決事情，往往會輕易的讓步或者表述觀點時沒有氣勢，其實往往希望有乙個愉快的解決方案，卻常常被利用;強硬者的談判是一種非對即錯的談判，對於談判的結果認為是一場意志的較量，誰更極端，更盛氣凌人誰就能站到最後。往往很多人都認為強硬的談判就是一場完美的談判，因為整個過程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動魄的感受。
書中所提的原則談判則是介入兩者之間，不溫和也不強硬的談判，即剛柔並濟。原則談判的目的是尋求一種問題的解決方案，是一種相互交流、不斷調整的過程，而不是進行一場各抒己見、你死我活的討價還價!這種方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而非立場，當雙方利益發生衝突時，讓談判結果基於某些公平的標準，而不是某一方的意志為轉移。
通過對原則談判的學習和了解，更深刻的體會到談判中，更需要對自己有乙個反覆提問的過程，將遇到的情形和問題實現設想出來，那麼盡早的設計出最好的解決方案，方能讓談判朝良性進行。
二、原則談判的四種方式
1、把人和事分開
談判對方是活生生的人，不是乙個抽象的對方的代表。人是感性和理性的組合體，每個人都有自己的人性，包括感情、價值觀、不同的背景、性格特點以及看問題的角度等。
談判中人性的一面有其益處，乙個建立在信任、理解、尊敬和友誼的基礎上，並經過時間考驗的合作關係會使談判一次比一次順利。人們期望給別人留下乙個好印象，這會使他們更注重考慮對方的利益。另一方面，人們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現實混淆在一起。
他們通常會誤解對方所表達的東西，誤解加劇便會形成惡性迴圈，這種談判最終會變成一場你爭我鬥的遊戲，會使雙方實際利益均遭到損失。
談判者作為「人」。在任何乙個談判中首先要了解對方的性格特點等，針對對其「人」的特點，準備談判的策略;其次不要因對方個人情緒的表現而影響自己的判斷，不要讓對方用情緒把我們引向錯誤的理解，比如對方很憤怒的要終止談判，那麼我們就要根據事情的本身去判斷對方是否確實不願談判下去了，而不是根據其情緒的表達來判斷;要讓自己的視角和思維始終圍繞著要解決的事情本身。
談判是圍繞著促進而不是有損人際關係以及為以後的談判鋪路的目的而展開的。把人際關係的基礎放在準確的認知，明白無誤的交流，恰當的情感和長遠的目光上，直接與人際關係打交道，把人和事分開，不能指望犧牲實質利益來換取良好的人際關係。
2、著眼於利益，而不是立場。
利益是談判中的焦點，而非立場。不同的立場，定會存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場背後全部都是相衝突的利益，只能說利益的不同是基於立場的不同產生的。而談判卻不能改變對方的立場，雙方只需考慮在談判中各自的利益是否能夠實現即可，而不需把自己的立場看的太重而影響自己對利益的判斷。
勞動者要掙錢就需要到企業上班，有企業支付工資，企業要創收需要僱勞動者，給勞動者相應的報酬。這就是基於雙方的利益而產生的一種合作談判。
利益的確定要盡量擺脫立場的因素，而對於利益的確定則是談判中問自己「為什麼」的開端。為什麼我需要這個利益?而且是要站在對方的角度去問為什麼。
想象著自己是談判的對方，問自己這一方為什麼需要這個利益?確定對方認為的我們希望他們所做的決定，然後對方不這麼做時，問「為什麼不」!要用一連串的問題來確定我們的利益和對方會希望我們爭取的利益。
談判在考慮到經濟利益的同時也要滿足人的基本需求：安全感、經濟利益、歸屬感、獲得他人的認同、能主宰自己的生活。這些需求是每個利益中最基本的要素。
要注意到對方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對方的利益，對方才會重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強硬與靈活有機的結合起來。
3、為了共同利益創造選擇方案
「創造解決方案」是整個談判中解決問題的關鍵。對於之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準備。解決的選擇方案越多，達成合意的可能也就越大。
在傳統的談判模式中追求談判的目標，而非談判開始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護自己的權益。而不是簡簡單單自己的權益要實現多少這一單一的目標。
對於解決方案的創造，是對思維的考驗，如果沒有可選擇的解決方案，那麼這個談判方案就是形同虛設，毫無價值!因為只知道如何談，卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。
在創造選擇方案中要反覆的強調共同利益，如果沒有(基本不可能)則需要盡可能的讓對方選擇方案，給對方決策權。因為單方或雙方經過討論創造出選擇方案，讓對方決定是，對方就會在思想上覺得是自己願意這麼做的，而不是被脅迫的。
因而，可選擇的方案一定要：對自己代價最小，對對方好處最大的方案。這個看似矛盾的問題，雙方分別站在自己的角度時就會迎刃而解。
4、堅持使用客觀標準。
客觀標準，是原則談判的前提，即「根據事情本身的是非曲直」。因為自由的意願很容易使談判陷入僵局或者決裂，自由意願的談判，更容易陷入立場談判中，而立場談判則又會使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進行討價還價，甚至不歡而散。
客觀標準也是俗語所稱的「以理服人」!我們在談判中所遇到的每乙個需要解決的問題都要共同尋求客觀標準，而不能一味的說對方的錯誤和不應該!客觀的標準包含兩個方面：
公平的標準和公平的程式。公平的標準是為了解決實質利益，即能拿多少錢的問題;公平的程式是解決利益的衝突，即如何拿錢的問題!
客觀的標準並不是單方定的，而是在每乙個問題中雙方討論確定的，在確定客觀標準後，後面的每乙個問題都可以進行借鑑和引用，雖說在討論客觀標準是用了不少時間，但是在解決問題時卻是省下了更多的時間。
三、總結
談判是乙個思維創造的過程!創造談判的開局，應對談判的分歧，創造談判分歧的解決方案等等。要學會談判，首先就要學會靈活創造，不拘泥於傳統。
在談判開始及中間，都會遇到談判的拒絕，對方隨時可能離開，因觀點的衝突、利益的衝突、解決方案的不一致等都會讓談判不歡而散，那麼談判就需要隨時創造出談判的新開始，讓談判開啟或維持談判的繼續。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那麼如何解決分歧，更是需要在分歧產生時不忽視，不逃避，勇於討論和面對，創造出對自己代價最小，對對方好處最大的方案。
當然，無論我們的談判技巧如何豐富，通過談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問題，但是可以通過談判去努力爭取自己的利益，只有我們的條件比對方的最佳替代方案，或者對方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時，才有可能談判成功，並最大限度的尋求自己的利益。
談判是一種交流，很多觀點和利益不是表達一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反覆多次的提起和交流，才能讓對方確認和重視，對方不重視的東西可能是我們沒有很明確清晰的表達。同時在談判者之間建立良好的關係，可以增加談判的力量。
如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。
想要取得好的結局，談判方式必須能產生令人滿意的實質性結果：在原則問題上取勝並不是唯一的目標，而失去原則肯定不是其答案。從書中我體會到原則談判方法會達到甚至超過用其他談判技巧所取得的實質利益。
我也會在談判中更多的應用，更深層次的理解本書的內容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。
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