寧陵菸草分公司
按照市局營銷中心和十二五規劃內容要求，到十二五末捲菸零售客戶入網率達到人口比例的千分之四左右。目前，我縣人口59萬人，其中縣城人口4萬，農村人口55萬，按照目標要求，我縣捲菸零售客戶要在2023年底達到2360戶，比現在的入網客戶2021戶增加339戶。為保證此目標的實現，我分公司對全縣捲菸零售客戶的現狀進行了調研，現將調研分析如下：
一、 目前商戶情況
1、我縣現有入網商戶2021戶，系統中有效使用零售商戶1889戶，其中城區344戶，農村1545戶；暫時停歇業商戶132戶，其中城區21戶，農村111戶。
2、經調研，未入網商戶95戶，其中城區14戶，農村81戶。
3、2023年前4個月月均銷量不到50條的客戶有338戶，總銷量為48780條，平均每個客戶月均銷量36.08條。城區小客戶共有14戶，前4個月總銷量為1870條，平均每個客戶月均銷量33.
39條。農村小客戶共有324戶，前4個月總銷量為46910條，平均每個客戶月均銷量36.2條。
二、新增入網商戶帶來的利和弊
（一）、新增入網商戶帶來的利
1、人均持證增加
我縣現有入網零售商戶2021戶，佔全縣人口比例的3.43‰，到2023年入網零售商戶達到2360戶，增加0.57‰，佔人口比例為4‰。
2、無證戶受控，市場得以管理
對經營規模較好，符合**條件的經營戶，給予辦理菸草專賣零售許可證，加強了對菸草專賣零售許可證的管理，減少了無證經營行為，為捲菸銷售網路健康執行掃清了障礙，捲菸市場得到了淨化。
3、消除農網盲點
有利於「村村通」工程的深入開展和推進，切實解決農村捲菸銷售網路「空白村」的問題，消除農村盲點，提高農網的服務水平和運作效率，全面提公升網建水平。
4、增加市場競爭和控制
加強了零售客戶的有序競爭，削弱了私批大戶捲菸銷售市場的影響力，減少了「二道販子」的批發行為，捲菸銷售市場得到了控制和淨化。
（二）、新增入網商戶帶來的弊
1、增加客戶經理的工作量，制約客戶服務水平
我縣現有入網商戶2021戶，客戶經理12人，人均服務商戶168.42戶。到2023年入網零售商戶達到2360戶，人均服務商戶196.
67戶。人均服務商戶率較高，市場服務任務繁重，優質零售戶資源較難形成。
2、新增戶的規模和經營能力
有些經營規模小，月均銷量不到50條的小客戶，法律法規觀念淡薄，即使辦理了菸草專賣許可證，也經常出現**訂單找不到、送貨上門時不在家、專賣檢查時沒開門的現象，大大增加了市場營銷和專賣管理的成本。
3、合理布局問題
捲菸零售戶布局不合理，容易造成資源浪費，影響捲菸營銷網路功能的發揮。零售戶布局過密，容易引發零售戶之間的低價競銷，零售戶無利可圖，導致違規經營，增大管理難度，增加管理成本。
4、業態發展不平衡
2023年4月份，客戶經理對所轄捲菸零售客戶的經營業態重新核實，按照每個業態的突出特點進行了重新分類，我縣現有各業態入網商戶：食雜店1700戶、便利店98戶、超市137戶、菸酒商店18戶、娛樂服務5戶、商場2戶、其它61戶。食雜店佔入網商戶84.
12%，商戶業態發展不平衡。
（三）、如何處理以上弊端
1、將入網零售客戶按星級進行差異化服務。對五星級客戶，在拜訪過程中延長拜訪時間，每週拜訪一次；對
三、四星級客戶每半月拜訪一次；對於
一、二星級客戶，由於他們主要是經營規模小的客戶，每月拜訪一次。通過差異化服務，指導入網零售商戶捲菸經營，傳授現代營銷知識，加強經營技巧指導，提高服務客戶水平。
2、由於新入網商戶大多未從事過捲菸經營業務，對行業和市場缺少必要的了解，所以我們要加強對新入網零售客戶的教育培訓，如：捲菸經營的知識和技巧，菸草專賣法律法規、訂貨流程、防止捲菸被調包知識、真假捲菸鑑別知識、商品陳列技巧等。其次客戶經理要增加拜訪服務頻率，進行電子結算、網上訂貨等經營指導，密切關注客戶需求。
通過客戶經理為新客戶提供更多的差異化服務，幫助他們迅速提高捲菸經營水平，提高新入網商戶的經營能力和銷售規模。
3、現在捲菸零售商戶基本布局已經形成，在下一次統一換發零售許可證之前，必須及早動手，對現有的捲菸零售戶進行全面清理，逐步進行調整歸併，對不具備捲菸零售經營資格的零售戶要堅決淘汰，對新**的零售戶必須按合理布局要求從嚴控制，力爭到下一次換發新的菸草專賣零售許可證時達到布局合理，疏密適當。按合理布局的要求，對現有的零售戶應逐步規範，加強管理，不符合合理布局要求的，要分期分批逐步予以淘汰。有的地方零售戶過密，可預先公開標準，採取評分的辦法擇優選取。
只有對零售戶進行合理布局，才能實現菸草與零售戶的雙贏。
4、全面梳理，對靜態資訊進行更新。按照客戶業態的突出特點，從零售業態、市場型別、經營規模三個維度細化零售客戶分類，全面服務，發現核心客戶，挖掘潛力客戶，為捲菸品牌精準投放、滿足不同客戶的需求打下基礎。
三、下一步工作規劃
（一）、入網商戶總規模。要力爭十二五末入網率達到4‰左右，即2360戶，增加339戶。2023年底實現2080戶，2023年底實現2140戶，2023年底實現2210戶，2023年底實現2280戶，2023年底實現2360戶。
（二）、小客戶發展規劃。目前我縣有小客戶338戶，2023年小客戶縮減63戶，2023年小客戶縮減65戶，2023年小客戶縮減65戶，2023年小客戶縮減70戶，2023年小客戶縮減75戶。
（三）、實現目標的工作措施
1、加強市場調查。開展市場調查摸底，及時掌握我縣轄區內無證經營的詳細情況，並認真對所掌握的相關情況建立動態管理檔案。對排查發現的無證捲菸零售戶，符合**條件的，核發零售許可證。
2、加強法律宣傳力度。通過各種**、渠道大力宣傳《菸草專賣法》、《菸草專賣零售許可證管理辦法》等菸草法律法規，提高群眾學法、懂法、用法、守法意識。
3、優化商戶布局，嚴格審核，使持證戶的數量和地理位置更加趨於合理，與其所輻射的消費者商圈達到最佳匹配，優化捲菸零售市場，保持捲菸零售戶的獲利水平，形成菸草公司與捲菸零售戶的雙贏態勢，。
4、加強菸草專賣零售許可證的動態管理，掌握零售客戶基礎資訊，及時辦理許可證的停業、歇業、登出等手續，避免部分許可證長期處於「休眠」狀態，占用許可證管理資源，減少小客戶數量。
7、把準市場趨勢，強化專銷結合，把控制大戶作為規範經營的突出重點，規範供貨政策，杜絕依靠大戶、依賴大戶現象，加強對違法重點戶的監控和打擊力度，加大對市場的檢查頻率，不斷提公升市場淨化率水平，努力培養一大批守法、誠信、忠實的零售客戶。
5、以市場為導向，以利潤為核心，圍繞「兩個利益」構建現代化營銷網路，加強對零售終端的指導，重點破解「怎麼幫助客戶賺錢」這個課題，確保零售客戶批零差率達到10%左右水平。
6、要對農村捲菸銷售網路建設予以高度關注、實事求是地做農村零售客戶的服務指導工作。幫助、協助、指導零售客戶的經營與發展。統籌提高零售終端服務能力，不斷提高行業對終端的掌控力。
按照「提高數量、提公升質量」要求，著力培養一批優質零售客戶群。
寧陵菸草分公司營銷部
2011.5.19
捲菸零售客戶培訓實施方案
關於印發 周口市菸草公司淮陽分公司 淮陽分公司所屬各部門 現將 周口市菸草公司淮陽分公司捲菸零售客戶培訓實施方案 印發給你們，望認真貫徹執行。二o一0年三月十日 周口菸草淮陽分公司 為進一步鞏固捲菸銷售網路，控制捲菸市場。讓廣大捲菸零售客戶充分了解菸草行業及行業發展的方向，提高經營水平，增強經營能力...
捲菸零售客戶應掌握方面的知識
捲菸零售客戶經常和各類捲菸消費者打交道，需要具有寬廣的知識面。可以說，知識面的寬廣與否在一定程度上決定著捲菸推介能力的高低。所以，捲菸零售客戶應該保持旺盛的求知慾，努力學習多方面的知識，以此來不斷提高捲菸經營水平。一般來說，乙個優秀的捲菸零售客戶應該掌握十個方面的知識。捲菸產品知識。零售客戶在銷售捲...
中國零售業現狀
中國零售市場發展潛力大，零售企業擴張瘋狂。目前中國零售行業已處於較高的增長速度，繼上世紀90年代中期零售規模擴張到高峰後新一輪擴張潮再次湧現。中國零售業現狀如何?中國零售業現狀一 加速擴張 據悉，吉之島10年內將在廣州開出不少於100家新店，同時，沃爾瑪 家樂福 永旺 tesco 華潤零售等中國零售...